Le risque, au tribunal de commerce, n’est pas de mal plaider. Il est de plaider ce que le tribunal a déjà lu, devant une formation qui a parfois entendu un rapport avant que la parole ne vous soit donnée, et qui a arrêté sa conviction au bout de cinq minutes. Le président a le pouvoir de vous arrêter dès qu’il estime la juridiction éclairée. La sanction n’est pas une nullité, elle est pire : votre meilleur moyen restera dans vos notes.
L’oralité a changé de nature. Depuis le 1er septembre 2025, le juge chargé d’instruire l’affaire peut organiser les échanges écrits sous des sanctions qui n’existaient pas auparavant (art. 861-3 du code de procédure civile, dans sa rédaction issue du décret n° 2025-619 du 8 juillet 2025). Ce qui se joue à l’audience n’est donc plus l’exposé du dossier. C’est autre chose, et cet article dit quoi.
Ce texte est écrit comme un cours de rattrapage, utilisable par quelqu’un qui n’a jamais plaidé. Il donne le vocabulaire, puis le rétroplanning depuis la réception du dossier. Il décrit chaque configuration d’audience, la méthode de préparation et la fiche à emporter à la barre. Il expose les procédés de démonstration, trois trames de plan, et les formules à dire comme celles à ne jamais dire. Il se termine par une séquence exécutable.
Comment plaider devant le tribunal de commerce ? La méthode en bref
Plaider devant le tribunal de commerce (TCOM) /tribunal des activités économiques (TAE) consiste à soutenir oralement des écritures que la formation a déjà lues, après un rapport qui a souvent exposé l’objet de la demande et les moyens des parties (art. 870 du code de procédure civile). La procédure y reste orale (art. 860-1), mais l’écrit y commande depuis le 1er septembre 2025 (art. 861-3, décret n° 2025-619 du 8 juillet 2025). La règle opérationnelle tient en une ligne : vingt minutes au fond, deux minutes trente en référé, cinq ou six points, aucune reprise intégrale des faits. Le président fait cesser les plaidoiries dès que la juridiction s’estime éclairée (art. 440).
Le vocabulaire de la plaidoirie, en une page
Ces mots reviennent dans tout ce qui suit. Ils désignent des opérations précises, pas des ornements. Chacun est repris et développé dans sa propre section.
L’exorde est l’ouverture de la plaidoirie. Sa fonction classique est la captation de bienveillance, c’est-à-dire l’installation d’un climat favorable avant d’entrer dans le sujet.
L’exorde ex abrupto est l’exorde qui supprime la captation de bienveillance et entre immédiatement dans le vif du sujet.
La narration est le récit des faits. C’est la partie qui décide de la solution, parce que la manière de présenter les faits commande la qualification.
La discussion est la démonstration juridique proprement dite.
La réfutation est la partie de la discussion consacrée à détruire la thèse adverse, par opposition à l’affirmation de la vôtre.
La péroraison est la conclusion oratoire, le mouvement final destiné à emporter l’adhésion.
L’anaphore, appelée aussi épanaphore, consiste à commencer plusieurs phrases successives par la même expression.
L’inclusion consiste à ouvrir et à refermer un développement sur le même grief, de sorte que le raisonnement paraisse bouclé.
L’amplification consiste à reprendre le même point par vagues successives, en l’accentuant à chaque passage.
Le dossier de plaidoirie est le dossier physique ou numérique remis au tribunal, comprenant les conclusions, le bordereau et les pièces.
Une cote est une pièce du dossier, identifiée par son numéro au bordereau.
Le donner acte est la demande par laquelle vous faites constater au tribunal une reconnaissance ou un engagement de votre client, sans qu’il soit statué au fond sur ce point.
La note en délibéré est l’écrit adressé au tribunal après la clôture des débats. Son régime est restrictif, et il est exposé plus loin.
Ce que le tribunal a déjà entre les mains quand la parole vous est donnée
Trois textes commandent la scène, et ils expliquent à eux seuls pourquoi la plaidoirie de reprise du dossier est devenue inutile.
La procédure devant le tribunal de commerce est orale (art. 860-1 du code de procédure civile). Cette oralité ne signifie plus que tout se dit à l’audience. Le juge chargé d’instruire l’affaire organise les échanges entre les parties comparantes dans les conditions et sous les sanctions des articles 446-2, 446-2-1 et 446-2-2 (art. 861-3). L’article 446-2-1, applicable depuis le 1er septembre 2025, impose un formalisme aux écritures quand toutes les parties comparantes sont assistées ou représentées par un avocat. L’article 446-2-2 permet au juge, avec l’accord des parties non assistées d’un avocat, de prévoir l’abandon des prétentions et moyens non repris dans les dernières écritures communiquées.
Procédure orale et article 446-2-1 du CPC : tout comprendre
La constitution d’avocat est en principe obligatoire devant le tribunal de commerce. Les parties en sont dispensées dans quatre séries de cas (art. 853). Ceux prévus par la loi ou le règlement. Ceux où la demande porte sur un montant inférieur ou égal à 10 000 euros. Les procédures du livre VI du code de commerce. Et les litiges relatifs à la tenue du registre du commerce et des sociétés.
La conséquence pratique mérite d’être retenue. Vous plaiderez le plus souvent contre un confrère, mais parfois contre un dirigeant venu seul, et les deux situations n’appellent pas la même plaidoirie. Face à une partie non assistée, le tribunal sera attentif à l’équilibre du débat, et une démonstration écrasante peut se retourner contre vous.
Enfin, le rapport. À la demande du président de la formation, le juge chargé d’instruire l’affaire fait un rapport oral avant les plaidoiries. Ce rapport expose l’objet de la demande et les moyens des parties. Il précise les questions de fait et de droit soulevées par le litige. Il mentionne les éléments propres à éclairer le débat, sans faire connaître l’avis du juge qui en est l’auteur (art. 870).
Le président dirige les débats. Il donne la parole au rapporteur dans le cas où un rapport doit être fait. Le demandeur, puis le défendeur, sont ensuite invités à exposer leurs prétentions. Lorsque la juridiction s’estime éclairée, le président fait cesser les plaidoiries ou les observations présentées par les parties pour leur défense.
Article 440 du code de procédure civile
Ce texte contient tout ce qu’un plaideur doit savoir. Il fixe l’ordre de parole, demandeur puis défendeur. Il place le rapport avant vous. Et il donne au président un pouvoir d’interruption dont l’exercice signifie que la juridiction a déjà tranché dans son esprit.
Écoutez le rapport : il vous dit quelles questions le tribunal a identifiées, donc lesquelles il attend que vous traitiez.
Deux réflexes en découlent. Si le rapport a exposé correctement vos moyens, supprimez la partie de votre plaidoirie qui allait les réexposer. S’il les a exposés de travers, votre première phrase rectifie, sur un seul point, celui qui compte.
La plaidoirie sert-elle encore à quelque chose au tribunal de commerce ?
Oui, la plaidoirie sert au tribunal de commerce, mais pas dans tous les dossiers et pas pour la raison que l’on croit. Un ancien président du tribunal de commerce de Paris estimait qu’une minorité seulement des affaires inscrites au rôle méritent une plaidoirie. Dans les autres, le dossier suffit.
==Le chiffrage de cette proportion n’est pas actualisé et n’est donc pas donné ici. Il se retrouverait dans le rapport annuel d’activité du tribunal saisi, en rapprochant le nombre d’affaires jugées du nombre d’audiences de plaidoirie tenues.==
Le véritable argument en faveur de la plaidoirie est ailleurs, et il est technique. Compte tenu du flux des affaires, on ne peut pas raisonnablement penser que les juges consulaires prennent connaissance de l’intégralité des dossiers qui leur sont soumis. La plaidoirie leur permet de se faire une opinion. Et lorsqu’ils ouvrent ensuite le dossier, c’est souvent pour le consulter en fonction de ce qu’ils ont retenu de la plaidoirie.
La plaidoirie ne remplace pas le dossier : elle décide de la manière dont le dossier sera lu.
C’est la raison pour laquelle une plaidoirie qui n’annonce pas ses points ne sert à rien. Ce que le juge n’a pas entendu, il ne le cherchera pas dans vos cotes.
Le lien entre la plaidoirie et le résultat varie selon la formation. En audience de cabinet, le contact avec le magistrat est très direct et l’on sait qu’on le convainc ou non. En référé, la plaidoirie compte surtout en défense, parce qu’il est plus facile de faire douter le magistrat de sa compétence par la parole que par écrit. Devant une formation collégiale, le lien est en revanche assez ténu : la plaidoirie y joue un rôle de découvreur, mais le dossier remis au magistrat en fin d’audience reste l’élément le plus important pour la décision.
