Un acheteur visite, repart, et envoie le soir même une offre au prix exact de l’annonce. Trois personnes s’en trouvent aussitôt opposées. Le vendeur hésite, attend un autre dossier ou a simplement changé d’avis, et veut surtout ne pas être condamné à vendre. L’acheteur veut ce bien et lui seul, et tient l’affaire pour conclue. L’agent immobilier, pris entre les deux, a fait le travail et voit ses honoraires s’évaporer.
Deux idées circulent, et elles sont fausses toutes les deux : celle selon laquelle une offre au prix obligerait à vendre, et celle selon laquelle rien n’est fait tant que le compromis n’est pas signé. La ligne de partage ne passe ni par le montant offert, ni par le mandat confié à l’agence, mais par un seul événement : l’acceptation personnelle du vendeur. Chacun des trois a donc un intérêt inverse sur la même question, et des armes différentes, exposées ici camp par camp.
L’essentiel. Tant qu’il n’a pas accepté, le vendeur reste libre de refuser une offre au prix, sans avoir à se justifier et sans devoir la commission : ni l’annonce ni le mandat confié à l’agence ne l’engagent (Cass. 3e civ., 17 juin 2009, n° 08-13.833). Dès qu’il accepte, sans réserve et de manière ferme, une offre précisant le bien et le prix, la vente est parfaite, même par simple courriel et sans compromis signé (art. 1583 du code civil ; Cass. 3e civ., 7 mai 2026, n° 24-22.425) : l’acquéreur peut la faire constater en justice et faire ordonner en référé, sous astreinte, la signature du compromis.
Une annonce n’oblige personne à vendre
Ce que l’article 1583 du code civil dit, et ce qu’il ne dit pas
La vente est parfaite entre les parties, et la propriété acquise de droit à l’acheteur, dès qu’on est convenu de la chose et du prix, quoique la chose n’ait pas encore été livrée ni le prix payé (art. 1583 du code civil). Ce texte règle les effets de l’accord, pas sa formation : il présuppose que les volontés se sont rencontrées, il n’oblige personne à faire naître cette rencontre.
Or le contrat se forme par la rencontre d’une offre et d’une acceptation (art. 1113). L’offre, à personne déterminée ou indéterminée, comprend les éléments essentiels du contrat envisagé et exprime la volonté de son auteur d’être lié en cas d’acceptation ; à défaut, il n’y a qu’invitation à entrer en négociation (art. 1114). Tout se joue là.
Une erreur courante est de penser que l’article 1583 obligerait le vendeur à accepter toute offre faite au prix affiché. Il ne dit rien de tel : il détermine à quel moment la vente est formée, et n’impose aucune obligation de contracter à celui qui a diffusé une annonce.
L’annonce immobilière est-elle une offre de vente ?
En principe, non. Les juges du fond retiennent régulièrement qu’en matière immobilière, opération complexe, une offre au public est par nature large et ouverte, destinée à permettre aux futurs contractants de discuter du contenu du contrat, et s’analyse donc en une invitation à entrer en pourparlers (CA Paris, pôle 4, chambre 1, 3 juillet 2014, n° 13/08543, pour une annonce publiée sur pap.fr à 315 000 euros ; dans le même sens CA Paris, pôle 4, chambre 1, 12 juin 2014, n° 13/06003).
La solution mérite d’être comprise plutôt que récitée, car elle déroge à un principe ancien : l’offre faite au public lie le pollicitant à l’égard du premier acceptant dans les mêmes conditions que l’offre faite à personne déterminée (Cass. 3e civ., 28 novembre 1968, visa de l’art. 1589 du code civil ; solution reprise par Cour de cassation, 12 février 1975, n° 73-14.407). Ce principe n’est pas abandonné : il reste applicable dès lors que l’annonce, par sa précision, constitue une véritable offre.
Deux hypothèses coexistent donc, et elles n’ont pas la même issue. Si l’annonce est sommaire, sans adresse exacte, sans désignation cadastrale, sans indication des conditions de la vente, elle n’est qu’un appel à négocier : le vendeur reste libre. Si elle identifie précisément le bien et fixe le prix sans réserve, l’acceptation conforme peut former la vente au profit du premier acceptant. Ce qui départage les deux hypothèses est factuel : le degré de précision de l’annonce, et la preuve de l’antériorité de l’acceptation. Dans l’affaire jugée par la cour d’appel de Paris le 3 juillet 2014 (pôle 4, chambre 1, n° 13/08543), l’acquéreur échouait d’ailleurs sur les deux terrains à la fois.
Ce qu’il faut écrire dans l’annonce pour ne pas être lié
Plus une annonce est détaillée et affirmative, plus elle s’expose à être requalifiée en offre. Ce qui protège le vendeur, c’est donc l’imprécision assumée doublée d’une réserve écrite. Trois mentions suffisent, et elles n’ont rien de dissuasif pour les acquéreurs sérieux.
La présente annonce ne constitue pas une offre de vente au sens de l’article 1114 du code civil. Elle vaut invitation à entrer en négociation. Le prix indiqué est un prix de présentation, hors frais et droits.
