Il est courant, dans les opérations de promotion, de voir le même scénario. Un agent trouve un terrain à un promoteur, qui lui a confié un mandat de recherche. Le promoteur signe la promesse, la proroge, puis cède sa place à une autre société, qui signe l’acte authentique. L’effet est brutal : la vente se fait, et la commission risque de n’être payée par personne.
Le promoteur d’origine explique qu’il n’a rien acheté. L’acquéreur final répond qu’il n’a signé aucun mandat. Le notaire consigne parfois les fonds, sans pouvoir les libérer.
Juridiquement, ce mécanisme s’appelle la substitution d’acquéreur. La promesse de vente permet à son bénéficiaire de désigner un tiers, qui achète à sa place.
Dans ce cas, comment se faire payer la commission d’agence immobilière ? C’est la seule question qui compte pour l’agence titulaire de la carte professionnelle, et pour le négociateur, souvent agent commercial, qui a fait le travail. Dans une affaire jugée en 2026, la commission en jeu atteignait 180 000 euros.
Le problème se pose quand la commission est à la charge de l’acquéreur initial, typiquement le promoteur qui a signé le mandat de recherche. Quand elle est à la charge du vendeur, la substitution d’acquéreur ne change rien : le vendeur reste partie à la vente et reste débiteur.
La réponse passe par trois voies : obtenir l’engagement de l’acquéreur final, faire condamner celui qui a manœuvré, et rechercher tous les responsables, y compris le rédacteur du mandat.
Comment se faire payer la commission d’agence en cas de substitution d’acquéreur ? La réponse en bref
En cas de substitution d’acquéreur, la commission d’agence immobilière se fait payer d’abord par une convention que l’acquéreur final signe après l’acte authentique (Cass. 1re civ., 24 avril 2013, n° 11-26.876, publié au Bulletin). Quand le mandat désigne l’acquéreur initial comme débiteur, la substitution ne transfère pas la dette au substitué (même arrêt). Le promoteur qui n’achète pas y échappe probablement, le débiteur devant être partie à l’opération (Cass. 3e civ., 16 septembre 2021, n° 20-13.776). Restent la faute de l’acquéreur qui a manœuvré (Cass. 3e civ., 7 mai 2026, n° 24-10.637, publié) et la responsabilité du rédacteur du mandat (Cass. 1re civ., 7 janvier 2026, n° 24-18.293).
Ce qui est jugé, ce qui est probable, ce qui reste ouvert
Les règles qui suivent n’ont pas toutes la même solidité. Le tableau les classe, pour que le lecteur sache sur quoi il peut bâtir un dossier.
| Proposition | Degré de certitude | Source |
|---|---|---|
| Le substitué non désigné au mandat ne doit la commission qu’en vertu d’une convention postérieure à la vente | Jugé, arrêt publié | Cass. 1re civ., 24 avril 2013, n° 11-26.876 |
| Le débiteur de la commission doit être partie à l’opération | Jugé, dans une espèce d’associés et de SCI | Cass. 3e civ., 16 septembre 2021, n° 20-13.776 |
| Le promoteur qui s’est substitué un tiers n’est donc plus débiteur | Transposition probable, jamais jugée en ces termes | Même arrêt, par application |
| L’acquéreur qui a frauduleusement privé l’agent de sa commission lui doit des dommages-intérêts | Jugé, arrêt publié | Cass. 3e civ., 7 mai 2026, n° 24-10.637 |
| La clause maintenant la commission à la charge du mandant en cas de substitution est efficace | Ouvert quand le mandant est l’acquéreur | Cass. 1re civ., 16 mai 2013, n° 12-19.430, pour un vendeur mandant |
| Les honoraires de diligences préalables échappent à la substitution | Fondement textuel solide | Article 6, I, de la loi n° 70-9 et article 78-1 du décret n° 72-678 |
| La créance de commission peut être cédée à une autre agence | Ouvert, aucun arrêt publié | Articles 1321 et suivants du code civil |
La règle de la double désignation : ce que disent les textes
Deux textes gouvernent la matière. Le premier fixe le moment où la commission devient due.
Aucun bien, effet, valeur, somme d’argent, représentatif d’honoraires, de frais de recherche, de démarche, de publicité ou d’entremise quelconque, n’est dû aux personnes indiquées à l’article 1er ou ne peut être exigé ou accepté par elles, avant qu’une des opérations visées audit article ait été effectivement conclue et constatée dans un seul acte écrit contenant l’engagement des parties.
Article 6, I, de la loi n° 70-9 du 2 janvier 1970 (loi Hoguet), alinéa relatif à l’exigibilité de la rémunération.
Le second désigne la personne qui peut être tenue de payer.
Le titulaire de la carte professionnelle portant la mention » Transactions sur immeubles et fonds de commerce « , son ou ses représentants légaux ou statutaires, s’il s’agit d’une personne morale, qui doit recevoir le mandat prévu à l’article 72 ne peut demander, ni recevoir directement ou indirectement, d’autre rémunération ou d’autres honoraires à l’occasion d’une opération spécifiée à l’article 1er (1° à 5°) de la loi susvisée du 2 janvier 1970 que celle dont les conditions de détermination sont précisées dans le mandat. Le mandat doit préciser si cette rémunération est à la charge exclusive de l’une des parties à l’opération ou si elle est partagée. Dans ce dernier cas, les conditions et modalités de ce partage sont indiquées dans le mandat et reprises dans l’engagement des parties. Le montant de la rémunération ou des honoraires, ainsi que l’indication de la ou des parties qui en ont la charge sont portés dans l’engagement des parties. Il en est de même, le cas échéant, des honoraires de rédaction d’actes et de séquestre. Le titulaire de la carte ne peut demander ni recevoir, directement ou indirectement, des honoraires ou des rémunérations à l’occasion de cette opération d’une personne autre que celle mentionnée comme en ayant la charge dans le mandat et dans l’engagement des parties. Le titulaire de la carte professionnelle perçoit sans délai sa rémunération ou ses honoraires une fois constatée par acte authentique l’opération conclue par son intermédiaire.
Article 73 du décret n° 72-678 du 20 juillet 1972.
Ces deux textes posent trois conditions cumulatives. L’opération doit être effectivement conclue. La commission doit être prévue dans un mandat écrit détenu avant toute négociation (Cass. 1re civ., 6 janvier 2011, n° 09-71.243, publié au Bulletin). Enfin, le débiteur doit être le même dans le mandat et dans l’engagement des parties.
La substitution frappe précisément la troisième condition. Le mandat désigne le promoteur. L’acte authentique est signé par une autre personne. Le débiteur désigné n’achète pas, et celui qui achète n’est pas désigné.
La substitution laisse intact le travail de l’agent. Elle peut en revanche le priver de débiteur.
Avant même la substitution : le mandat produisait-il encore ses effets ?
Les opérations de promotion durent des années. Entre le mandat de recherche et l’acte authentique, trois, quatre ou cinq ans passent parfois. Avant de discuter la substitution, il faut vérifier que le mandat couvre encore l’opération finalement conclue.