Il reste que la plaidoirie peut être décisive dans le cas où le juge a mal compris un point essentiel du dossier. Elle permet alors de rectifier a posteriori son opinion, et c’est une fonction qu’aucun écrit ne remplit.
Le juge consulaire n’est pas un magistrat professionnel
C’est la donnée qui commande tout le reste, et celle qu’on oublie en sortant du tribunal judiciaire.
Les juges consulaires n’ont pas le même cursus que les magistrats de l’ordre judiciaire. Ce sont des praticiens, des commerçants et des dirigeants élus par leurs pairs. Ils sont donc beaucoup plus sensibles à une remarque de bon sens qu’à une remarque de bon droit.
Un juge consulaire évalue une décision à ses effets économiques. Personne ne les lui expose.
Quatre conséquences pratiques en découlent.
Ne parlez pas leur langage. Ce serait une erreur funeste de parler à un juge en empruntant le registre que l’on prête à son métier d’origine, commerçant, banquier ou dirigeant. Même s’il s’exprime ainsi, il n’appréciera pas qu’on lui parle de la sorte. Les mots alambiqués et la préciosité ne sont pas davantage à recommander : les mots simples expriment mieux les sentiments et la volonté.
Ne faites pas de pédagogie à rebours. Si votre dossier est soumis à des juges banquiers, il doit être considérablement allégé. On indispose un magistrat en lui expliquant ce qu’il sait mieux que vous. La règle se retourne à votre avantage : lorsqu’on connaît déjà le juge devant lequel on va plaider, on sait d’où il vient et quelle est sa culture. On peut alors se montrer plus explicite sur les points qu’il ne maîtrise pas, et beaucoup moins disant sur ceux qui lui sont familiers.
Adaptez le plaideur au dossier. Un cabinet ne doit pas négliger l’adéquation entre celui qui plaide et l’affaire qu’il plaide. À chaque type de dossier correspond un type de plaideur, et l’aisance apparente sur la matière fait partie de la démonstration.
Cherchez à comprendre vos juges. Le conseil donné aux plus jeunes est plus exigeant qu’il n’en a l’air : il faut aimer ses juges au sens profond du terme. Le propos n’est pas de séduire mais de convaincre, et l’on ne convainc pas quelqu’un dont on ignore ce qui le détermine.
Les quatre configurations d’audience et ce qu’elles changent
Rien ne se décide avant d’avoir identifié la configuration. Elle commande la durée, le registre, le plan et jusqu’au contenu du dossier.
Devant le juge chargé d’instruire l’affaire
Le code l’appelle le juge chargé d’instruire l’affaire (art. 861-3 du code de procédure civile). La pratique dit encore audience de cabinet, et c’est aussi ce juge qui fait le rapport à l’audience de plaidoirie (art. 870).
Les parties comparaissent devant un juge qui a déjà travaillé le dossier. Les échanges sont rapides et concis. Le débat se résume à une brève présentation des éléments essentiels de l’affaire et à quelques explications demandées par ce magistrat. Ce juge est très attaché aux modalités propres à cette audience, et le plaideur doit à tout prix éviter de lire ses cotes.
Première spécificité, et elle change tout : on plaide assis. Cela crée une intimité particulière. Les propos tenus, sans être familiers pour autant, peuvent être moins emphatiques. Le registre de la plaidoirie debout devant une formation collégiale y sonne faux.
Seconde spécificité : le dossier a été préalablement communiqué au magistrat. Vous plaidez donc devant quelqu’un qui est censé connaître non seulement l’objet du litige, mais le détail de l’argumentation. C’est l’inverse du tribunal judiciaire et de la cour d’appel, où les magistrats ne connaissent que les écritures, lesquelles ne sont pas forcément complètes.
La conséquence pratique est immédiate. Il faut aller directement à l’essentiel, être très précis sur les faits, puis centrer le débat sur le ou les principaux problèmes juridiques. Vous en donnez la substance et la réponse qui correspond à votre thèse, sans entrer dans le détail de la jurisprudence ni de la doctrine. Le reste, c’est-à-dire ce qui est nécessaire pour que le magistrat puisse motiver sa décision, doit se trouver dans le dossier.
La consigne donnée aux plus jeunes est la bonne : insistez sur les points qui vont faire mal à votre adversaire. C’est à travers cet exposé rapide que le juge éprouve la solidité de votre raisonnement et la connaissance que vous avez du dossier.
Une nuance mérite d’être connue, et elle est contre-intuitive. Il ne s’agit pas d’une récitation, mais plutôt d’une pièce de théâtre qui doit se jouer très vite. Cela n’exclut ni certaines envolées, ni des répliques parfois brutales.
Cela n’exclut pas certaines envolées ni des arguments de mauvaise foi destinés à déstabiliser l’adversaire.
Surligné dans votre exemplaire.
Si le juge a été bien secoué par la plaidoirie, il lira le dossier plus facilement.
Devant le juge unique, en référé
La plaidoirie est ici proche de la plaidoirie civile classique, avec très peu de remise anticipée du dossier. Les plaideurs et le juge étudient donc en commun les éléments de la cause au cours du débat.
Ce qui compte est la spontanéité et la faculté de répondre en trois quarts de seconde à un argument qui n’était ni écrit ni prévisible. En référé, tout peut être dit au dernier moment, et le magistrat pose souvent des questions auxquelles les parties n’avaient pas pensé. Il faut alors répondre du tac au tac.
C’est la seule configuration où l’improvisation préparée l’emporte sur la structure.
C’est aussi celle où la présence physique compte le plus. Deux éléments distincts s’y jouent. Il y a la forme, qui n’est pas l’éloquence : c’est la présence, l’espace physique et sonore que vous occupez face aux magistrats. De son importance dépendra pour partie l’attention que vous prêtera le juge. Et il y a le fond, où il n’existe pas de méthode précise, seulement l’obligation d’un effet d’impact.
La procédure de référé devant le Tribunal de commerce
Devant la formation collégiale
La plaidoirie doit être encore plus dense que face à un juge unique : il faut emporter trois juges à la fois, tout en leur faisant comprendre le dossier. Il y est nécessaire d’être persuasif et pas seulement convaincant.
En règle générale, tous les magistrats de la formation n’ont pas pu prendre une connaissance complète du dossier, seul le rapporteur l’a fait. Il faut donc revenir à une méthode plus classique, qui réexpose complètement les faits, comme devant le tribunal judiciaire. On y plaide debout, et le registre remonte d’un cran par rapport à l’audience de cabinet.
C’est la configuration où la pédagogie est nécessaire, et la seule.
Devant le tribunal siégeant dans sa pleine composition, gardez présent à l’esprit que ces magistrats consacrent bénévolement une partie de leur temps à la justice et sont surchargés de travail.
Quand vous plaidez en continuation
Il arrive que votre contradicteur obtienne de plaider en continuation, c’est-à-dire de prendre la parole une semaine après vous. Vous plaidez alors seul, et vous devez réfuter par anticipation des arguments qui n’ont pas encore été exposés.
Cette contrainte change la forme même de la plaidoirie. Elle prend celle d’un monologue plutôt que d’un dialogue fragmenté. À défaut d’être une œuvre parfaite, elle ne doit surtout pas être susceptible de modifications : tout ce qui pourrait être corrigé à l’audience suivante sera exploité contre vous.
En pratique, listez les trois arguments que votre adversaire ne peut pas ne pas soulever, et traitez-les avant qu’il ne les formule. Vous le contraignez à les reprendre en position de répondeur.
Le rétroplanning, de la réception du dossier à l’audience
Cette partie s’adresse à celui qui prépare sa première plaidoirie. Elle décrit ce qu’il faut faire, et quand, avant d’ouvrir la question du style.
Dès que la date est connue. Vérifier la date, l’heure, la chambre et le type d’audience. C’est cette dernière donnée qui commande tout le reste : audience devant le juge chargé d’instruire l’affaire, référé, ou audience de plaidoirie devant la formation de jugement. Vérifier également si un rapport est prévu (art. 870 du code de procédure civile), parce que cela retranche à lui seul un tiers de la plaidoirie.