Aucune proposition ne liera le propriétaire avant son acceptation écrite, expresse et sans réserve, et la signature d’un avant-contrat régularisé par notaire.
Les caractéristiques du bien sont communiquées à titre indicatif et devront être vérifiées dans l’avant-contrat.
Pour l’agent immobilier, ces mentions ne sont pas une précaution de confort : c’est lui qui rédige l’annonce, et c’est sa responsabilité qui est recherchée quand le mandant se retrouve engagé plus tôt qu’il ne le pensait, ou quand l’acquéreur soutient avoir été laissé dans l’erreur sur l’étendue du mandat. La même prudence s’impose dans le formulaire d’offre d’achat que l’agence fait signer : il fixe la durée de validité de l’offre, il ne doit pas laisser croire que la contre-signature du vendeur n’est qu’une étape administrative.
Pour le particulier qui vend seul, sans agence, ces mentions comptent davantage encore. C’est lui qui rédige l’annonce, lui qui répond aux messages, lui qui n’a aucun formulaire pour absorber ses maladresses : chacun de ses écrits est susceptible de valoir acceptation, un courriel du dimanche soir comme un message échangé sur la messagerie de la plateforme. Les deux affaires parisiennes de 2014 portaient précisément sur des annonces de particuliers publiées en ligne.
À l’inverse, le vendeur qui veut vendre vite et sécuriser le premier acquéreur sérieux a intérêt à l’annonce la plus précise possible, adresse et désignation cadastrale comprises : il augmente la probabilité que son annonce soit qualifiée d’offre et qu’une acceptation conforme forme la vente. Le choix se fait en amont, pas au moment où l’offre arrive.
Ce que le mandat donné à l’agence change, et ce qu’il ne change pas
Le mandat d’entremise ne permet pas à l’agent de vendre à votre place
L’arrêt de principe est antérieur à la réforme du droit des contrats et il est publié au bulletin : le mandat donnant seulement pouvoir de mettre en vente l’immeuble et de trouver acquéreur, sans autorisation d’accepter une offre d’achat ni de conclure la vente, est un contrat d’entremise qui ne peut être assimilé à une offre de vente que l’acceptation d’un éventuel acheteur transformerait en vente parfaite (Cass. 3e civ., 17 juin 2009, n° 08-13.833, société Pierre conseil foncier, à propos d’un mandat confié à des notaires). La solution vaut identiquement pour l’agent immobilier, avec un fondement propre.
Le mandat donné à un agent immobilier, régi par les dispositions d’ordre public de la loi n° 70-9 du 2 janvier 1970, est un mandat d’entremise consistant en la recherche de clients et la négociation, qui ne permet pas à l’agent d’engager son mandant pour l’opération envisagée à moins qu’une clause du mandat l’y autorise expressément (Cass. 1re civ., 5 février 2020, n° 18-26.808, société Aquasourça contre SCI L’Étoile et société JCB intermédiation conseil immobilier). Le fondement est double : les articles 1er et 6 de la loi n° 70-9 du 2 janvier 1970 et l’article 72, alinéa 3, du décret n° 72-678 du 20 juillet 1972, qui imposent un mandat écrit mentionnant expressément l’autorisation de s’engager pour une opération déterminée.
La Cour de cassation a censuré, sur ce fondement, une cour d’appel qui avait obligé une venderesse à signer un compromis au motif que l’acquéreur avait offert le prix du mandat, sans constater l’existence d’une clause expresse de représentation (Cass. 3e civ., 12 avril 2012, n° 10-28.637). Dans la même affaire, le pourvoi des acquéreurs contre l’arrêt de renvoi a ensuite été rejeté : le mandat de recherche d’acquéreur ne conférant aucun pouvoir exprès de signature, l’acte signé par l’acquéreur ne valait qu’offre d’achat, restée sans acceptation (Cass. 3e civ., 12 novembre 2015, n° 14-16.625).
Vérification concrète à faire avant toute discussion : reprenez le mandat et regardez les cases cochées. Dans l’affaire Aquasourça (Cass. 1re civ., 5 février 2020, n° 18-26.808), la rubrique « étendue de la mission » offrait quatre options, dont « ensemble des pouvoirs et obligations dont celui d’établir l’avant-contrat (délégation totale) », et seules les trois premières avaient été cochées. Cette case non cochée figure au premier rang des motifs qui ont fait échouer une acquisition de plus de 12 millions d’euros.
La clause de ratification ne vaut qu’entre le vendeur et l’agence
La clause par laquelle le mandant « s’oblige à ratifier la vente à l’acquéreur présenté par le mandataire au prix, charges et conditions du mandat » ne produit effet qu’entre le vendeur et l’agence : sa violation se sanctionne par des dommages et intérêts, non par la vente forcée du bien au profit de l’acquéreur trouvé par le mandataire (Cass. 3e civ., 9 juillet 2013, n° 12-20.453). L’acquéreur évincé ne peut pas davantage se saisir de ce manquement contractuel pour réclamer une indemnisation au vendeur : son pourvoi sur ce point a été rejeté.
C’est l’un des rares endroits où le droit est parfaitement net et la pratique parfaitement contraire : cette clause figure dans un grand nombre de mandats, et elle est régulièrement présentée au vendeur comme un engagement de vendre. Elle n’en est pas un.