Un mandat sans limite de durée est nul
« Sont nulles les promesses et les conventions de toute nature relatives aux opérations visées à l’article 1er qui ne comportent pas une limitation de leurs effets dans le temps » (article 7 de la loi n° 70-9). Un mandat consenti sans limitation de durée est nul, et la convention de commission qui s’y rattache tombe avec lui (Cass. 1re civ., 14 juin 1988, n° 86-17.375, Bull. 1988, I, n° 185).
Après l’expiration, tout dépend de la clause de suite
Le principe est favorable à l’agent. Lorsqu’un agent titulaire d’un mandat de recherche fait visiter un immeuble et que l’acquéreur traite ensuite directement avec le vendeur, l’opération est « réputée effectivement conclue par l’entremise de cet agent immobilier ». Ce principe joue « à moins que les parties en conviennent autrement » (Cass. 3e civ., 11 septembre 2025, n° 23-17.579, publié, point 14).
Dans cette affaire, les sociétés Lavorel hôtels et Lavorel Groupe avaient confié à la société Bellecôte immobilier deux mandats de recherche de trois mois. Signés en janvier et mai 2016, ils portaient sur un hôtel et un chalet. Elles avaient acquis en octobre 2018. La cour d’appel les avait condamnées à payer les commissions. La Cour de cassation a censuré. Les juges devaient rechercher « si les stipulations des mandats ne limitaient pas dans le temps, à compter de leur date d’expiration, l’interdiction faite au mandant de traiter directement » (point 16).
Le même arrêt, et c’est son sommaire publié, écarte un moyen de nullité fréquent. L’absence de mention sur le mandat du lieu de délivrance de la carte professionnelle « n’affecte pas, à elle seule, la validité du mandat » lorsque le mandataire justifie d’une carte régulièrement délivrée à la date du mandat (point 10).
La conséquence pratique est double. Il faut lire la durée du mandat, ses renouvellements et sa clause de suite. Il faut ensuite démontrer la continuité de l’opération : même terrain, même promoteur à l’origine, promesses prorogées ou renouvelées qui mentionnent l’intervention de l’agence. À l’inverse, une promesse devenue caduque suivie d’une nouvelle promesse au profit d’un tiers rompt la chaîne (Cass. 3e civ., 26 mars 2026, n° 24-13.838, inédit, développé plus bas).
Pourquoi l’acquéreur substitué ne doit rien, sauf engagement postérieur à la vente
La clause de la promesse ne suffit pas
Cass. 1re civ., 24 avril 2013, n° 11-26.876, Bull. 2013, I, n° 81 est l’arrêt de référence. Une agence tenait un mandat de vente fixant sa rémunération à 25 000 euros, à la charge du vendeur. Le compromis mettait la commission à la charge des acquéreurs, qui avaient en outre signé le même jour une reconnaissance de dette. L’acte authentique fut signé par une SCI dont l’un des acquéreurs était gérant.
La cour d’appel avait condamné les signataires du compromis, en y voyant une stipulation pour autrui au profit de l’agence. La Cour de cassation casse. À défaut d’identité du débiteur dans le mandat et dans l’engagement des parties, les acquéreurs ne pouvaient s’engager valablement « que par un engagement postérieur à la réitération authentique de la vente ».
On lit souvent que la clause de la promesse mettant la commission à la charge de l’acquéreur suffit à le rendre débiteur. C’est inexact dès que le mandat désigne un autre débiteur : l’engagement pris dans la seule promesse est privé d’effet (arrêt du 24 avril 2013 précité).
La règle vaut aussi quand le mandat est muet. Le mandat ne désignait pas le débiteur. L’obligation de l’acquéreur « ne pouvait résulter que d’une convention postérieure à la réitération de la vente par acte authentique » (Cass. 1re civ., 13 mars 2007, n° 05-12.270, Bull. 2007, I, n° 101). L’affaire concernait déjà une société substituée à l’auteur de l’offre d’achat.
La substitution n’emporte pas les formalités d’une cession
La faculté de substitution permet au bénéficiaire de désigner un tiers qui acquerra à sa place. Elle ne constitue pas une cession de créance et n’impose pas les formalités de l’article 1690 du code civil (Cass. 3e civ., 12 avril 2012, n° 11-14.279, Bull. 2012, III, n° 60).
On lit souvent que le substitué reprend automatiquement toutes les charges de la promesse, commission comprise. Pour la commission, c’est inexact : le substitué n’est pas désigné dans le mandat, et l’article 73 du décret interdit de lui réclamer la rémunération. L’agent ne peut alors prétendre qu’à des dommages-intérêts, en prouvant une faute du substitué (Cass. 1re civ., 23 juin 2011, n° 10-17.227, inédit).
Un engagement antérieur à la vente ne permet pas de changer le débiteur désigné
Tout acte portant engagement de rémunérer l’agent en violation de ces règles est dépourvu d’effet, et aucune obligation naturelle ne peut être reconnue en ce domaine (Cass. 1re civ., 6 janvier 2011, n° 09-71.243, précité). Un acquéreur qui a signé, avant la vente, un engagement de payer la commission d’un mandat qui désignait quelqu’un d’autre ne devient donc pas débiteur.
Le mandat et l’avant-contrat restent évidemment les écrits normaux de la commission. Ce qui est interdit, c’est de corriger avant la vente une discordance de débiteur par un engagement séparé. Seul un écrit signé après la vente le peut (arrêt du 24 avril 2013 précité).
Le promoteur qui se substitue un tiers : une dette probablement éteinte
Le débiteur de la commission doit être partie à l’opération
Le réflexe de l’agent est de se retourner contre son mandant, le promoteur qui a signé le mandat de recherche. La Cour de cassation a posé une règle qui ferme probablement cette voie pour la commission elle-même. La personne désignée comme débiteur dans le mandat et dans l’engagement des parties « ne peut être qu’une partie à cette opération » (Cass. 3e civ., 16 septembre 2021, n° 20-13.776, point 11).
Cet arrêt est parfois cité comme s’il avait jugé la substitution d’un promoteur. Il ne l’a pas fait. Deux associés avaient signé des conventions de rapprochement, et les actifs avaient été cédés par la SCI elle-même : les associés n’étaient pas parties à la vente. La transposition au bénéficiaire d’une promesse qui s’est substitué un tiers est très probable, mais aucun arrêt publié ne l’a encore consacrée.
L’agent dispose de deux arguments pour la combattre. Le promoteur a été partie à l’opération jusqu’à la substitution, souvent monnayée, et l’opération conclue est celle que l’agent a apportée. Surtout, le mandat peut contenir une clause de substitution ou des honoraires de diligences préalables, examinés plus bas.
Renoncer à une promesse unilatérale n’est pas une faute
Reste la responsabilité contractuelle du promoteur mandant. Elle suppose une faute, et la Cour de cassation n’en voit pas dans le seul abandon de l’opération.