==À compléter selon la juridiction saisie : modalités et délai de dépôt du dossier de plaidoirie, modalités de demande de renvoi, usages propres à la chambre. Ces points varient d’un tribunal à l’autre et doivent être vérifiés auprès du greffe pour chaque dossier.==
Quinze jours avant. S’assurer que les dernières conclusions sont signifiées et que toutes les pièces du bordereau ont été communiquées. Ce qui n’est pas dans les dernières écritures et n’est pas dit à l’audience est perdu, et il est trop tard pour s’en apercevoir la veille.
Huit jours avant. Constituer le dossier de plaidoirie : conclusions, bordereau, pièces numérotées dans l’ordre du bordereau, table des matières. Vérifier que la table des matières dit à elle seule l’histoire, les enjeux et les solutions.
Quarante-huit heures avant. Lire le dossier intégralement, plusieurs fois, sans penser à la plaidoirie. Laisser reposer.
La veille ou le matin. Rédiger l’aide-mémoire, puis le plan de la discussion, puis le réduire. Trier les pièces à citer et les empiler dans l’ordre de citation. Décider de l’ordre de coupe. Convenir avec le client de la phrase unique qu’il dira si la parole lui est donnée.
Le jour de l’audience. Arriver avant l’appel des causes, se signaler au greffe, repérer la position de son affaire dans le rôle. Écouter le rapport s’il y en a un, et adapter sa première phrase à ce qui vient d’être dit.
Préparer le dossier : la méthode de réduction
La préparation efficace ne consiste pas à rédiger une plaidoirie. Elle consiste à réduire un dossier jusqu’à ce qu’il tienne sur deux feuilles.
La séquence est la suivante. Vous ne pensez pas à la plaidoirie lorsque vous prenez connaissance du dossier pour la première fois. Vous pensez à la matière soumise, à la question posée, aux solutions que vous pouvez apporter. Vous n’y pensez pas davantage au moment de rédiger les conclusions.
Vous lisez ensuite le dossier plusieurs fois intégralement, cotes et pièces, sans penser à la plaidoirie, environ quarante-huit heures avant l’audience. Vous laissez reposer.
La veille de l’audience ou le matin même, vous reprenez le dossier. Vous vous appliquez alors à résumer sur deux ou trois feuilles de papier les éléments essentiels que vous risquez d’oublier en plaidant, si vous ne suivez pas les cotes : les chiffres, tel ou tel fait particulier, les dates.
Vous rédigez enfin le plan de la discussion. Si le dossier est très important, vous pouvez écrire dix pages. Vous les réduisez ensuite à cinq, puis à deux.
C’est en rédigeant ces aide-mémoire que l’on pense à la plaidoirie, jamais avant.
Cette méthode a une raison d’être technique. Un dossier commercial peut contenir cent à cent cinquante cotes. On ne plaide pas le dossier : on peut difficilement imposer à un tribunal une plaidoirie au fil des cotes. La réduction successive est ce qui transforme une masse en une thèse.
Dernier geste, celui que personne ne fait : triez les documents dont vous voulez faire état, ceux que vous voulez citer, et empilez-les sous votre résumé dans l’ordre exact où vous devrez les citer. Vous ne chercherez pas une pièce devant le tribunal.
Comment gérer les pièces en procédure : le guide pratique
La fiche que vous emportez à la barre
La réduction successive a un produit fini, et c’est lui que vous tenez en main. Une page, pas deux, dans cet ordre.
En haut : la question de l’affaire, en une phrase, celle que vous avez formulée en premier.
Bloc 1 : l’exorde, écrit mot pour mot. C’est la seule partie rédigée, parce que c’est celle où l’on trébuche.
Bloc 2 : la narration, en cinq lignes, une par question. Qui ? Quoi ? Dans quel but ? Par quels moyens ? Avec quels résultats ?
Bloc 3 : les cinq ou six points, du plus fort au plus faible, une ligne chacun, avec le numéro de la pièce en regard et le temps alloué.
Bloc 4 : les trois objections adverses prévisibles, et la réponse en une ligne à chacune.
Bloc 5 : la demande finale, écrite mot pour mot.
En marge : l’ordre de coupe, sous forme de numéros dans la marge des points du bloc 3.
Le reste, chiffres, dates, faits particuliers, figure sur l’aide-mémoire de deux ou trois feuilles, qui reste sur la table et ne se lit pas.
Voici le modèle, à remplir tel quel. Les mentions surlignées sont celles qui se complètent dossier par dossier.
FICHE DE PLAIDOIRIE
Dossier : ==à compléter== | Juridiction et chambre : ==à compléter== | Date et heure : ==à compléter==
Type d’audience : juge chargé d’instruire l’affaire / référé / formation collégiale / continuation
Rapport prévu : oui / non | Position : demande / défense | Temps visé : ==à compléter==
QUESTION DE L’AFFAIRE, en une phrase
==à compléter==
EXORDE, mot pour mot, trois lignes au plus
==à compléter==
NARRATION, une minute trente
Qui : ==à compléter==
Quoi : ==à compléter==
Dans quel but : ==à compléter==
Par quels moyens : ==à compléter==
Avec quels résultats : ==à compléter==
POINTS, du plus fort au plus faible, une ligne chacun
- ==point== | pièce n° ==x== | ==4== min | coupe : jamais
- ==point== | pièce n° ==x== | ==4== min | coupe : en dernier ressort
- ==point== | pièce n° ==x== | ==3== min | coupe : en dernier ressort
- ==point== | pièce n° ==x== | ==3== min | coupe : en premier
- ==point== | pièce n° ==x== | ==3== min | coupe : en premier
OBJECTIONS ADVERSES PRÉVISIBLES, et la réponse en une ligne
Objection 1 : ==à compléter== / Réponse : ==à compléter==
Objection 2 : ==à compléter== / Réponse : ==à compléter==
Objection 3 : ==à compléter== / Réponse : ==à compléter==
AVEU OU INCONSÉQUENCE DANS LES ÉCRITURES ADVERSES
==citation et page des conclusions adverses==
PREUVE FACILE QUE L’ADVERSAIRE NE RAPPORTE PAS
==à compléter==
CONSÉQUENCES DE LA DÉCISION, deux lignes
==à compléter==
DEMANDE FINALE, mot pour mot
==à compléter==
PIÈCES EMPILÉES DANS L’ORDRE DE CITATION : ==n° …==
PHRASE DU CLIENT si la parole lui est donnée : ==à compléter==
La méthode inverse, et pourquoi elle se défend
Une pratique opposée existe, et elle est tenable à condition d’être assumée.
Elle consiste à considérer que la plaidoirie n’est pas un exercice élaboré en bout de course. On commence à organiser ses moyens de défense dès la réception du dossier, et ce faisant on organise également la façon dont on va plaider.
Celui qui suit cette voie renonce à préparer en détail sa plaidoirie orale. Il préfère improviser en utilisant comme support son dossier de plaidoirie, qu’il laisse ensuite au magistrat comme instrument de travail et document de référence.
Cette pratique suppose une contrepartie stricte : la plaidoirie est construite sur la base de conclusions rédigées presque toujours, y compris dans le cadre de procédures orales où les écritures ne sont pas obligatoires. C’est l’écrit qui porte alors la construction.
Les deux méthodes ne s’opposent donc pas sur le fond. L’une comme l’autre exige un écrit très structuré. Elles divergent seulement sur ce que vous emportez à la barre.
Le dossier de plaidoirie doit plaider par son ordre
Le dossier remis au tribunal n’est pas une base neutre. Il doit ordonner et hiérarchiser, et cette hiérarchie est déjà une démonstration.
Une erreur courante est de penser que le dossier de plaidoirie doit seulement être clair et exhaustif, et que le tribunal fera lui-même le tri. C’est l’inverse : un dossier exhaustif et plat impose au juge un travail de sélection qu’il fera sans vous, donc contre vous. Le dossier doit plaider lui-même par son ton, et non servir de simple base neutre à la plaidoirie orale.
La table des matières est le seul test qui vaille
Le dossier de plaidoirie, c’est une histoire, commençant par il était une fois.
Si le dossier a une certaine importance, il convient d’en faire une table des matières dont la simple lecture doit permettre de savoir quelle est l’histoire, quels sont les enjeux et quelles sont les solutions.
Si votre sommaire ne dit pas ces trois choses, il est à refaire, et la plaidoirie ne rattrapera rien.
L’ordre des moyens obéit à la même règle que vos écritures : du plus fort au plus faible, jamais l’inverse, jamais l’ordre chronologique.
Dispositif des conclusions : comment bien le rédiger ?