Le mandat apparent ne rattrape rien
Reste la tentation, côté acquéreur, d’invoquer l’apparence : l’agent se comportait comme s’il pouvait engager le vendeur, on pouvait légitimement le croire. L’argument est condamné. Le mandat apparent ne peut tenir en échec les règles impératives imposant que la preuve du principe et de l’étendue du mandat confié à un professionnel soit rapportée par écrit (Cass. 1re civ., 28 avril 2011, n° 10-14.894). La théorie du mandat apparent, efficace en droit commun, s’arrête à la porte de la loi Hoguet.
Ce que l’agent immobilier doit vérifier dans son propre mandat
Le mandat est l’unique document qui décide de ce que l’agent pourra réclamer, et il se relit avant le litige, pas pendant.
Le pouvoir de représentation d’abord : la case donnant le pouvoir d’établir l’avant-contrat et d’engager le mandant est cochée, ou elle ne l’est pas. Si elle l’est, le mandant est engagé par ce que fait l’agent, ce qui déplace tout le risque du côté de ce dernier. Si elle ne l’est pas, l’agent doit cesser de présenter le mandat au vendeur comme un engagement de vendre.
La clause d’éviction ensuite, seule réellement utile : elle vise l’hypothèse dans laquelle le mandant traite directement, ou par personne interposée, avec un acquéreur présenté par le mandataire, et fixe l’indemnité due dans ce cas. C’est la seule configuration où la Cour de cassation admet que le refus du mandant devienne fautif.
Les modalités de dénonciation enfin. Dans l’affaire du 8 septembre 2021, la venderesse avait résilié conformément à l’article 12 du mandat, et cette régularité a suffi à écarter toute faute : un formalisme de résiliation clair protège le mandant autant qu’il oblige l’agent à réagir vite.
L’agent doit-il transmettre l’offre au vendeur ?
Oui. Le code de déontologie des professionnels de l’immobilier oblige l’agent à transmettre à son mandant, dans les meilleurs délais, toute proposition répondant au mandat confié (annexe du décret n° 2015-1090 du 28 août 2015, art. 8, 5°), et à lui communiquer l’ensemble des informations utiles pour qu’il décide de façon libre et éclairée (art. 8, 3°). S’y ajoute l’obligation de tout mandataire de rendre compte de sa gestion (art. 1993 du code civil).
L’agent qui retient une offre pour favoriser un autre candidat s’expose à des poursuites disciplinaires devant la commission de contrôle des activités de transaction et de gestion immobilières (art. 13-5 de la loi n° 70-9 du 2 janvier 1970) et, sur le terrain civil, à une action en responsabilité de l’agent immobilier. Côté acquéreur, exiger par écrit la preuve de la transmission de l’offre est le premier réflexe utile.
Refuser une offre au prix coûte-t-il la commission ?
Non, sauf manœuvre. Aucune somme n’est due, à quelque titre que ce soit, à l’agent immobilier avant que l’opération pour laquelle il a reçu un mandat écrit ait été effectivement conclue et constatée dans un seul acte contenant l’engagement des parties ; le mandat ne permettant pas à l’agent d’engager le mandant sans clause expresse, le refus de réaliser l’opération aux conditions du mandat ne peut être imputé à faute au vendeur, hormis s’il est établi qu’il a conclu l’opération en privant le mandataire de la rémunération à laquelle il aurait pu légitimement prétendre (Cass. 1re civ., 8 septembre 2021, n° 20-12.171).
La règle est constante depuis quinze ans : Cass. 1re civ., 28 juin 2012, n° 10-20.492 ; Cass. 1re civ., 16 novembre 2016, n° 15-22.010 ; Cass. 1re civ., 15 juin 2022, n° 20-22.047, cassant la condamnation d’une venderesse à verser à l’agence une indemnité compensatrice forfaitaire de 4 500 euros pour avoir refusé de vendre au prix du mandat.
Dans l’affaire jugée le 8 septembre 2021, la venderesse avait laissé le mandat courir, reçu une offre au prix, puis résilié le mandat deux jours plus tard. La cour d’appel avait vu là un manquement à la bonne foi et alloué 2 500 euros à l’agence ; l’arrêt est cassé, dès lors que la vente n’avait pas eu lieu et que la résiliation était conforme au mandat. La clause pénale se trouve ainsi largement neutralisée : elle suppose la vente réalisée, ou la démonstration que le vendeur a traité dans le dos de son mandataire. C’est cette seconde hypothèse, et elle seule, qui alimente réellement le contentieux de la commission de l’agent immobilier.
Le risque propre de l’agent immobilier
L’agent qui perd sa commission n’est pas seulement privé de rémunération : il est exposé des deux côtés. Vis-à-vis de son mandant d’abord, s’il a présenté le mandat comme un engagement de vendre ou mal informé sur la valeur du bien. Dans l’affaire tranchée par l’arrêt Cass. 3e civ., 12 novembre 2015, n° 14-16.625, les juges du fond ont condamné l’agence à restituer les 21 000 euros de commission perçue, faute de vente parfaite, et à payer 10 000 euros de dommages et intérêts pour manquement à son devoir d’information loyale sur le prix, au titre de la perte d’une chance d’avoir pu contracter à des conditions plus avantageuses ; ces chefs n’ont pas été atteints par la cassation.