L’affaire tranchée par Cass. 3e civ., 26 mars 2026, n° 24-13.838 (inédit), en donne la mesure. La société L’Immobilière du lac détenait un mandat de recherche de terrain signé par la société Copror, actionnaire majoritaire de la SNC Prony 101, et un mandat de vente de la propriétaire. Elle avait mis ses deux mandants en relation. Une promesse unilatérale authentique fut signée le 5 mars 2015 au prix de 4 100 000 euros. La rémunération de l’agence, 180 000 euros TTC, était à la charge du bénéficiaire.
La promesse fut prorogée jusqu’au 24 avril 2018, puis expira sans levée d’option. Prony 101 obtint le transfert de son permis de construire à la SCCV Charenton les portes de Paris par arrêté du 14 juin 2018. La propriétaire signa le 22 mai 2018 une nouvelle promesse avec la société Novastrada. Elle vendit le terrain à la SCCV le 30 janvier 2019 (CA Paris, pôle 4, ch. 1, 12 janvier 2024, n° 22/05809).
Le tribunal de commerce de Créteil avait accordé 150 000 euros de dommages-intérêts à l’agence contre Prony 101. La cour d’appel a infirmé. Le bénéficiaire d’une promesse unilatérale peut renoncer sans faute, même quand toutes les conditions suspensives sont réalisées. Selon la cour d’appel, le transfert du permis ne prouvait pas une fraude, d’autant que Prony 101 y avait gagné 300 000 euros. La Cour de cassation a approuvé : le seul transfert du permis « n’établissait pas l’intention frauduleuse de la bénéficiaire d’éluder le droit à commission » (point 11).
Sur les effets de la renonciation entre vendeur et bénéficiaire, voir la rétractation de la promesse de vente.
Deux enseignements en ressortent. La fraude doit viser la commission : l’intention d’éluder le droit de l’agent se prouve. Une justification économique propre à l’opération peut faire échouer cette preuve, sans constituer pour autant un brevet d’innocence.
Une solution qui protège mal l’intermédiaire face aux professionnels
Le résultat est difficile à justifier. Un promoteur peut exploiter le travail de recherche d’un agent pendant des années, céder sa position à une société de son choix contre rémunération, et laisser l’agent sans débiteur. Aucune des deux sociétés ne paie, alors que l’opération trouvée par l’agent s’est réalisée.
L’angle mort est le suivant. La règle de la double désignation protège celui qui paie contre un engagement qu’il n’aurait pas pris par écrit au bon moment. Appliquée à des promoteurs rompus aux montages de substitution, elle protège la partie la plus forte contre la plus faible.
La logique de la Cour reste défendable : on ne doit pas une somme à laquelle on n’a pas consenti par écrit, au bon moment. Mais la conséquence pratique est nette. L’agent qui travaille avec des promoteurs ne peut pas compter sur le droit commun de la commission. Il doit se protéger par contrat, avant la promesse.
La préemption, seule substitution qui transmet de plein droit la commission
La préemption offre un contraste instructif. Le titulaire du droit de préemption, au profit duquel la vente est conclue, doit prendre en charge la commission incombant à l’acquéreur évincé. Deux conditions sont posées. Le montant de la commission et la partie qui en est tenue doivent figurer dans l’engagement des parties et dans la déclaration d’intention d’aliéner (Cass. 3e civ., 12 mai 2021, n° 19-25.226, publié au Bulletin).
Une promesse unilatérale suffit à constituer cet engagement, dès lors qu’elle fixe les conditions financières de la vente en cas de levée d’option (même arrêt). La solution vaut aussi pour la commission prévue par un mandat de recherche (Cass. 3e civ., 19 décembre 2024, n° 23-12.985, inédit).
La différence de traitement tient à la source de la substitution. La déclaration d’intention d’aliéner indique obligatoirement le prix et les conditions de la vente (article L. 213-2 du code de l’urbanisme, visé par l’arrêt du 12 mai 2021), commission comprise. L’acquéreur substitué par contrat n’est tenu que de ce qu’il a lui-même signé.
Commission de l’agent immobilier : comment la contester ? (nullités)
Ce qui permet encore de se faire payer
La convention de rémunération signée après l’acte authentique
C’est la voie la plus sûre. Les parties à la vente peuvent s’engager à rémunérer l’agent par une convention ultérieure, à condition qu’elle soit postérieure à la vente régulièrement conclue (Cass. 1re civ., 24 avril 2013 et 6 janvier 2011, précités).
La jurisprudence présente souvent cette règle comme une « régularisation a posteriori ». L’expression trompe. Dans les arrêts qui l’ont forgée, l’agent a perdu, parce que l’engagement invoqué précédait la vente ou sa réitération authentique (Cass. 1re civ., 14 juin 1988, n° 86-17.375, précité ; Cass. 1re civ., 3 février 1993, n° 90-10.103, Bull. 1993, I, n° 46). La règle n’efface aucun vice : elle ouvre une porte que l’acquéreur franchit volontairement, après la vente.
Les formules varient d’un arrêt à l’autre : postérieure « à la vente régulièrement conclue » ou « à la réitération de la vente par acte authentique ». La prudence commande de retenir la seconde. La convention est signée par l’acquéreur final, sur un document distinct, une fois l’acte authentique signé. Jamais une clause de l’acte lui-même, jamais un document présigné sous condition. Elle identifie l’opération, reconnaît l’intervention de l’agence et fixe le montant. Quand les fonds ont été consignés chez le notaire, c’est cet écrit qu’il faut obtenir.
On voit parfois l’acquéreur exiger un mandat daté rétroactivement du jour des premières négociations. C’est un piège. L’exigence d’un mandat détenu préalablement à toute négociation (arrêt du 6 janvier 2011 précité) ne se satisfait pas d’une date fictive. Un tel document fournit à l’acquéreur l’argument de nullité qui lui manquait.
Un mandat antidaté ne régularise rien. Une convention signée après la vente, si.
La responsabilité de l’acquéreur qui a manœuvré
L’acquéreur qui n’est pas débiteur de la commission peut devoir des dommages-intérêts. Le tiers qui se rend complice de la violation d’un contrat engage sa responsabilité délictuelle (articles 1200 et 1240 du code civil). L’acquéreur, tiers au mandat, engage ainsi sa responsabilité envers l’agent lorsque, « par son comportement fautif, il lui a fait perdre sa commission ». Tel est le cas lorsque l’absence de droit à rémunération procède de manœuvres frauduleuses (Cass. 3e civ., 7 mai 2026, n° 24-10.637, publié au Bulletin, point 7, rappelant Ass. plén., 9 mai 2008, n° 07-12.449).
L’arrêt ne condamne pas tout acquéreur qui contourne l’agence. Les acquéreurs soutenaient qu’ils avaient seulement agi dans leur intérêt, pour payer moins cher. La condamnation tient à un faisceau d’indices. Les acquéreurs connaissaient le droit de l’agence et ont signé la promesse à son insu, cinq semaines après la visite. Cette promesse leur faisait prendre en charge les « éventuelles poursuites » des agences, et l’acte authentique taisait l’entremise. C’est ce « comportement d’ensemble » qui a traduit la volonté d’agir en fraude (point 10).