Le rappel des faits est une préparation d’artillerie
Le rappel des faits n’est pas un préalable neutre à la discussion. Bien construit, il donne lieu à une attaque systématique : un pilonnage de faits immédiatement analysés, au coup par coup, dans l’intérêt du client.
Cette succession de données constitue la préparation d’artillerie avant l’assaut d’arguments que constitue la discussion.
Elle a une vertu supplémentaire, rarement aperçue : une base factuelle solide laisse une grande liberté à l’improvisation orale. Plus les faits sont verrouillés dans l’écrit, plus vous êtes libre à la barre.
La discussion reprend les faits en démonstration
Le dossier gagne à être symétrique. Les points présentés sous forme de description dans l’exposé des faits sont repris, dans la discussion, sous forme de démonstration.
Cette reprise se fait par vagues successives, en reprenant, en confirmant et en accentuant un peu plus à chaque fois l’évidence et l’importance des mêmes griefs.
Cet effet d’amplification est précieux à l’oral. Il évite la dispersion et les plans complexes où l’auditeur se perd. Toutes les réflexions convergent alors invinciblement sur deux ou trois fautes sans cesse martelées.
Un plan qui se comprend à la première écoute vaut mieux qu’un plan juste.
Le dossier n’est pas une partition, c’est une main de cartes
Le dossier écrit n’est pas une partition que l’avocat jouerait intégralement et sans fausse note. Il est la main du joueur de cartes, qui choisit les atouts que le jeu de l’audience impose.
La conséquence est pratique : vous préparez plus de moyens que vous n’en plaiderez, et vous décidez à l’audience lesquels vous abattez, en fonction du rapport, des questions du président et de ce qu’a dit votre contradicteur.
Ne faites jamais l’autocritique de votre client
C’est le réflexe qui distingue une plaidoirie professionnelle d’un exposé honnête.
Même quand le client s’est réveillé tard, même quand sa gestion interne a été légère, la plaidoirie ne lui accorde aucune place d’autocritique. Elle marque nettement et exclusivement les fautes de l’adversaire.
Le tribunal fera de lui-même la part des choses, et il la fera d’autant mieux que vous ne la lui aurez pas suggérée. Le raisonnement que vous voulez lui voir tenir est celui-ci : même si le client a été léger dans son contrôle interne, l’adversaire n’en est pas moins responsable des pertes qu’il a laissées s’aggraver par sa négligence. Ce raisonnement, il doit le former seul.
Combien de temps doit durer une plaidoirie au tribunal de commerce ?
La durée dépend de la formation, et les deux ordres de grandeur n’ont rien à voir.
Au fond, vingt minutes
Vingt minutes suffisent pour une plaidoirie au fond. Cela revient à retenir cinq ou six éléments déterminants et à consacrer à chacun trois ou quatre minutes. Vous évitez ainsi de fatiguer l’attention du juge, et la plaidoirie peut être complétée par une série d’échanges.
Une plaidoirie d’une heure devant un tribunal de commerce n’est pas une plaidoirie : c’est la présentation de quarante-cinq ou cinquante cotes.
Il est d’ailleurs douteux qu’une plaidoirie reste efficace au-delà de la première heure, quel que soit le dossier. Vingt minutes font mieux, en moins de temps, ce que la première heure fait mal.
En référé, deux minutes trente
En référé commerce, cinq minutes au maximum sont consacrées à chaque affaire, soit environ deux minutes trente par plaidoirie, en demande comme en défense.
Cette contrainte change entièrement l’exercice. Il faut, en une phrase ou en un tout petit paragraphe, résumer l’affaire et les moyens de défense, sans s’encombrer de mots ni de ponctuation inutiles. Bref, mais précis et direct.
En référé, la seule vraie contrainte est le peu de temps dont vous disposez pour convaincre.
Le corollaire est plus exigeant qu’il n’y paraît : si votre plaidoirie ne tient pas dans le format, ce n’est pas le format qui est en cause, c’est que vous n’avez pas encore identifié la question de l’affaire.
Trouver la question de l’affaire avant de plaider
Indépendamment de tout principe de rhétorique, il importe avant tout de déterminer la question essentielle autour de laquelle s’articule l’affaire. Si vous parvenez à la définir avec suffisamment de précision, vous gagnez énormément en efficacité, en axant le débat sur ce problème et sur la solution que vous proposez.
Ce travail se fait avant la plaidoirie, jamais pendant. Il consiste à répondre par écrit, en une phrase, à la question suivante : sur quoi le tribunal doit-il se prononcer pour que tout le reste en découle ? Tant que la réponse tient en deux phrases, le travail n’est pas fini.
Cette question unique commande ensuite le plan, l’ordre des pièces et le temps consacré à chaque point.
Elle commande aussi un objectif de tempo, souvent ignoré. Avant même d’avoir terminé votre plaidoirie, le magistrat doit être convaincu que la position que vous soutenez est celle qui se rapproche le plus de la vérité.
Si votre démonstration ne produit son effet qu’à la dernière phrase, elle est mal construite.
Persuader ou convaincre : la distinction qui change la plaidoirie
Convaincre, c’est amener le juge à dire qu’il a raison. Persuader, c’est inciter l’autre à agir.
Trois étages se superposent dans une plaidoirie complète. Un exposé des faits clair et concis, qui permet de bien cerner le litige. Des arguments de droit, qui amènent le juge à se dire qu’il est convaincu et qu’il agit dans ce sens. Et une troisième catégorie, décisive et négligée, celle des arguments de conséquence.
La plaidoirie sur les conséquences de la décision, fréquemment employée en matière pénale, est très souvent omise en matière commerciale alors qu’elle peut fort bien retenir l’attention du juge.
Surligné dans votre exemplaire.
Dites au tribunal ce que produira sa décision. Ce que devient l’entreprise si la demande est accueillie. Ce que devient le marché, le réseau, l’emploi, la relation contractuelle. Et ce que devient la situation si la décision tarde.
C’est le seul étage de la plaidoirie que vos écritures ne portent presque jamais, parce qu’il ne relève pas de la démonstration juridique.
Plaider en demande ou en défense : deux plaidoiries différentes
La plaidoirie est souvent le conte de l’histoire que raconte le dossier. Mais elle diffère radicalement selon votre position.
En demande, il faut s’attarder avant tout à mettre en évidence les éléments les plus importants qui fondent votre revendication. La formule attribuée à Vincent de Moro-Giafferi, invité par le président à s’exprimer brièvement, donne la structure : lui méchant, moi bon, vous bon juge. Ce n’est pas une plaisanterie, c’est un plan en trois temps.
En défense, et aussi lorsque l’on réplique, on doit souligner les faiblesses de l’adversaire. Il faut montrer que l’histoire qu’il a contée repose sur un mensonge, une inexactitude ou un sophisme. Ce qui revient à dire, en substance : on vous a monté un édifice, je me contenterai d’en saper les bases.
La différence n’est pas de ton, elle est d’objet. En demande vous construisez, en défense vous désignez le point de ruine.
Le dossier de plaidoirie est enfermé dans un genre plutôt objectif. La plaidoirie est l’occasion irremplaçable de lui redonner sa dimension subjective, qui est l’une des clés de la solution à apporter.
C’est surtout le seul moment où vous pouvez découvrir la personnalité du juge, apprendre à l’aimer en quelque sorte, et repérer les arguments auxquels il est sensible pour les mettre en valeur.
Cela suppose de regarder le tribunal pendant que vous plaidez, et non vos notes.
C’est la raison technique, et non esthétique, pour laquelle une plaidoirie lue est une mauvaise plaidoirie : elle vous prive de la seule information que l’audience vous apporte.
Ne vous substituez jamais au juge
C’est la faute la plus fréquente chez l’avocat, et chez toute personne qui veut convaincre.
En voulant guider le magistrat vers les attendus espérés, l’avocat finit par parler à la place du juge. Il se substitue à lui au lieu de le mener aux portes de la conviction, ce dernier pas qu’il n’a pas à franchir lui-même mais à faire franchir au magistrat.
Le magistrat est l’unique détenteur du pouvoir de dire la vérité judiciaire.
La discipline qui en découle est austère et redoutablement efficace. Vous donnez les matériaux à l’état pur. Vous les disposez logiquement. Vous ne vous autorisez aucune appréciation.
Cela suppose de s’interdire trois choses : les commentaires, les mises en situation, et les références au contexte. Vous ne jugez pas vous-même de la validité de vos thèses.