Vis-à-vis de l’acquéreur ensuite, auquel il a laissé croire que l’affaire était conclue. Le grief existe et il est identifié : dans cette même affaire (Cass. 3e civ., 12 novembre 2015, n° 14-16.625), la Cour de cassation a écarté la demande des acquéreurs contre l’agence en relevant qu’il n’était pas soutenu devant la cour d’appel que cette société avait manqué à son devoir d’information sur l’étendue de son mandat. Le moyen n’a pas été jugé mal fondé, il n’avait pas été soulevé. Un acquéreur bien conseillé le soulève.
À quel moment le vendeur est-il définitivement engagé ?
Un courriel d’acceptation suffit
Dès lors que le vendeur donne, sans aucune réserve et de manière ferme, son accord à une offre précisant à la fois l’objet de la vente projetée et son prix, la vente est parfaite, peu important que cet objet ne corresponde pas exactement à celui mentionné dans le mandat de vente donné à l’intermédiaire (Cass. 3e civ., 7 mai 2026, n° 24-22.425, société Sweethome contre SCI Rousseau-Malabry, visa des art. 1114, 1118 al. 1er et 1583 du code civil).
Les faits méritent d’être connus, parce qu’ils décrivent une situation banale. Le 31 janvier 2018, la société Sweethome adresse au mandataire de la SCI une offre d’achat portant sur un appartement de 142 m² et deux emplacements de stationnement situés dans la rampe d’accès de l’immeuble, au prix de 830 000 euros, honoraires de transaction compris. Le 8 février, la SCI répond par courriel : elle confirme accepter l’offre au montant de 830 000 euros, dont 30 000 euros hors taxes d’honoraires. Puis elle renonce à réitérer la vente.
La cour d’appel avait cru pouvoir écarter la perfection de la vente au motif que l’acceptation ne mentionnait pas les parkings et que ceux-ci ne figuraient pas au mandat de l’agence. Cassation : le contenu du mandat de l’intermédiaire est indifférent à la rencontre des volontés du vendeur et de l’acheteur.
C’est le second arrêt rendu par la Cour de cassation dans cette même affaire. Le premier avait déjà écarté l’argument le plus fréquemment opposé par les vendeurs : la vente est parfaite dès lors que ni l’offre d’achat, ni son acceptation ne faisaient de la signature d’une promesse de vente une condition de perfection de la vente (Cass. 3e civ., 22 juin 2023, n° 22-16.498). Autrement dit, l’absence de compromis ne protège personne, et l’accord peut parfaitement conduire directement à l’acte authentique.
La solution n’est pas propre à cette affaire, et elle est plus large qu’il n’y paraît. Une offre d’achat au prix demandé, contresignée par les vendeurs de la mention « bon pour accord, bon pour vente au prix de 110 000 euros », comprend les éléments essentiels du contrat et exprime la volonté d’être lié : la vente est parfaite (Cass. 3e civ., 30 novembre 2022, n° 21-24.436). La cour d’appel avait jugé le contraire au motif que l’acte ne précisait ni les conditions de financement, ni les formalités, ni le délai de réalisation de la vente ; l’arrêt est cassé pour violation des articles 1114 et 1583. Une erreur courante est de citer cette décision d’appel (CA Paris, pôle 4, chambre 1, 15 octobre 2021, n° 20/02921) comme faisant autorité sur l’insuffisance d’une offre muette sur le financement : elle a été cassée, et l’argument est aujourd’hui perdu d’avance.
Ce qui n’est pas une acceptation
L’acceptation est la manifestation de volonté de son auteur d’être lié dans les termes de l’offre (art. 1118, al. 1er). Trois configurations font échec à la formation de la vente.
Le conditionnel, d’abord. La Cour de cassation a approuvé une cour d’appel d’avoir retenu que le conditionnel employé par le gérant du vendeur dans sa réponse à l’offre d’achat démontrait que son accord était réservé, et que certains aspects du contrat considérés comme essentiels par l’acquéreur n’avaient pas fait l’objet d’un accord du vendeur : les échanges n’avaient jamais dépassé le stade des pourparlers (Cass. 3e civ., 16 novembre 2017, n° 15-12.268). « Votre proposition pourrait convenir » n’engage pas ; « j’accepte votre offre » engage.
La réserve expresse, ensuite : une acceptation subordonnée à la signature d’un avant-contrat, à l’accord des associés ou à la levée d’une condition ne forme pas la vente. C’est précisément la réserve qui faisait défaut dans l’affaire Sweethome (Cass. 3e civ., 7 mai 2026, n° 24-22.425), et qui aurait sauvé la SCI.
Le désaccord sur un élément que l’une des parties a hissé au rang d’essentiel, enfin. Les éléments essentiels au sens de l’article 1114 ne se limitent pas à la chose et au prix : chaque partie peut, par ses exigences, ajouter à cette liste, et l’accord doit alors porter aussi sur ces points.