La preuve est donc l’obstacle. L’affaire Prony 101 montre que l’agent doit établir que l’acquéreur final connaissait son droit, puis que son comportement visait à l’éluder. Les indices utiles sont documentaires : un acte authentique qui mentionne l’agence et sa rémunération, une consignation chez le notaire, une clause qui fait dépendre le paiement d’une condition que l’acquéreur refuse ensuite de remplir.
Dans cette dernière hypothèse, un autre fondement mérite examen. La condition suspensive est réputée accomplie si celui qui y avait intérêt en a empêché l’accomplissement (article 1304-3 du code civil). Mais une obligation soumise à une condition qui dépend de la seule volonté du débiteur est nulle (article 1304-2). S’y ajoute une difficulté propre à la loi Hoguet : réputer la condition accomplie revient à faire payer l’acquéreur en vertu d’une clause de l’acte, donc non postérieure à la vente. La Cour de cassation n’a pas tranché l’application de ces textes à une clause de commission insérée dans l’acte authentique. Le moyen se plaide à titre subsidiaire.
La clause de substitution du mandat : une protection à manier avec prudence
Certains mandats prévoient qu’en cas de substitution ou de préemption, la rémunération reste due par le mandant. La Cour de cassation a censuré pour dénaturation une cour d’appel qui avait écarté une telle clause (Cass. 1re civ., 16 mai 2013, n° 12-19.430, inédit). L’arrêt ne pose pas de principe général de validité. Le mandant était alors le vendeur, qui restait partie à la vente.
Pour un mandat de recherche signé par un acquéreur, la même clause se heurte à l’arrêt du 16 septembre 2021 : le débiteur doit être partie à l’opération. Deux lectures s’opposent. Soit la clause de substitution vaut désignation contractuelle du débiteur, et le mandant reste tenu comme en 2013. Soit le mandant qui ne signe pas l’acte de vente n’est pas partie à l’opération, et la clause est inefficace. Aucune décision publiée ne tranche ce cas précis.
La conduite à tenir est la même dans les deux lectures : insérer la clause, et ne jamais s’en contenter.
Les honoraires de diligences préalables du mandant professionnel
C’est la protection la plus méconnue, et la plus solide contre un promoteur. La loi Hoguet prévoit une exception au principe du paiement après la vente.
Lorsque le mandant agit dans le cadre de ses activités professionnelles, tout ou partie des sommes d’argent visées ci-dessus qui sont à sa charge peuvent être exigées par les personnes visées à l’article 1er avant qu’une opération visée au même article n’ait été effectivement conclue et constatée. La clause prévue à cet effet est appliquée dans des conditions fixées par décret en Conseil d’Etat.
Article 6, I, de la loi n° 70-9 du 2 janvier 1970.
Le décret précise le régime de cette clause.
La clause du mandat mentionnée à l’avant-dernier alinéa du I de l’article 6 de la loi du 2 janvier 1970 a pour objet les frais exposés par le mandataire et les honoraires auxquels il peut prétendre pour ses diligences préalables à la conclusion de l’opération. Elle décrit les modalités de calcul et de paiement des sommes dues au mandataire. Elle est mentionnée sur le mandat en caractères très apparents.
Article 78-1 du décret n° 72-678 du 20 juillet 1972.
Lorsqu’un promoteur recherche un terrain pour son activité de promotion, la condition d’activité professionnelle est en principe remplie. Le mandat de recherche peut donc prévoir des honoraires exigibles avant l’acte authentique, par exemple à la signature de la promesse. Ces sommes ne dépendent plus de l’identité de l’acquéreur final : la substitution ne peut plus les faire disparaître.
Le texte vise les diligences préalables, pas le succès de l’opération. Une somme forfaitaire exigible à la seule signature d’un avant-contrat, et imputée ensuite sur la commission, s’expose à être requalifiée en commission de résultat déguisée. La clause doit donc rattacher la somme à des prestations identifiées : recherche foncière, identification du propriétaire, études de faisabilité, négociation préparatoire, constitution du dossier. Elle doit décrire le calcul et le paiement, en caractères très apparents.
Contre un promoteur, la meilleure protection de l’agent est d’être payé de ses diligences avant la substitution.
Les fonds consignés chez le notaire : un levier plus qu’une voie d’exécution
Quand l’acquéreur a consigné la commission chez le notaire, la tentation est de saisir. Une saisie conservatoire de créances suppose une créance paraissant fondée en son principe et des circonstances menaçant son recouvrement (article L. 511-1 du code des procédures civiles d’exécution). Face à un acquéreur solvable qui conteste être débiteur, les deux conditions sont difficiles à réunir.
Le référé-provision se heurte au même obstacle : il suppose une obligation non sérieusement contestable (article 835, alinéa 2, du code de procédure civile). La contestation tirée de l’article 73 du décret suffit souvent à l’écarter.
Les autres mesures conservatoires obéissent aux mêmes conditions. La consignation reste un levier de négociation. L’acquéreur a budgété la somme et s’en est dessaisi. La convention postérieure à la vente lui offre une sortie juridiquement sûre (arrêt du 24 avril 2013 précité).
Un piège de procédure guette l’agence qui assigne. Le notaire appelé en la cause comme simple séquestre, sans demande personnelle contre lui, n’est pas un véritable défendeur. Son domicile ne permet pas de choisir le tribunal parmi ceux des défendeurs (Cass. 2e civ., 15 janvier 2026, n° 23-19.259, sur l’article 42, alinéa 2, du code de procédure civile). La société Safti, demanderesse aux côtés des vendeurs, en a fait l’expérience.
Changement d’agence en cours d’opération : céder le mandat ou céder la créance
Une opération de promotion survit souvent à l’agence qui l’a lancée. Le négociateur change de réseau, l’agence est cédée ou dissoute. Deux mécanismes se confondent alors dans la pratique, alors que leur régime diffère.
Le mandat ne suit pas le négociateur ni le fonds
La cession du mandat est une cession de contrat. Elle suppose l’accord du cocontractant cédé, et un écrit à peine de nullité (article 1216 du code civil). L’écrit de l’ancienne agence, sans l’accord du mandant, ne transfère donc pas le mandat.
La cession du fonds de commerce ne le transfère pas davantage. « La cession d’un fonds de commerce d’agent immobilier n’emporte pas cession des mandats confiés à ce professionnel » (Cass. com., 28 juin 2017, n° 15-17.394, publié). Le même arrêt juge que la liquidation judiciaire de l’agence ne met pas fin, par elle-même, au mandat en cours.
La créance de commission, elle, peut se céder
La cession de créance obéit à un autre régime. Elle « peut porter sur une ou plusieurs créances présentes ou futures, déterminées ou déterminables », et le consentement du débiteur n’est pas requis (article 1321 du code civil). Elle n’est opposable au débiteur que si elle lui a été notifiée ou s’il en a pris acte (article 1324). Le débiteur conserve contre le cessionnaire les exceptions inhérentes à la dette, comme la nullité du mandat.