Dans une plaidoirie de référé ainsi construite, deux exceptions seulement sont tolérables. Un euphémisme ironique sur le caractère pour le moins fantaisiste de certaines demandes, placé en ouverture. Et un terme fort, la mauvaise foi par exemple, réservé à la conclusion.
Deux appréciations dans une plaidoirie, pas trois : c’est ce qui leur donne leur poids.
Évitez le misérabilisme : le piège de David contre Goliath
Quand votre client est une petite société face à un groupe, la tentation est la dialectique du faible au fort. Elle est mauvaise, pour deux raisons distinctes.
La première tient au tribunal. Les juges consulaires sont des professionnels. Ils ne sont pas spécialement outrés par les pratiques résultant d’une position économique dominante, qu’ils côtoient tous les jours.
La seconde tient à votre client. Un dirigeant supporte très mal d’être présenté comme une petite société appartenant au monde des économiquement faibles. Il vous en voudra, et il aura raison.
Il ne faut pas donner raison au petit parce qu’il est petit, pas plus qu’il ne faut donner raison au grand parce qu’il est grand.
Cherchez la parité du débat judiciaire, quelle que soit l’importance économique des parties en cause. Vous plaidez un manquement, pas une différence de taille.
Construire la plaidoirie : les procédés qui fonctionnent à l’audience
L’art de l’avocat n’est pas tant d’avoir du talent que d’en trouver et d’en donner à la cause qu’il défend. Quoi qu’en dise l’opinion, les faits ne parlent pas d’eux-mêmes et il n’est guère d’évidences si criantes qu’elles se passent d’un travail sur les mots pour s’imposer.
Les procédés qui suivent ne sont pas des ornements. Ce sont des instruments de démonstration, et ils se choisissent en fonction de ce que vous avez à prouver.
La narration, toujours
Il n’existe pas de plaidoirie sans narration. Elle est efficace à proportion de sa brièveté et de sa clarté : une minute trente sur dix à quinze minutes de plaidoirie suffit à offrir au juge un exposé aussi complet que dépouillé. Qui ? Quoi ? Dans quel but ? Par quels moyens ? Avec quels résultats ?
Sauf dans les très rares cas où l’on cherche sciemment à surprendre ou à attiser la curiosité, la plaidoirie ne peut pas se passer de la narration comme premier étage de la fusée.
L’objection classique est connue depuis Cicéron : la narration serait superflue si le tribunal connaît déjà les faits, ou si l’adversaire vient de les exposer. Elle est fausse sur ses deux branches.
Sur la première, quelque connu et quelque constant que soit un fait, on ne peut jamais supposer que l’avocat n’ait rien à en dire. Ce qui importe n’est pas que le tribunal sache la substance du fait, mais qu’il l’envisage sous l’angle que vous seul pouvez présenter. Les circonstances, les motifs et les suites comportent des différences délicates que seul met en lumière celui qui y a intérêt.
Sur la seconde, il est encore plus gratuit de supposer que le récit de l’adversaire pourra vous convenir. Un même fait, passant par deux bouches différentes, est presque toujours différemment présenté. S’il y a contrariété d’intérêt, il est impossible que le récit qui convient à l’un convienne à l’autre.
Une narration réussie choisit. Elle ne dit pas tout, elle dit l’essentiel, c’est-à-dire l’élémentaire.
Devant un tribunal de commerce, elle peut écarter paradoxalement l’argent et le droit : ni chiffres ni contrats ne doivent venir obscurcir les données de base. Deux dates clés, trois protagonistes. Non pas les faits, mais leur mécanique. Non pas les actes, mais leur raison d’être.
Elle ne prête aucune intention maligne. Pas de morale dans une vraie narration, qui doit rester pure de toute discussion. Il est bien plus convaincant d’indiquer où mène l’invincible pente du gain maximal que d’accuser.
La façon de présenter et d’analyser les pièces et les faits détermine la solution juridique, qui n’est plus que la conclusion.
L’exorde ex abrupto
Quand il y a le feu, qui a jamais disserté sur le feu ? Pas de préambule. L’exorde ex abrupto est ce degré zéro de l’introduction qui entre sans ambages ni précautions oratoires dans le vif du sujet. Cette ouverture prend deux formes principales.
La première, sans crier gare, prend l’adversaire à partie immédiatement, selon le modèle de la première Catilinaire de Cicéron. On remarquera que ce type d’attaque incisive ouvre un duel judiciaire, un bras de fer arbitré par le magistrat.
La seconde affecte la neutralité de l’arbitre : à ma droite la société X, à ma gauche la société Y, et l’empoignade commence aussitôt. C’est aussi la franchise désarmante, mais agressive, du joueur qui abat tout son jeu : je n’ai rien à cacher, voici toutes les données du jeu. Si le juge se convainc de la loyauté du plaideur, il abordera la discussion dans la perspective même que l’avocat lui a dessinée.
C’est le seul procédé qui dispense de la captation de bienveillance, et c’est pour cela qu’il fonctionne devant des commerçants.
Vider de sa substance l’argumentation adverse
Plutôt que d’opposer vos arguments aux siens, retournez la demande adverse contre son auteur.
Comment une banque peut-elle oser demander le remboursement de pertes qu’elle a fait subir à son client par ses manquements à des règles bancaires élémentaires ? Les faiblesses du client n’excusent pas les fautes de sa banque : elle aurait dû au contraire redoubler de vigilance avant de risquer des opérations si hasardeuses par leur nature et leur montant.
Le procédé consiste à faire de l’argument adverse la preuve de votre thèse.
La réfutation par la contradiction
La réfutation est le moment par excellence du contradictoire, celui où vous sortez de l’affirmation unilatérale de vos prétentions pour combattre les thèses adverses.
Parmi les formes de réfutation, l’une des plus probantes est la contradiction. Rien n’est en effet plus incontestable que les moyens mis en œuvre par la partie adverse et qui se retournent contre elle par une inconséquence manifeste.
Cherchez donc, dans les écritures adverses, non pas ce qui est faux, mais ce qui est incompatible avec le reste de leur propre thèse.
La preuve tirée des écritures de l’adversaire
C’est la technique la plus rentable et la moins employée. La preuve d’un élément que vous devez établir se trouve souvent dans les conclusions adverses, et vous pouvez la citer par sa page.
La formulation à reprendre tient en une phrase. La preuve de la connaissance par la demanderesse de cet objet et de son étendue se trouve dans ses propres écritures. Celle-ci indique en effet, page 2 de ses conclusions, que la société est devenue la première entreprise française de son secteur.
Un aveu contenu dans les écritures adverses vaut mieux que trois pièces de votre bordereau.
L’argument de la preuve facile non rapportée
Quand l’adversaire affirme un fait qu’il lui serait aisé de prouver, et qu’il ne le prouve pas, dites-le.
La construction est courte. L’adversaire réaffirme que la société utilisait cette devise pour son activité. Il ne peut en rapporter la preuve, alors que si ses dires étaient fondés, cela lui serait chose facile, étant le banquier de longue date de cette société.
Le tribunal en tire lui-même la conséquence, ce qui est très exactement le but.
L’inclusion
Pour mieux enfermer l’adversaire dans votre démonstration, entamez et achevez votre propos sur le même grief, par exemple le défaut de vérification.
C’est le procédé de l’inclusion qui donne à un raisonnement la force d’un CQFD.
Surligné et souligné dans votre exemplaire.
L’effet recherché est précisément celui-là : le tribunal a le sentiment que la boucle est fermée et qu’il n’y a plus rien à examiner.
L’anaphore
Pour souligner qu’une conduite coupable fut constante et délibérée, commencez plusieurs phrases par la même expression.
À aucun moment, et en dépit des montants exorbitants des sommes en jeu, la banque ne s’est rapprochée des dirigeants pour s’assurer des pouvoirs dont disposait le donneur d’ordre.
À aucun moment elle n’a requis de confirmation écrite émanant d’une personne mandatée.
À aucun moment elle n’a averti le président en temps utile.
La répétition produit ce que la démonstration seule ne produit pas : le sentiment que le manquement fut constant et délibéré.
La forme sert ainsi le fond en verrouillant le piège logique où vous voulez réduire votre contradicteur.
Le syllogisme sec
C’est la forme la plus dépouillée, et la plus adaptée aux dossiers contractuels bien réglés, devant des juges soucieux de réalité et d’éléments tangibles.