La formule qui laisse la porte ouverte
Le vendeur qui veut se laisser une marge de manœuvre n’a pas besoin de refuser : il lui suffit d’écrire une réponse qui ne soit pas une acceptation. En pratique, une réponse utile confirme l’intérêt, indique que l’accord définitif ne sera donné qu’à la signature de l’avant-contrat régularisé chez le notaire, et énumère les points restant à arrêter (date de disponibilité, mobilier, conditions suspensives, répartition des honoraires) :
Votre proposition retient mon attention. Je ne donne toutefois pas, à ce stade, mon acceptation au sens des articles 1114 et 1118 du code civil : mon engagement de vendre est expressément subordonné à la signature d’un avant-contrat régularisé par notaire, dont les termes restent à arrêter, notamment [points en suspens].
Cette précaution rédactionnelle est la seule qui fonctionne, et elle doit figurer dans l’écrit lui-même. Un accord donné oralement au téléphone avant l’envoi d’un courriel prudent ne s’efface pas pour autant : l’acquéreur tentera d’en rapporter la preuve par les échanges qui ont suivi.
Symétriquement, l’acquéreur qui veut verrouiller son achat doit rédiger une offre complète, autosuffisante, et surtout ne pas y écrire qu’il attend la signature d’un compromis pour être lié. La formulation utile tient en deux lignes :
La présente offre porte sur [désignation exacte des lots] au prix de [montant], honoraires d’agence de [montant] inclus. Elle est ferme et exprime ma volonté d’être lié en cas d’acceptation. Elle est valable jusqu’au [date] inclus. Son acceptation écrite formera la vente au sens de l’article 1583 du code civil, la signature de l’avant-contrat et de l’acte authentique n’étant qu’une modalité d’exécution.
Ce dernier membre de phrase est celui qui compte : il ferme par avance le seul argument que le vendeur pourra opposer. Dans l’affaire jugée par Cass. 3e civ., 9 juillet 2013, n° 12-20.453, la cour d’appel avait relevé que l’acquéreur, en demandant à l’agent de préparer les documents nécessaires à la vente, admettait que l’accord devait être exprimé dans un avant-contrat. La Cour de cassation a écarté ce motif comme surabondant, mais devant les juges du fond, une telle phrase se retourne contre son auteur.
Une offre « au prix » assortie de conditions n’en est pas une
L’acceptation non conforme à l’offre est dépourvue d’effet, sauf à constituer une offre nouvelle (art. 1118, al. 3). Le mécanisme joue dans les deux sens, et c’est souvent la sortie de secours du vendeur.
Une offre « au prix » qui ajoute une condition suspensive de vente d’un autre bien, qui modifie la répartition des honoraires d’agence, qui exige la remise d’un meuble ou qui fixe une date d’entrée dans les lieux différente n’est pas une acceptation du prix affiché : c’est une contre-offre, que le vendeur reste libre de refuser.
Le point de friction le plus fréquent tient à la ventilation du prix. Un mandat rédigé « net vendeur » et une offre formulée « honoraires inclus » ne portent pas sur le même chiffre. Dans l’affaire Aquasourça (Cass. 1re civ., 5 février 2020, n° 18-26.808), l’offre de 12 600 000 euros honoraires d’agence inclus était en réalité inférieure au prix du mandat, fixé à 12 000 000 euros net vendeur, soit 12 720 000 euros frais d’agence inclus : il a fallu une seconde offre, à 12 720 000 euros, pour que les deux chiffres coïncident. Avant de crier à l’offre au prix, il faut donc comparer ce qui est comparable, et lire attentivement la ligne de ventilation du prix de vente.
Qui, exactement, doit accepter ?
La question paraît triviale ; elle décide pourtant d’un grand nombre de dossiers. L’acceptation n’engage que si elle émane de celui qui a le pouvoir de vendre.
En indivision, le consentement de tous les indivisaires est requis pour tout acte de disposition autre que la vente de meubles indivis destinée à payer les dettes et charges de l’indivision (art. 815-3, al. 3, du code civil) : l’accord d’un seul, fût-il titulaire de plus des deux tiers des droits indivis, ne forme pas la vente. Le sujet dépasse largement l’offre d’achat et commande souvent le choix entre indivision et société civile.
Entre époux communs en biens, un seul ne peut pas aliéner un immeuble commun sans le consentement de l’autre (art. 1424). Et le logement de la famille est protégé quel que soit le régime : un époux ne peut disposer seul des droits par lesquels est assuré le logement de la famille (art. 215, al. 3).
En société civile immobilière, le gérant n’engage la société que par les actes entrant dans l’objet social (art. 1849). C’est l’un des motifs qui ont fait échouer l’acquéreur dans l’affaire Aquasourça (Cass. 1re civ., 5 février 2020, n° 18-26.808) : l’objet statutaire visait la propriété, l’acquisition et l’administration de l’immeuble, pas sa disposition, et l’assemblée a refusé la vente à 86,51 %. L’acquéreur d’un bien détenu par une SCI a tout intérêt à demander les statuts et la décision d’assemblée avant de se réjouir d’un accord donné par le gérant. La distinction entre mandat et pouvoir prend ici toute sa portée.