La créance de commission est-elle déjà née quand l’agence la cède, avant la vente ? Elle « trouve son origine dans le mandat écrit », l’acte de vente n’en étant pas le fait générateur (Cass. com., 17 février 1998, n° 95-15.409, Bull. 1998, IV, n° 81). L’arrêt a été rendu pour dater la créance au regard d’une procédure collective ; son application à une cession est une analogie. La règle selon laquelle les dispositions protectrices de la loi Hoguet ne s’appliquent pas aux conventions de rémunération entre agents immobiliers va dans le même sens (Cass. 1re civ., 3 janvier 1996, n° 93-21.281, Bull. 1996, I, n° 1).
Aucun arrêt publié ne valide expressément la cession, par une agence à une autre, d’une créance de commission soumise à la loi Hoguet. La voie est ouverte par le droit commun, sans être jugée.
Le piège : qui signe pour l’agence cédante ?
Il est courant, quand l’agence d’origine a été dissoute, de voir l’écrit de cession signé par son ancien dirigeant, à la demande du notaire. Pendant la liquidation, seul le liquidateur représente la société (article L. 237-24 du code de commerce, appliqué au liquidateur amiable par Cass. com., 8 juin 2010, n° 09-15.550, Bull. 2010, IV, n° 105). Après la clôture, la personnalité morale ne subsiste plus pour les besoins de la liquidation (article L. 237-2 du code de commerce).
L’acte signé sans pouvoir est inopposable à la société représentée, mais celle-ci peut le ratifier (article 1156 du code civil). Si la société est radiée, la créance oubliée constitue un actif omis. Il faut alors faire désigner par le président du tribunal un mandataire ad hoc. Sa mission doit couvrir la ratification, la cession et l’action en justice. Avant d’assigner, un extrait Kbis historique de l’agence cédante s’impose.
Le négociateur agent commercial, créancier de son agence et non de l’acquéreur
Le négociateur qui a trouvé le terrain est souvent un agent commercial habilité par une agence. Il ne peut recevoir ni détenir aucune somme à l’occasion de l’opération (article 4, 1°, de la loi n° 70-9). Le titulaire du droit est l’agence qui détient la carte professionnelle (article 73 du décret n° 72-678). Le négociateur n’a donc pas d’action personnelle en paiement contre l’acquéreur. Il ne peut agir qu’en exerçant les droits de l’agence, par la voie oblique, si elle reste inactive (voir ci-dessous).
Sa créance se situe dans son contrat d’agent commercial. Le statut des agents commerciaux lui est applicable (article 4, alinéa 1er, de la loi n° 70-9). La commission est acquise dès que le mandant a exécuté l’opération ou aurait dû l’exécuter, ou dès que le tiers l’a exécutée. Elle l’est « au plus tard » lorsque le tiers a exécuté sa part ou aurait dû l’exécuter (article L. 134-9 du code de commerce).
Beaucoup de contrats subordonnent la commission du négociateur à l’encaissement par l’agence. Une telle clause ne règle pas tout. Le droit à la commission « ne peut s’éteindre que s’il est établi que le contrat entre le tiers et le mandant ne sera pas exécuté et si l’inexécution n’est pas due à des circonstances imputables au mandant » (article L. 134-10 du code de commerce). Toute clause qui déroge à cette règle au détriment de l’agent est réputée non écrite (article L. 134-16). La preuve de l’extinction pèse sur le mandant (Cass. com., 31 mars 2015, n° 14-10.346, Bull. 2015, IV, n° 58).
Il est courant, dans les réseaux où l’agence ne conserve qu’une faible part des honoraires, de voir l’agence refuser d’engager un procès pour une commission qui revient presque entièrement au négociateur. Une agence qui refuse de réclamer une commission que l’acquéreur tient consignée démontrera difficilement que le défaut de paiement ne lui est pas imputable. La solution amiable passe par un accord écrit : l’agence agit en son nom, le négociateur prend en charge les frais et la garantit des conséquences de la procédure.
Si l’agence refuse, le négociateur peut exercer lui-même ses droits contre le débiteur de la commission (article 1341-1 du code civil). Une cour d’appel l’a admis au profit d’une agente commerciale du réseau Meilleurs Biens Immobiliers, dont le réseau avait refusé de poursuivre un vendeur : le vendeur a été condamné à lui payer directement 10 000 euros (CA Aix-en-Provence, ch. 1-8, 4 février 2026, n° 22/07749). Son contrat lui attribuait 100 % des honoraires et l’autorisait à demander des poursuites. La Cour de cassation ne s’est pas prononcée. Le détail de cette voie figure dans notre article sur le mandataire immobilier dont la commission est impayée.
Le négociateur qui a quitté l’agence avant la vente n’a pas tout perdu. L’agent commercial a droit à la commission sur une opération conclue après la fin du contrat, si elle est « principalement due à son activité au cours du contrat d’agence » et conclue « dans un délai raisonnable » (article L. 134-7 du code de commerce). Le délai raisonnable se discute quand la vente intervient plusieurs années plus tard. La fin du contrat ouvre aussi droit à l’indemnité compensatrice de l’agent commercial.
Rechercher tous les responsables
Le droit de la responsabilité sert à trouver un débiteur quand celui du contrat fait défaut. Lorsque la commission ne peut plus être réclamée, la question change : qui a laissé l’agent sans protection ?
Le promoteur et l’acquéreur final
Ils ont été examinés plus haut. Le promoteur mandant ne répond qu’en cas de fraude visant la commission (Cass. 3e civ., 26 mars 2026, n° 24-13.838). L’acquéreur final répond sur le terrain délictuel s’il connaissait le droit de l’agent et a agi pour l’éluder (Cass. 3e civ., 7 mai 2026, n° 24-10.637). Les deux fondements ne se confondent pas : le mandant est tenu par le contrat, le tiers par l’article 1240 du code civil.
Le rédacteur du mandat : avocat, juriste ou réseau
Il est courant que les mandats de recherche signés avec des promoteurs reprennent un modèle générique. Ils ne contiennent ni clause de substitution, ni clause de suite couvrant les sociétés liées au mandant, ni honoraires de diligences préalables. Si ce mandat a été rédigé par un professionnel du droit, sa responsabilité mérite examen.
L’avocat rédacteur d’un acte juridique en assure la validité et la pleine efficacité selon les prévisions des parties. La règle figure aujourd’hui à l’article 9 du décret n° 2023-552 du 30 juin 2023 portant code de déontologie des avocats. Elle figurait auparavant à l’article 9 du décret n° 2005-790 du 12 juillet 2005, visé par Cass. 1re civ., 7 janvier 2026, n° 24-18.293, point 12. La prévision essentielle de l’agent qui signe un mandat de recherche est d’être payé. Un mandat qui ne protège pas la commission contre la substitution, lorsque le mandant est un promoteur, se discute au regard de cette obligation.
Envers l’agence, son client, l’avocat répond sur le terrain contractuel (article 1231-1 du code civil). Il est tenu d’une assurance couvrant les négligences et fautes commises dans l’exercice de ses fonctions (article 27 de la loi n° 71-1130 du 31 décembre 1971). La demande se plaide au registre de la négligence rédactionnelle, qui est celui que l’assurance couvre.