La mécanique de la démonstration doit paraître absolument fonctionnelle. Pas d’entrée en matière, pas de perspective ouverte à l’auditoire, une ascèse volontaire.
Il résulte des pièces que le demandeur devait telle prestation ; or, il s’avère que celle-ci n’a pas été exécutée ; aussi le demandeur ne saurait en réclamer le paiement.
Une constante soutient cette forme : la comparaison entre un devoir indubitable, tiré du contrat, de la commande, de l’usage ou d’un texte, et une réalité incontestable.
Faire la part du feu
Reconnaissez immédiatement les sommes réellement dues. Jeter du lest en ouverture n’est pas une concession, c’est une opération de crédit : le tribunal accorde ensuite une autre valeur à ce que vous contestez.
La technique se double d’un outil procédural, le donner acte. Vous reconnaissez le montant dû, vous vous engagez à le régler, et vous demandez qu’il vous en soit donné acte. Le tribunal constate, et votre contestation du surplus change de nature.
Traiter les demandes une par une, sans pont
Sur un dossier fait de créances multiples, refusez l’approche globale envisageant de front les problèmes entre les deux parties.
Aucun pont, pas la moindre passerelle d’une facture à une autre : la défense règle son compte à chacune, puis reporte sans transition ses forces sur la suivante. Aucune place n’est accordée à une esquisse de discussion, à une demi-mesure.
Le tribunal doit se demander par quelle aberration l’adversaire a pu prétendre à des créances que vous videz successivement de toute réalité.
Démonter, c’est déjà démontrer
Dans une affaire contentieuse, nécessairement alourdie et compliquée par des mois ou des années de manœuvres et de pièces accumulées, démonter le mécanisme est déjà le démontrer.
C’est ce fil qui guidera le juge dans le labyrinthe des matériaux de plaidoirie, dossiers et conclusions. Il importe qu’en délibéré subsiste cette ligne de force : les intérêts en jeu, l’intrigue de leur affrontement et le nœud du conflit.
Les trois registres successifs
Une plaidoirie construite peut avoir plusieurs styles, et changer de registre au fil de la démonstration. Le modèle est le suivant : d’abord tendue, puis intense, enfin instante.
Ces trois registres successifs permettent d’ajuster la forme aux trois étapes de la démonstration de fond. Cette souplesse d’expression fait du langage un simple outil, un moyen mis au service d’une cause.
Le ton n’est que la convenance du style à la nature du sujet.
Un registre unique tenu vingt minutes produit toujours le même effet : le tribunal décroche à la douzième.
Ne renoncez pas à la véhémence
Il est d’usage de prétendre qu’à notre époque, et à plus forte raison devant un tribunal de commerce, la plaidoirie ne serait plus qu’une froide analyse impersonnelle. C’est faux.
Partout où le droit est tourné ou bafoué, la parole retrouve aussi légitimement qu’au pénal la nécessité de la véhémence, voire de la virulence. Il en va de même chaque fois qu’une liberté est menacée, la liberté d’entreprendre au premier chef, et dès que le droit du plus fort supplante le droit.
Le pathétique lui-même, ressource ultime de la péroraison, garde sa place alors qu’on voudrait par bienséance le chasser du prétoire.
La réserve tient à la précision, jamais au registre : on peut s’insurger, on ne peut pas qualifier au hasard.
Renoncez en revanche à la péroraison de synthèse
Une plaidoirie en tir tendu ne s’accorde pas de péroraison récapitulative. Avec l’économie de moyens qui la caractérise, elle utilise comme conclusion générale celle du rejet de la dernière somme demandée par l’adversaire, puis passe directement aux frais engagés par le client pour sa défense.
La conclusion bénéficie ainsi de l’absence des longueurs, rondeurs et lourdeurs qu’occasionnent parfois les synthèses récapitulatives.
Votre dernière phrase doit être une demande, jamais un résumé.
Trois trames de plaidoirie réutilisables
Le plan de plaidoirie ne se déduit pas du plan des conclusions. Les conclusions suivent l’ordre du raisonnement juridique, la plaidoirie suit l’ordre de la conviction, et les deux coïncident rarement.
Trois trames couvrent la quasi-totalité des dossiers commerciaux. Le critère de choix est simple. Si votre défense repose sur une qualification, prenez la trame en cascade. Si elle repose sur un comportement, prenez la trame narrative. Si elle repose sur une contestation sérieuse ou une incompétence, prenez la trame calquée sur le dispositif.
Chaque ligne porte sa fonction, ce qu’elle démontre, et son sort si le président vous presse. Trois sorts possibles : à couper en premier, à couper en dernier ressort, à ne jamais couper.
Trame A. Le plan en cascade, quand la défense repose sur une qualification
Elle convient aux dossiers de responsabilité contractuelle ou professionnelle, où plusieurs moyens se succèdent du principal au subsidiaire et où le tribunal doit savoir à tout moment lequel il examine.
I. Les faits
A. Les parties et l’activité réelle de mon client
Fonction : installer l’activité réelle, parce que c’est de là que sortira le moyen principal. Démontre que l’opération litigieuse y était étrangère. À ne jamais couper.
B. L’opération litigieuse
1. Sa nature
Fonction : nommer l’opération en termes neutres, avant toute qualification. À couper en dernier ressort.
2. Les conditions anormales de sa réalisation
a) ce qui manquait et qui aurait dû exister
b) ce qui n’a pas été vérifié et qui aurait dû l’être
c) ce qui a été fait irrégulièrement
Fonction : poser une à une les anomalies qui seront reprises en démonstration dans la discussion. C’est la préparation d’artillerie. Ne démontre rien encore, et c’est voulu : chaque anomalie est décrite, pas qualifiée. À couper en premier, à condition d’annoncer les trois anomalies en une phrase avant de passer à la discussion.
3. Le moment où mon client a découvert l’opération
Fonction : neutraliser par avance le reproche de passivité. Démontre que son silence n’est pas une approbation. À couper en dernier ressort.
4. Les échanges précontentieux
Fonction : montrer que l’adversaire a été mis en mesure de s’expliquer et ne l’a pas fait. À couper en premier.
II. La discussion
À titre principal, sur l’inopposabilité de l’opération à mon client
A. L’adversaire connaissait l’activité réelle de mon client
Fonction : moyen le plus fort, donc placé le premier. La preuve se tire d’abord des écritures adverses, avec la page. À ne jamais couper.
B. L’adversaire savait que l’opération en sortait
Puis, en autant de sous-points que nécessaire, la réfutation de chaque objection que l’adversaire a formulée ou formulera : l’approbation prétendue, la comptabilisation, le comportement ultérieur du dirigeant, l’offre de compensation.
Fonction : réfutation. C’est ici que vous cherchez l’inconséquence manifeste dans la thèse adverse. Les sous-points se coupent du dernier au premier, jamais le chapeau.
Subsidiairement, sur la responsabilité de l’adversaire dans la perte
A. Les fautes commises
Reprise, une à une et cette fois en démonstration, des anomalies décrites en I, B, 2. C’est la symétrie qui fait tenir la plaidoirie : le tribunal reconnaît ce qu’il a déjà entendu, et chaque reprise l’accentue.
Fonction : plan de repli. Démontre que même si le tribunal écarte l’inopposabilité, l’adversaire doit supporter la perte. À couper en dernier ressort, et seulement en annonçant que vous maintenez le subsidiaire tel qu’il figure dans vos écritures.
B. Les conséquences de ces fautes
1. Le débouté de l’adversaire
2. Le droit à indemnisation de mon client
Fonction : convertir la faute en dispositif. À ne jamais couper, c’est votre dernière phrase.
La même trame en demande
L’ossature est conservée, deux blocs changent. En I, B, 2, vous ne décrivez pas des anomalies mais les éléments constitutifs de votre droit, dans l’ordre où la règle les exige. Et la cascade s’inverse. Le principal porte sur le fondement le plus solide, le subsidiaire sur le fondement de repli. Vous annoncez les deux dès l’ouverture, pour que le tribunal ne prenne pas votre subsidiaire pour un aveu de faiblesse.
Trame B. Le plan narratif, quand la défense repose sur un comportement
Elle n’emprunte rien au vocabulaire juridique. Elle raconte une mécanique et impose un tempo. Elle est faite pour le référé, le jour fixe, et tous les dossiers où l’adversaire gagne en faisant durer.