Plusieurs offres au prix le même jour : pouvez-vous choisir ?
Il est fréquent qu’une journée de visites produise deux ou trois offres au prix. La pratique professionnelle affirme volontiers que le vendeur choisit librement lorsque les offres arrivent le même jour. Cette affirmation n’a pas de fondement textuel identifié, et la Cour de cassation n’a pas eu l’occasion de se prononcer clairement sur cette hypothèse précise.
Le raisonnement juridique conduit plutôt à une réponse en deux temps. Si l’annonce ne vaut pas offre, ce qui est le cas le plus fréquent, la question de la priorité ne se pose pas : aucune des offres n’a formé la vente, et le vendeur accepte celle qu’il veut, ou aucune. Si l’annonce vaut offre, le premier acceptant l’emporte, conformément à la solution de l’arrêt du 28 novembre 1968 (Cass. 3e civ., visa de l’art. 1589 du code civil), et la difficulté devient probatoire : il faut dater les acceptations, à la minute près si nécessaire.
En l’état, la prudence commande au vendeur qui organise une mise en concurrence de ne jamais répondre « j’accepte » à plusieurs acquéreurs, de dater et d’horodater ses réponses, et d’écarter par écrit les offres non retenues. Elle commande symétriquement au candidat acquéreur de conserver la preuve horodatée de l’envoi de son offre.
Le vendeur accepte puis se ravise : ce qui se passe ensuite
La perfection de la vente et l’exécution forcée
L’acquéreur assigne en perfection de la vente et en dommages et intérêts : c’est exactement l’objet des deux procédures Sweethome (Cass. 3e civ., 22 juin 2023, n° 22-16.498, puis Cass. 3e civ., 7 mai 2026, n° 24-22.425). Le jugement qui constate la vente vaut titre et sera publié au service de la publicité foncière (art. 28, 1°, a, du décret n° 55-22 du 4 janvier 1955). S’y ajoutent les dommages et intérêts réparant le préjudice tiré du retard pris par la vente, chef de demande dont la Cour de cassation a rappelé, dans l’arrêt Cass. 3e civ., 7 mai 2026, n° 24-22.425, qu’il se rattache à la demande principale par un lien de dépendance nécessaire (art. 624 du code de procédure civile).
Le piège de la revente à un tiers
C’est ici que se joue l’essentiel, et presque personne ne le dit. Lorsque deux acquéreurs successifs de droits portant sur un même immeuble tiennent leur droit d’une même personne, celui qui a, le premier, publié son titre d’acquisition passé en la forme authentique au fichier immobilier est préféré, même si son droit est postérieur, à condition qu’il soit de bonne foi (art. 1198, al. 2, du code civil).
Autrement dit : le premier acquéreur, titulaire d’une vente parfaite mais non publiée, peut perdre l’immeuble au profit du second, plus rapide chez le notaire. Il ne lui restera que des dommages et intérêts contre un vendeur qui, souvent, aura déjà encaissé et réemployé le prix.
Le seul verrou efficace est la mauvaise foi du second acquéreur, c’est-à-dire sa connaissance de la première vente. Le réflexe à avoir dès le refus du vendeur est donc de la lui faire acquérir : notification immédiate au vendeur et à son notaire, par acte de commissaire de justice, de l’existence de l’accord et de l’action engagée, et, si le nouvel acquéreur est identifié, notification à lui-même. En pratique, un notaire régulièrement informé d’un litige portant sur la propriété du bien ne reçoit pas l’acte sans précaution, et le second acquéreur averti peut difficilement se dire de bonne foi.
Le référé, la voie rapide pour faire signer le compromis
L’acquéreur n’est pas condamné à attendre un jugement au fond. Le juge des référés peut, même en présence d’une contestation sérieuse, prescrire les mesures qui s’imposent pour faire cesser un trouble manifestement illicite, et ordonner l’exécution d’une obligation de faire lorsque celle-ci n’est pas sérieusement contestable (art. 835 du code de procédure civile).
Une ordonnance récente en fournit l’illustration complète (TJ Nice, chambre des référés, 5 septembre 2025, n° 25/00352, SAS Plan B contre consorts D.). Le 10 avril 2024, des propriétaires donnent mandat de vendre leur appartement. Le 9 octobre, une société fait une offre d’achat au prix demandé. Le 11 octobre, les vendeurs la contresignent. Puis plus rien, malgré les relances et les diligences du notaire de l’acquéreur.
Le juge des référés retient qu’un accord de volontés est intervenu sur la chose et sur le prix, et que le refus des vendeurs de procéder à l’établissement du compromis, sans raison valable, constitue un trouble manifestement illicite. Il leur ordonne de venir signer le compromis chez leur notaire, sous astreinte provisoire de 100 euros par jour de retard passé un délai d’un mois à compter de la signification, pour une durée de trois mois.