Deux situations doivent être distinguées quand le mandat vient d’un modèle. Si le modèle a été rédigé pour l’agence par un conseil, la responsabilité de ce conseil peut être recherchée comme ci-dessus. S’il est fourni par un réseau ou un éditeur de formulaires, tout dépend du contrat qui lie l’agence à ce fournisseur : aucune décision sur ce point n’a été trouvée.
La voie est détaillée dans l’article consacré à la responsabilité civile de l’avocat.
Le notaire rédacteur de la promesse et de l’acte authentique
Le notaire rédige souvent la promesse qui contient la faculté de substitution, puis l’acte authentique qui mentionne ou non la commission. Ses obligations qui tendent à assurer l’efficacité d’un acte instrumenté par lui relèvent de sa responsabilité délictuelle (Cass. 1re civ., 6 juin 2018, n° 17-13.975, Bull. 2018, I, n° 99). Le fondement délictuel de l’article 1240 du code civil n’exige aucun lien contractuel : l’agent, tiers à l’acte, peut l’invoquer s’il prouve une faute et un lien de causalité.
La Cour de cassation a déjà retenu la responsabilité d’un notaire envers l’agent privé de sa commission. Le notaire qui avait omis la commission dans la déclaration d’intention d’aliéner, empêchant l’agent de la recevoir du préempteur, a dû l’indemniser (Cass. 1re civ., 26 mars 1996, n° 94-14.381). Un notaire qui avait confié un sous-mandat à un agent, puis omis de prévoir dans l’acte que la commission serait à la charge de l’acquéreur, a été condamné à 150 000 euros de dommages-intérêts (Cass. 1re civ., 9 janvier 2019, n° 17-27.841).
Pour la substitution, deux lectures s’opposent. Dans la première, l’obligation d’efficacité couvre la stipulation de commission que le notaire insère lui-même dans ses actes. Une substitution ouverte sans réserve, ou un paiement subordonné à la seule volonté de l’acquéreur, serait alors un défaut d’efficacité. Dans la seconde, cette obligation ne vise que les prévisions des parties à l’acte, et la commission d’un tiers lui reste étrangère. Plus l’acte organise lui-même le paiement de l’agent, plus la première lecture gagne en force.
Le notaire qui se borne à conserver des fonds conformément à un acte ambigu ne commet pas de faute du seul fait qu’il refuse de les libérer.
L’agence, à l’égard de son négociateur
Le négociateur agent commercial dispose, contre son agence, de son propre contrat et du statut des agents commerciaux. Si l’agence refuse d’agir contre l’acquéreur, l’article L. 134-10 du code de commerce, développé plus haut, lui permet de réclamer sa commission elle-même, et pas seulement des dommages-intérêts. Si l’agence a laissé le mandat sans protection, sa responsabilité contractuelle peut être discutée (article 1231-1 du code civil).
Le préjudice réparable : une chance perdue, pas toujours la commission
Contre un rédacteur négligent, le préjudice n’est pas automatiquement égal à la commission. La réparation de la perte de chance doit être mesurée à la chance perdue. Elle ne peut être égale à l’avantage qu’aurait procuré cette chance si elle s’était réalisée (Cass. 3e civ., 29 février 2024, n° 22-23.082, article 1231-2 du code civil). L’agent doit donc démontrer qu’avec une clause correcte, la commission aurait probablement été payée.
La fraude de l’acquéreur obéit à une autre logique. Dans l’arrêt du 7 mai 2026, les dommages-intérêts alloués, 150 000 euros, correspondaient à 6 % du prix de vente de 2 500 000 euros, c’est-à-dire au taux de commission prévu.
Les actions se prescrivent par cinq ans (article 2224 du code civil ; article L. 110-4 du code de commerce entre commerçants). Le point de départ varie selon l’action. L’action de l’agence en paiement de la commission court de son exigibilité, en principe l’acte authentique qui constate l’opération (article 73 du décret n° 72-678). L’action en responsabilité contre l’acquéreur ou le rédacteur court du jour où l’agent a connu les faits lui permettant d’agir. La date de l’acte authentique reste le repère le plus prudent pour ne rien laisser prescrire.
La commission après substitution : ce que les tribunaux ont jugé
Commission retenue
Préemption après une promesse unilatérale. La société Solgest avait un mandat de vente d’un terrain. La promesse unilatérale consentie à la société Asset promotions fixait le prix à 425 000 euros HT, majoré d’une commission de 51 000 euros due par le bénéficiaire. La commune d’Escalquens préempta et signa l’acte authentique après avoir fait supprimer toute acceptation de la commission. La Cour de cassation la juge tenue : la promesse et la déclaration d’intention d’aliéner mentionnaient la commission et son débiteur (Cass. 3e civ., 12 mai 2021, n° 19-25.226, publié au Bulletin).
Préemption après un mandat de recherche. La SCI Mikado avait confié à la société Meridian Im un mandat exclusif de recherche, rémunéré 5 % HT à la charge du mandant. La société Rophipama lui promit des biens au prix de 15 800 000 euros. L’Établissement public foncier d’Île-de-France préempta et acquit à 15 500 000 euros, le vendeur prenant à sa charge toute commission. La cour d’appel avait refusé la commission de 948 000 euros : selon elle, seul l’acte authentique constatait l’engagement des parties, et il n’en faisait pas état. Cassation : la promesse et la déclaration d’intention d’aliéner suffisaient (Cass. 3e civ., 19 décembre 2024, n° 23-12.985, inédit). Sur renvoi, la cour a condamné le seul vendeur, qui s’était engagé à faire son affaire personnelle de toute commission, à payer 775 000 euros, soit 5 % du prix de préemption (CA Paris, pôle 4, ch. 1, 10 avril 2026, n° 25/03521).
Rémunération d’une agence non mandatée. Un propriétaire avait donné mandat à la société Alessandra. La promesse, conclue avec un acquéreur présenté par la société Euro mistral immobilier, répartissait la commission de 40 000 euros entre les deux agences. L’Établissement public foncier Provence-Alpes-Côte d’Azur préempta. Sa condamnation à payer 20 000 euros à chaque agence est approuvée. La seconde était rémunérée par une convention de partage avec la première (Cass. 1re civ., 25 novembre 2020, n° 16-22.616, points 4 et 8).
Perfection de la vente au profit d’une SCI substituée. Les acquéreurs d’un appartement s’étaient substitué la SCI Farmol, qu’ils avaient constituée. La venderesse refusait de réitérer. Les juges du fond ont déclaré la vente parfaite et condamné la venderesse, mandante de l’agence, à payer 8 285 euros de commission. Le pourvoi, qui ne critiquait que la validité de la substitution, a été rejeté (Cass. 3e civ., 12 avril 2012, n° 11-14.279, Bull. 2012, III, n° 60).