I. Une mécanique, pas une faute
qui sont les acteurs
ce qu’ils ont fait
le but poursuivi, en une phrase
les trois moyens employés pour l’atteindre
les deux conséquences produites
Fonction : la narration. Démontre que les agissements forment un système et non une série d’incidents. Forme imposée : une minute trente, deux dates, trois protagonistes, aucune intention prêtée à personne. À ne jamais couper, c’est cette partie qui fait la décision.
II. Un procédé déloyal devant le juge lui-même
ce que l’adversaire produit au soutien de sa thèse
pourquoi ce qu’il produit ne correspond pas à la réalité
comment cela se vérifie matériellement, par constat ou par pièce
la conséquence, laissée au tribunal
Fonction : déplacer le débat du fond vers la loyauté. Démontre que le tribunal lui-même est la cible du procédé. Précaution : vous administrez la preuve matérielle, vous ne qualifiez pas. À couper en dernier ressort.
III. Une course contre la montre
la situation de mon client aujourd’hui, en une phrase concrète
pourquoi il est le seul à se trouver dans cette situation
ce que l’adversaire gagne à ce que la procédure dure
ce qui sera perdu si la décision arrive tard
Fonction : la plaidoirie sur les conséquences. Démontre que la date du délibéré fait partie de la décision. À ne jamais couper, et c’est la partie que l’on oublie le plus souvent.
La même trame en défense
Les trois temps deviennent : ce que l’adversaire vous a raconté, l’endroit précis où son récit se contredit, et ce qui se produit si le tribunal le suit. Vous ne construisez pas une histoire concurrente, vous désignez le point de ruine de la sienne.
Trame C. Le plan calqué sur le dispositif, pour le référé
Elle est la plus courte et la plus lisible. Elle se plaide en deux minutes trente parce qu’elle annonce exactement ce que le juge devra écrire.
I. Ce qui est reconnu
le montant dû, énoncé d’emblée, et l’engagement de le régler
Fonction : faire la part du feu. Démontre que vous ne contestez pas par principe, ce qui crédibilise tout le reste. À ne jamais couper, et cela ouvre la plaidoirie.
II. Ce qui est contesté, demande par demande
a) les prestations qui n’ont pas été exécutées
b) les prestations exécutées en retard, avec le délai applicable et le retard constaté
c) les prestations jamais commandées
Fonction : traiter chaque demande séparément, sans transition ni passerelle de l’une à l’autre. Démontre que le surplus se heurte à une contestation sérieuse. Le point le plus faible se coupe en premier, jamais le plus fort.
III. Ce que je demande
le donner acte, l’incompétence, le rejet, les frais
Fonction : dicter le dispositif. À ne jamais couper, c’est votre dernière phrase.
La même trame en demande
Vous inversez le premier bloc : au lieu de reconnaître, vous circonscrivez. Une phrase pour dire ce que vous ne demandez pas au juge des référés, ce qui coupe par avance l’objection de contestation sérieuse, puis les demandes dans l’ordre de leur évidence décroissante.
L’ordre de coupe, quand le président vous presse
Le président peut faire cesser les plaidoiries dès que la juridiction s’estime éclairée (art. 440 du code de procédure civile). Décidez avant l’audience, et par écrit, ce que vous abandonnez et dans quel ordre.
La règle est constante quelle que soit la trame. Vous sacrifiez d’abord le descriptif, jamais le démonstratif. Vous sacrifiez ensuite le subsidiaire, en annonçant que vous le maintenez tel qu’il figure dans vos écritures. Vous ne sacrifiez jamais la narration, le moyen principal, la plaidoirie sur les conséquences, ni la demande finale.
Une plaidoirie de vingt minutes doit pouvoir se dire en trois, sans que le tribunal s’aperçoive de ce qui manque.
Le dispositif d’une défense en référé
La structure ci-dessous est celle à reprendre dans vos conclusions de référé commerce. Elle vaut aussi comme trame de conclusion orale.
En conséquence,
In limine litis,
Dire n’y avoir lieu à référé.
Renvoyer le demandeur à mieux se pourvoir devant le juge du fond.
Subsidiairement,
Débouter le demandeur de l’ensemble de ses demandes, fins et conclusions.
Donner acte à la société concluante de ce qu’elle entend réclamer devant le juge du fond réparation de son préjudice du fait des défaillances d’exécution du demandeur.
Condamner le demandeur au paiement de la somme de 5 000 euros au titre de l’article 700 du code de procédure civile, en remboursement des frais à caractère irrépétible que la société concluante a dû exposer dans le cadre de la présente procédure et qu’il serait manifestement inéquitable de laisser à sa charge.
Condamner le demandeur aux entiers dépens.
Trois observations sur cette trame. L’incompétence du juge des référés vient in limine litis et non au milieu de la discussion. Le donner acte préserve l’action au fond sur ce que le référé ne peut pas trancher. Et la reconnaissance partielle des sommes dues intervient dans le corps des conclusions, pas au dispositif, où elle affaiblirait le rejet du surplus.
In limine litis, procédure orale et conclusions écrites
Les formules à dire et celles à ne jamais dire
Vous ouvrez une plaidoirie en défense sur un dossier où l’adversaire réclame plusieurs sommes distinctes.
Monsieur le Président, ma cliente doit 12 000 euros. Elle ne les a jamais contestés et les tient à disposition. Le litige porte sur les 180 000 euros restants, et il porte sur une seule question : celle de savoir si le demandeur pouvait engager ma cliente sans mandat écrit.
À ne jamais dire :
Monsieur le Président, avant toute chose, permettez-moi de rappeler brièvement les faits de cette affaire, qui remonte à plusieurs années et dont la chronologie est complexe.
Si vous l’écrivez, vous avez consommé vos deux premières minutes sur ce que le rapport vient d’exposer, vous n’avez pas encore dit ce que vous demandez, et le président sait déjà qu’il va devoir vous recadrer.
Vous répondez maintenant à une demande que vous estimez infondée sur son principe même.
Le demandeur vous demande de faire supporter par ma cliente une perte qu’il a lui-même provoquée. Avant d’examiner les montants, il faut examiner qui a rendu ces opérations possibles.
À ne jamais dire :
Nous contestons formellement l’intégralité des demandes adverses, qui sont totalement infondées et parfaitement injustifiées.
Si vous l’écrivez, vous avez employé trois adverbes et zéro fait, et vous venez d’indiquer au tribunal que vous n’avez pas de moyen à lui proposer.
Vous voulez maintenant que le tribunal tire lui-même la conséquence d’une absence de preuve.
Le demandeur affirme que ces opérations correspondaient à son activité courante. Il n’en produit aucune pièce, alors que la preuve lui en serait aisée, ces opérations figurant par hypothèse dans sa propre comptabilité.
À ne jamais dire :
Le demandeur ne rapporte pas la preuve de ses allégations, qui sont donc manifestement mensongères.
Si vous l’écrivez, vous avez qualifié le mensonge, donc pris parti à la place du tribunal, et vous vous exposez à devoir prouver l’intention que vous venez d’affirmer.
Vous devez enfin faire comprendre au tribunal ce qui se passe pendant qu’il délibère.
Sous réserve des questions que vous voudriez me poser si je n’avais pas été clair, je sollicite que votre délibéré soit aussi précoce que possible.
À ne jamais dire :
Pour l’ensemble de ces raisons, et comme je viens de vous le démontrer, il apparaît clairement que ma cliente n’a commis aucune faute et que la justice commande de faire droit à ses demandes.
Si vous l’écrivez, vous refermez sur un résumé au lieu d’une demande, et vous laissez le tribunal choisir lui-même ce qu’il retient de vingt minutes.
Répondre aux questions du juge sans perdre son plan
Le magistrat interrompt, et c’est bon signe : cela signifie qu’il travaille votre dossier.
Trois règles suffisent.
Répondez d’abord, développez ensuite. Une réponse qui commence par un rappel de contexte donne au tribunal le sentiment que vous esquivez.
Si la question porte sur un point que vous alliez traiter, dites-le et traitez-le tout de suite, quitte à casser votre ordre. Un plan n’a de valeur que tant qu’il sert la conviction du juge.
Si vous ne savez pas, dites-le, et proposez de le vérifier. Une réponse inventée à l’audience se paie au délibéré.
Deux formules valent d’être prêtes. Pour reprendre la main : je reviens à ce point dans un instant, il est le troisième de ma démonstration. Pour clore : sous réserve des questions que vous voudriez me poser si je n’avais pas été clair.
Gérer votre client à l’audience
C’est la contrainte dont personne ne parle et qui fait perdre des dossiers.