Trois moyens de défense sont écartés au passage, et ils reviendront dans tous les dossiers : le prix accepté serait inférieur à celui du mandat et lésionnaire, l’acquéreur aurait dissimulé sa qualité de marchand de biens, les vendeurs auraient été mal conseillés par leur agence. Le premier tombe faute de démonstration, le deuxième parce que cette qualité non révélée ne constitue pas en soi une manœuvre dolosive, le troisième parce que le mauvais conseil du mandataire n’est pas imputable à l’offrant. Il s’agit d’une décision de première instance, non publiée, sans autorité de précédent : elle montre ce qu’un juge des référés accepte de faire, elle ne garantit pas qu’un autre le fera.
La date butoir de signature du compromis ne sauve pas le vendeur
Les offres d’achat rédigées par les agences comportent presque toujours deux dates : une durée de validité de l’offre, et une date limite pour signer l’avant-contrat. La seconde est un piège pour le vendeur qui croit y trouver une porte de sortie.
Dans l’affaire niçoise, l’offre prévoyait qu’un avant-contrat devrait être signé au plus tard le 30 octobre 2024. Les vendeurs, qui n’avaient pas signé dans ce délai, soutenaient que leur acceptation était devenue caduque. Le juge écarte l’argument : en contresignant l’offre, ils n’avaient pas subordonné leur accord de vendre à la conclusion d’un avant-contrat avant cette date, et ne peuvent donc pas se prévaloir du dépassement du délai.
La leçon vaut pour les deux camps. Une échéance mentionnée dans l’offre n’est ni une condition suspensive, ni un terme extinctif : elle organise le calendrier, elle ne conditionne pas l’engagement. Le vendeur qui veut faire de la signature de l’avant-contrat avant telle date la condition même de son accord doit l’écrire dans son acceptation, en toutes lettres. L’acquéreur, symétriquement, a intérêt à ce que rien de tel n’y figure.
Combien de temps cela prend, réellement
C’est la donnée que personne ne donne, et c’est la première question du client. Dans l’affaire niçoise, l’acceptation date du 11 octobre 2024, l’assignation en référé du 24 février 2025, l’audience du 26 juin 2025, et l’ordonnance du 5 septembre 2025, après prorogation du délibéré. Onze mois entre l’accord et la décision, plus de six mois entre l’assignation et l’ordonnance, pour la voie réputée rapide. Au fond, l’affaire Sweethome a occupé deux cours d’appel et deux pourvois entre 2018 et 2026.
Deux conséquences pratiques. Pour l’acquéreur, l’urgence n’est pas d’obtenir vite une décision, elle est d’empêcher pendant ce temps la revente à un tiers : la notification au vendeur et à son notaire se fait dans les jours qui suivent le refus, pas après le premier échange de conclusions. Pour le vendeur, la durée de la procédure n’est pas un abri : l’astreinte et les dommages et intérêts de retard courent, et le bien reste invendable pendant toute la procédure.
De la promesse de vente à l’acte authentique, étape par étape d’un achat immobilier
L’asymétrie du délai de rétractation
Le vendeur engagé par son acceptation découvre souvent que l’acquéreur, lui, ne l’est pas encore tout à fait. Pour tout acte ayant pour objet l’acquisition d’un immeuble à usage d’habitation, l’acquéreur non professionnel peut se rétracter dans un délai de dix jours (art. L. 271-1 du code de la construction et de l’habitation).
Une erreur courante est de penser que ce délai court à compter de la signature du compromis. Le texte dit autre chose : il court à compter du lendemain de la première présentation de la lettre notifiant l’acte, ou du lendemain de la remise de l’acte lorsque celle-ci est faite par un professionnel mandaté pour prêter son concours à la vente, cette remise devant être attestée. Tant qu’aucune notification n’est intervenue, le délai n’a pas commencé à courir.
Second piège, moins connu et pénalement sanctionné : nul ne peut recevoir de l’acquéreur non professionnel, directement ou indirectement, aucun versement à quelque titre que ce soit avant l’expiration du délai de rétractation, sauf remise des fonds entre les mains d’un professionnel disposant d’une garantie financière affectée au remboursement des fonds déposés ; le fait d’exiger ou de recevoir un tel versement est puni de 30 000 euros d’amende (art. L. 271-2 du même code). Le chèque d’acompte réclamé à l’appui d’une offre d’achat et encaissé par un particulier n’est donc pas une simple maladresse.
Pour le reste, la mécanique des sommes versées et des sanctions de la défaillance relève du droit des avant-contrats, qu’il s’agisse de la rétractation de la promesse de vente ou de l’indemnité d’immobilisation.
Les vrais interdits : discriminer et rompre abusivement
La liberté de refuser n’est pas absolue. Elle connaît deux limites principales, auxquelles s’ajoute l’hypothèse du vendeur qui s’est déjà lié par ailleurs : celui qui a consenti un pacte de préférence ou une promesse unilatérale de vente n’a plus la liberté qu’il croit avoir.
La première est pénale. Refuser la fourniture d’un bien pour un motif discriminatoire au sens des articles 225-1 à 225-1-2 du code pénal est puni de trois ans d’emprisonnement et de 45 000 euros d’amende (art. 225-2, 1°). Le vendeur, comme l’agent immobilier expressément visé par le code de déontologie (annexe du décret n° 2015-1090 du 28 août 2015, art. 3, 1°), s’expose à des poursuites. Le refus n’a pas à être motivé : c’est précisément pour cela qu’un motif discriminatoire écrit dans un courriel ou un SMS constitue une pièce redoutable.