Indemnisation par l’acquéreur ayant évincé l’agent. La société Maya, exerçant sous l’enseigne Concorde immobilier, avait fait visiter une villa affichée 2 990 000 euros, avec une commission de 6 % à la charge de l’acquéreur. Cinq semaines plus tard, les visiteurs signèrent directement avec les vendeurs, à 2 500 000 euros. La promesse contenait une clause par laquelle l’acquéreur prenait en charge les réclamations éventuelles des agences. Cette clause, éclairant le comportement d’ensemble des acquéreurs, a caractérisé la fraude : 150 000 euros de dommages-intérêts (Cass. 3e civ., 7 mai 2026, n° 24-10.637, publié au Bulletin).
Commission écartée
Engagement pris par des non-acquéreurs avant la vente. Le Cabinet Personne avait présenté un acquéreur pour un terrain indivis. La commune préempta par l’intermédiaire de la SODIAC. L’acquéreur évincé avait signé un engagement de payer 100 000 francs à l’agence. Cet engagement, antérieur à la vente et souscrit par une personne qui n’y était pas partie, est sans effet. Aucune obligation naturelle ne peut être invoquée (Cass. 1re civ., 6 janvier 2011, n° 09-71.243, Bull. 2011, I, n° 1).
Commission réclamée aux associés signataires. Deux associés avaient signé avec la société CFK Finance des conventions de rapprochement pour la cession des titres d’une société et des actifs immobiliers d’une SCI. Les actifs furent cédés par la SCI elle-même. La cour d’appel avait condamné les associés à 290 880 euros de commissions. Cassation : le débiteur de la commission ne peut être qu’une partie à l’opération (Cass. 3e civ., 16 septembre 2021, n° 20-13.776, point 11).
Commission réclamée à une SCI substituée sans engagement. La STC avait signé un mandat de recherche prévoyant 10 % de commission, puis un compromis à 145 000 euros mettant 12 000 euros de commission à sa charge. La vente fut conclue en 2006 par la SCI Gablec, qui avait la même gérante, à 127 500 euros. La cour d’appel avait condamné la SCI à payer 12 000 euros. Cassation : la SCI n’avait souscrit aucun engagement envers l’agence, qui ne pouvait prétendre qu’à des dommages-intérêts en prouvant sa faute (Cass. 1re civ., 23 juin 2011, n° 10-17.227, inédit).
Commission réclamée à l’acquéreur substitué, mandat muet sur le débiteur. Le mandat de vente de la société Immobilière Michel Bousquet ne désignait pas la partie tenue de la commission. L’offre d’achat était formulée « honoraires d’agence inclus », et la vente fut constatée au profit de la société du 22 rue Carnot. L’agence réclamait 30 489,80 euros. Cassation sans renvoi : seule une convention postérieure à la réitération authentique pouvait obliger l’acquéreur (Cass. 1re civ., 13 mars 2007, n° 05-12.270, Bull. 2007, I, n° 101).
Commission réclamée par le repreneur du fonds de l’agence. La société Pampr’oeuf production avait confié à la société Val de Vienne immobilier un mandat de recherche d’un domaine agricole. L’agence fut mise en liquidation judiciaire, et son fonds cédé à une société nouvelle, qui réclama 460 460 euros TTC après l’acquisition. La cour d’appel avait jugé le mandat transmis avec la clientèle. Cassation : la cession du fonds n’emporte pas cession des mandats (Cass. com., 28 juin 2017, n° 15-17.394, publié).
Injonction de payer contre une SCI non substituée. La société Génération de développement relationnel économique avait obtenu une injonction de payer sa commission contre une SCI. La promesse avait été consentie à une personne physique, avec faculté de se substituer une société dont elle serait associée. La substitution n’était pas établie, et le bénéficiaire avait renoncé sans fraude à la promesse unilatérale, à charge de verser l’indemnité d’immobilisation au vendeur. L’agence a perdu sa demande de 221 992 euros de dommages-intérêts (Cass. 3e civ., 22 mai 2012, n° 11-12.236).
Rémunération d’un intermédiaire contre la société substituée, faute de preuve. La société Projet PC avait conclu un protocole d’achat avec faculté de substitution. La société Cegis s’était substituée et avait acquis. Projet PC réclamait 100 000 euros HT sur la foi d’un courrier de Cegis à sa banque. Ce courrier subordonnait la rémunération à « l’aboutissement du partenariat », distinct de la vente, et aucun contrat n’était prouvé. Pourvoi rejeté (Cass. 3e civ., 28 janvier 2021, n° 20-10.747). La Cour n’a pas eu à dire si la loi Hoguet s’appliquait : la décision tient à la preuve, non au régime de la substitution.
Droit de préférence présenté comme une substitution. La société Gimco-Aisfa détenait un mandat de recherche des époux D., rémunéré 43 275 euros. Les époux X., bénéficiaires d’un pacte de préférence, acquirent à leur place. L’agence soutenait qu’ils s’étaient substitués aux époux D. La cour a répondu qu’un droit de préférence n’emporte pas substitution, et qu’aucune convention écrite ne liait les époux X. à l’agence (CA Paris, 25e ch. A, 29 octobre 2008, n° 06/17826).
Commission réclamée au préempteur malgré la clause du mandat. La société Cuers immobilier réclamait 104 336 euros HT à l’établissement public foncier qui avait préempté. Les conditions générales du mandat prévoyaient qu’en cas de substitution ou de préemption, la rémunération serait due par le mandant. La cour d’appel les avait écartées. Cassation pour dénaturation : la clause reportait la dette sur le vendeur mandant (Cass. 1re civ., 16 mai 2013, n° 12-19.430, inédit).
Le critère de partage
Cinq questions permettent de situer un dossier.
Le mandat couvrait-il encore l’opération au jour de la vente ? Si oui, la discussion peut porter sur la substitution. Si sa durée et sa clause de suite étaient expirées, la commission est compromise avant même la substitution.
L’acquéreur final a-t-il signé un engagement après l’acte authentique ? Si oui, la commission est due. Si non, il faut une autre voie.
La substitution résulte-t-elle d’une préemption ? Si oui, le préempteur est tenu dès que la commission et son débiteur figurent dans la promesse et dans la déclaration d’intention d’aliéner. Si elle est contractuelle, le substitué n’est pas tenu de ce seul fait.
L’acquéreur final connaissait-il le droit de l’agent et a-t-il agi pour l’éluder ? Si oui, des dommages-intérêts sont possibles. Si la preuve se limite à un montage économiquement justifié, la demande a peu de chances d’aboutir.
Le mandat prévoyait-il des honoraires de diligences préalables ou une clause de substitution ? Les premiers sont exigibles du promoteur malgré la substitution. La seconde ouvre un débat, sans certitude.
Votre coup suivant
Vous êtes l’agence titulaire du mandat
Commencez par vérifier votre titre : durée et clause de suite du mandat, mention du nom et de la qualité du négociateur, faute de laquelle le mandat est nul (Cass. 1re civ., 12 novembre 2020, n° 19-14.025, publié). Si l’agence d’origine a été cédée ou dissoute, vérifiez qui détient la créance et qui a signé pour elle.
Les voies se classent ensuite par degré de sécurité.