La présence éventuelle du client qui vous tire la manche pendant que vous plaidez, en soufflant qu’il ne faut pas oublier tel point, est une gêne réelle.
Le vrai danger vient ensuite. On lui fait en général l’honneur de lui laisser la parole à la fin. Et au lieu de conclure d’un mot, le client reprend souvent la plaidoirie depuis le début, ce qui énerve les magistrats.
Le travail se fait donc avant, pas pendant.
Discutez avec votre client, en amont, des moyens de défense que vous allez soulever. Vous les lui exposez, il les approuve, et la question est close.
Quand il vous dit que vous avez oublié tel élément, la réponse est prête et elle le rassure sans vous engager : je n’en fais pas état dans mes écritures, mais je ne manquerai pas de le dire aux magistrats.
Et convenez avec lui, avant l’audience, de ce qu’il dira si la parole lui est donnée : une phrase, sur un point précis, décidée à l’avance.
Dénoncer des faux sans provoquer un sursis à statuer
La situation est classique et la fausse manœuvre l’est aussi. Votre adversaire produit des pièces que vous tenez pour fausses, et vous voulez le dire.
Le réflexe consiste à qualifier pénalement, donc à envisager une plainte. Ce réflexe a un coût procédural : l’introduction d’une instance pénale expose le jugement civil à être retardé, et c’est parfois exactement ce que recherche celui qui a produit les faux. S’y ajoute une considération confraternelle, puisque le confrère adverse peut avoir été lui-même abusé par son client.
La technique consiste à pouvoir dire au juge qu’il est abusé par des faux, sans affirmer clairement que ce sont des faux.
Concrètement, vous administrez la preuve matérielle plutôt que la qualification. Si dix attestations affirment que tout va bien dans le réseau, faites constater la réalité sur place par un commissaire de justice chez l’un des signataires. Le constat produit l’effet que la qualification n’aurait pas produit, et il ne vous expose à rien.
Vous pouvez enfin réserver expressément la voie pénale sans l’emprunter, en indiquant au tribunal que vous vous en réservez la possibilité.
==Point à vérifier avant usage : le régime du sursis à statuer de l’article 4 du code de procédure pénale a évolué depuis les décisions commentées, et le sursis n’est plus systématiquement encouru. La prudence de méthode reste utile, sa justification procédurale est à réactualiser.==
Après la plaidoirie : la note en délibéré et la date du délibéré
Après la clôture des débats, les parties ne peuvent déposer aucune note à l’appui de leurs observations (art. 445 du code de procédure civile). Deux exceptions seulement. La réponse aux arguments développés par le ministère public. Et la demande du président, dans les cas prévus aux articles 442 et 444.
Une erreur courante est de penser qu’une note en délibéré spontanée permet de rattraper un argument oublié. Elle ne le permet pas, et le tribunal l’écartera. La seule manière de faire entrer un élément après les débats est d’obtenir du président qu’il vous y invite, ce qui suppose de le demander avant la clôture.
Ce qui n’a pas été dit à l’audience et ne figure pas dans vos dernières écritures est perdu.
Deux formules valent d’être placées en toute fin de plaidoirie. La première ouvre la porte aux questions sans avoir l’air de douter : sous réserve des questions que vous voudriez me poser si je n’avais pas été clair. La seconde demande la célérité quand votre dossier en dépend : je sollicite que votre délibéré soit aussi précoce que possible.
Une demande de délibéré rapide ne se justifie que si votre plaidoirie a expliqué ce qui se passe entre-temps.
Après l’audience
Trois gestes, le jour même.
Noter au dossier la composition, la date du délibéré, les questions posées par le tribunal et les points sur lesquels il a paru hésiter. Ce sont eux qui commanderont l’appel éventuel.
Informer le client de la date du délibéré, et de ce qu’il ne faut pas attendre entre-temps.
Vérifier si un élément a été évoqué à l’audience qui justifie de demander au président l’autorisation de déposer une note, avant que les débats ne soient définitivement clos.
Les fautes qui se voient depuis la barre
Cette liste sert de dernière relecture, la veille de l’audience.
Plaider au fil des cotes, au lieu de plaider une thèse.
Réexposer ce que le rapport vient d’exposer.
Dépasser vingt minutes au fond, ou cinq minutes à deux en référé.
Lire une plaidoirie rédigée, donc ne jamais regarder le tribunal.
Parler le langage que l’on prête au juge, ou employer des mots alambiqués.
Expliquer à un juge ce qu’il connaît mieux que vous.
Présenter son client comme un faible.
Faire l’autocritique de son client pour paraître honnête.
Qualifier à la place du tribunal, par des adverbes plutôt que par des faits.
Terminer par un résumé au lieu d’une demande.
Laisser le client parler sans avoir convenu de sa phrase.
Compter sur une note en délibéré pour rattraper un oubli.
Prépare ma plaidoirie au tribunal de commerce : la séquence
La séquence ci-dessous est celle à dérouler, dans cet ordre, à partir du dossier.
- Identifier la configuration d’audience : juge chargé d’instruire l’affaire, juge unique en référé, formation collégiale, ou plaidoirie en continuation. Elle commande le format, la durée et le registre.
- Vérifier si un rapport est prévu (art. 870). Si oui, retrancher de la plaidoirie l’exposé des faits et des moyens que le rapport couvrira.
- Déterminer la position : demande ou défense. En demande, mettre en évidence ce qui fonde la revendication. En défense, désigner le point de ruine de l’histoire adverse.
- Formuler en une phrase la question essentielle de l’affaire.
- Lire le dossier intégralement, quarante-huit heures avant, sans penser à la plaidoirie.
- Rédiger l’aide-mémoire : chiffres, dates, faits particuliers, numéros de cotes à ne pas oublier.
- Écrire le plan de la discussion, puis le réduire à deux pages par réductions successives.
- Choisir le plan : juridique en cascade, narratif en trois temps, ou calqué sur le dispositif en référé.
- Retenir cinq ou six points déterminants, trois à quatre minutes chacun, classés du plus fort au plus faible. En référé, un seul point et deux minutes trente.
- Choisir l’exorde, puis écrire la narration, une minute trente maximum : qui ? quoi ? dans quel but ? par quels moyens ? avec quels résultats ?
- Relever dans les écritures adverses l’aveu utile et l’inconséquence manifeste, avec le numéro de page.
- Identifier le fait que l’adversaire aurait pu prouver aisément et qu’il ne prouve pas.
- Vérifier que chaque grief décrit dans les faits est repris en démonstration dans la discussion.
- Ajouter la plaidoirie sur les conséquences de la décision, qui manque presque toujours.
- Supprimer toute appréciation personnelle, sauf deux : une en ouverture, une en conclusion.
- Vérifier qu’aucune phrase ne fait l’autocritique du client.
- Trier les pièces à citer et les empiler sous le résumé, dans l’ordre de citation.
- Préparer les trois hypothèses : plaidoirie complète, réponse à des questions préparées, résumé en trois minutes.
- Convenir avec le client de la phrase unique qu’il dira si la parole lui est donnée.
- Vérifier que le sommaire du dossier dit à lui seul l’histoire, les enjeux et les solutions.
- Terminer sur une demande, jamais sur un résumé.
Si vous n’avez jamais plaidé
Beaucoup d’avocats sont envoyés au feu sans avoir appris les règles de l’exercice, et la seule manière d’y remédier est simple : prendre le temps d’aller écouter plaider des confrères, dans la chambre où vous plaiderez, avant d’y plaider.
Une demi-journée passée au fond d’une salle apprend ce qu’aucune note ne peut transmettre : le débit qui passe, la longueur que le président tolère, le moment où il coupe, et ce que les juges consulaires relèvent réellement.
Deux réserves. N’imitez pas ce que vous entendez : il faut être aussi naturel que possible, tel qu’on est dans la vie, et rien ne se voit plus qu’un jeune avocat qui reproduit le ton d’un confrère. Et n’en déduisez pas une règle générale : ce que vous observez vaut pour cette chambre et pour ce président.
Ce que la méthode ne dit pas
Une méthode donne l’ossature, elle ne donne pas la question de votre affaire. Celle-ci ne se trouve que dans les pièces, et elle décide seule de ce qu’il faut plaider, de ce qu’il faut taire et de l’ordre dans lequel vous le direz. C’est précisément le travail qui précède l’audience, et c’est là qu’intervient l’avocat.
Valentin Simonnet est avocat au Barreau de Paris. Il intervient en contentieux des affaires et en droit pénal des affaires.