- Solide : la convention de rémunération signée par l’acquéreur final après l’acte authentique. Si les fonds sont consignés chez le notaire, proposez ce document plutôt qu’un mandat.
- Solide, si la clause existe : les honoraires de diligences préalables prévus au mandat, exigibles du promoteur.
- Sérieux, selon la preuve : la responsabilité délictuelle de l’acquéreur final. Réunissez l’acte authentique, les échanges sur la consignation et tout document prouvant qu’il connaissait votre droit.
- Incertain : la clause maintenant la commission à la charge du promoteur substitué, la condition réputée accomplie.
- Faible : l’exécution du mandat contre un promoteur qui n’a pas acquis, et sa responsabilité pour le seul abandon de la promesse.
Faites relire votre mandat et la promesse. Si une clause protectrice manquait alors que le rédacteur était un professionnel du droit, sa responsabilité se discute, dans le même délai de cinq ans.
Avant toute procédure, une mise en demeure adressée à chaque débiteur possible fixe les positions et fait courir les intérêts au taux légal sur une commission due (article 1231-6 du code civil).
Vous êtes négociateur agent commercial
Vous n’avez pas d’action personnelle contre l’acquéreur. Obtenez de votre agence, par écrit, qu’elle réclame la commission en son nom, en prenant à votre charge les frais et en la garantissant. Si elle refuse par écrit, l’action oblique devient envisageable (CA Aix-en-Provence, 4 février 2026, n° 22/07749).
Relisez votre contrat pour savoir si votre commission dépend de l’encaissement par l’agence. Même dans ce cas, une agence qui refuse d’agir s’expose à l’article L. 134-10 du code de commerce. Si vous avez quitté l’agence avant la vente, l’article L. 134-7 peut encore vous ouvrir droit à la commission.
Ne signez et ne faites signer aucun mandat antidaté, même à la demande de l’acquéreur ou du notaire.
Vous rédigez un mandat de recherche pour un promoteur
Prévoyez des honoraires de diligences préalables, rattachés à des prestations identifiées, en caractères très apparents (article 78-1 du décret n° 72-678). Fixez une durée et une clause de suite adaptées à la durée réelle d’une opération de promotion. Dès la promesse, faites encadrer la faculté de substitution.
Clauses à insérer, et formules à proscrire
Aucune de ces clauses n’a été jugée en tant que telle par la Cour de cassation. Elles traduisent les textes et les arrêts cités ci-dessus, doivent être adaptées à chaque opération, et n’offrent pas toutes la même sécurité.
Clause à fondement textuel : honoraires de diligences préalables. À insérer dans le mandat de recherche signé avec un promoteur, en caractères très apparents :
Honoraires de diligences préalables (article 6, I, de la loi n° 70-9 du 2 janvier 1970 et article 78-1 du décret n° 72-678 du 20 juillet 1972). Le Mandant, qui déclare agir dans le cadre de son activité professionnelle de promotion immobilière, versera au Mandataire, au titre de ses diligences préalables à la conclusion de l’opération, les sommes suivantes : [montant] euros HT pour la recherche foncière et l’identification du propriétaire, exigibles à la présentation du bien ; [montant] euros HT pour l’analyse de faisabilité et la négociation des conditions de la promesse, exigibles à la signature de tout avant-contrat portant sur un bien présenté par le Mandataire, que le Mandant ou toute personne qu’il se substituerait en soit bénéficiaire. Ces sommes rémunèrent des diligences accomplies et restent acquises au Mandataire quelle que soit l’issue de l’opération. Elles s’imputent sur la rémunération prévue à l’article [X] en cas de conclusion de l’opération.
Clause à l’efficacité non tranchée : maintien de la commission en cas de substitution. Elle peut être ajoutée, en sachant que l’arrêt du 16 septembre 2021 permet au promoteur de la contester :
En cas d’exercice par le Mandant d’une faculté de substitution au profit de toute personne, la rémunération prévue à l’article [X] demeure à sa charge, le Mandant restant partie à l’opération à l’égard du Mandataire.
Formule à ne jamais écrire :
Les honoraires seront payés par l’acquéreur, quel qu’il soit, le jour de la signature de l’acte authentique.
Si vous l’écrivez, le substitué n’est pas désigné dans le mandat et n’est tenu envers vous d’aucune commission (Cass. 1re civ., 24 avril 2013, n° 11-26.876).
Mécanisme expérimental : le porte-fort du bénéficiaire. On peut faire insérer dans la clause de substitution de la promesse une formule de ce type :
La faculté de substitution ne pourra être exercée qu’au profit d’une personne qui, préalablement à la signature de l’acte authentique, aura notifié au Promettant et à [agence] son engagement de signer, après la réitération, une convention mettant à sa charge la rémunération de [agence] stipulée ci-dessus. Le Bénéficiaire se porte fort de la signature de cette convention par le substitué (article 1204 du code civil).
Son efficacité au regard de l’ordre public de la loi Hoguet n’a jamais été tranchée. Un adversaire soutiendra qu’elle reconstruit avant la vente, par un détour, l’engagement que la jurisprudence interdit de prendre avant la vente. Son intérêt réel est ailleurs : elle rend la substitution visible de l’agence et fait du bénéficiaire le garant personnel de la convention. Elle ne dispense pas d’obtenir la convention elle-même.
Formule à ne jamais laisser passer :
Le Bénéficiaire pourra se substituer toute personne physique ou morale de son choix.
Si elle reste en l’état, la promesse organise elle-même la disparition de votre débiteur.
L’acte authentique vient d’être signé et la commission est consignée. Convention à faire signer par l’acquéreur, sur un document distinct, après la clôture de l’acte :
Aux termes d’un acte authentique reçu ce jour par Maître [nom], notaire à [ville], [dénomination de l’acquéreur] a acquis [désignation du bien]. Postérieurement à la signature de cet acte, [dénomination de l’acquéreur] reconnaît que l’opération a été négociée par l’intermédiaire de [dénomination de l’agence], titulaire de la carte professionnelle n° [numéro], et s’engage à lui verser une rémunération de [montant] euros TTC. Il autorise Maître [nom] à prélever cette somme sur les fonds consignés en sa comptabilité et à la verser à [dénomination de l’agence] sur présentation de sa facture.
Formule à ne jamais signer :
Le présent mandat prend effet rétroactivement au [date antérieure aux négociations].
Si vous la signez, vous fournissez à l’acquéreur l’argument de nullité tiré de l’absence de mandat préalable (Cass. 1re civ., 6 janvier 2011, n° 09-71.243), et vous exposez le titulaire de la carte.
Ce que la règle ne dit pas
Les arrêts cités fixent un cadre sévère pour l’intermédiaire. Ils ne disent pas comment il s’applique à votre opération. La rédaction exacte du mandat, de la promesse et de l’acte authentique change tout, et c’est là que se gagne ou se perd une commission. Les faits comptent autant que le droit, et c’est précisément là qu’intervient l’avocat.
Valentin Simonnet est avocat au Barreau de Paris. Il intervient en contentieux des affaires et en droit pénal des affaires.