La seconde est civile. L’initiative, le déroulement et la rupture des négociations précontractuelles sont libres, mais doivent satisfaire aux exigences de la bonne foi (art. 1112 du code civil). Le vendeur qui laisse un acquéreur engager des frais d’expertise ou d’ingénierie financière, l’entretient dans la certitude d’un accord imminent, puis rompt brutalement pour vendre ailleurs, s’expose à une action en rupture fautive des pourparlers. La réparation ne couvre toutefois ni les avantages attendus du contrat non conclu, ni la perte de chance d’obtenir ces avantages (art. 1112, al. 2).
Votre coup suivant, selon votre camp
Les positions ne se plaident pas de la même manière, et l’ordre des arguments compte autant que leur contenu.
Vous êtes le vendeur et vous ne voulez pas vendre
Le premier terrain, et le plus solide, est celui de la formation du contrat : démontrer qu’aucune acceptation ferme et sans réserve n’est intervenue. Relisez chaque écrit émis en votre nom, y compris ceux de l’agence, à la recherche d’un conditionnel, d’une réserve, d’un renvoi à la signature d’un avant-contrat ou d’un point resté en discussion : c’est ainsi que le vendeur l’a emporté dans l’affaire ayant donné lieu à l’arrêt Cass. 3e civ., 16 novembre 2017, n° 15-12.268. C’est là que se gagnent la plupart de ces dossiers.
Le deuxième terrain est celui des pouvoirs : indivision, communauté, logement de la famille, objet social de la société civile. Si l’acceptation n’émane pas de tous ceux qui devaient consentir, la vente n’est pas formée, quelle qu’ait été la fermeté du courriel.
Le troisième est celui de la concordance : l’offre acceptée porte-t-elle exactement sur le bien et sur le prix, ventilation des honoraires comprise ? Une discordance sur le périmètre du lot ou sur le net vendeur suffit parfois.
Ne misez rien, en revanche, sur le dépassement de la date limite de signature du compromis mentionnée dans l’offre : sauf à avoir expressément subordonné votre accord à cette signature, l’échéance ne rend pas votre acceptation caduque. Sachez aussi que votre adversaire peut passer par le référé, ce qui vous prive de la lenteur du fond comme moyen de pression. Ne comptez pas davantage sur l’absence de compromis, ni sur les stipulations du mandat de l’agence : la Cour de cassation a fermé ces deux voies (Cass. 3e civ., 22 juin 2023, n° 22-16.498, et Cass. 3e civ., 7 mai 2026, n° 24-22.425). Et si vous avez accepté sans réserve, l’énergie doit passer de la contestation à la négociation d’une sortie amiable, avant que l’action en perfection de la vente ne soit engagée.
Vous vendez seul, sans agence
Votre situation n’est pas celle du vendeur qui a une agence entre lui et le marché : vous êtes exposé sur les quatre fronts à la fois.
Vos écrits d’abord. Aucun professionnel ne relit ce que vous envoyez, et l’acquéreur produira l’intégralité du fil de discussion. Répondez toujours par écrit, jamais par téléphone, et reprenez la formule de réserve exposée plus haut tant que vous n’avez pas décidé.
L’argent ensuite. Vous ne pouvez recevoir aucun versement de l’acquéreur non professionnel avant l’expiration du délai de rétractation, et le fait d’exiger ou de recevoir un tel versement est puni de 30 000 euros d’amende (art. L. 271-2 du code de la construction et de l’habitation). L’exception, qui permet de recevoir les fonds, suppose leur remise entre les mains d’un professionnel disposant d’une garantie financière : elle vous est fermée. Un chèque d’acompte réclamé à l’appui de l’offre d’achat et encaissé, c’est le délit, pas la simple erreur.
La notification ensuite. La remise directe de l’acte, qui fait courir le délai de dix jours, est réservée au cas où la vente est conclue par l’intermédiaire d’un professionnel mandaté (art. L. 271-1, al. 3, du même code). Vendant seul, vous devez notifier par lettre recommandée avec demande d’avis de réception, ou par un moyen offrant des garanties équivalentes quant à la date de réception. Tant que vous ne l’avez pas fait, le délai de rétractation de votre acquéreur n’a pas commencé à courir, et il peut se retirer alors que vous êtes engagé.
Votre motif de refus, enfin, n’a pas à être donné. Ne le donnez pas. Un vendeur qui explique par écrit pourquoi il préfère tel candidat fournit gratuitement la pièce de son propre procès, en discrimination comme en rupture fautive des pourparlers.
Vous êtes l’acheteur et vous voulez ce bien
Votre priorité n’est pas le procès, c’est la conservation de la chose. Un vendeur qui se rétracte a souvent déjà un autre acquéreur, et celui qui publie le premier son acte authentique de bonne foi l’emporte (art. 1198, al. 2, du code civil). Faites donc notifier sans attendre, par acte de commissaire de justice, au vendeur et à son notaire, l’existence de l’accord et votre intention d’agir. Engagez ensuite, selon la solidité de l’acceptation écrite dont vous disposez, le référé aux fins d’injonction de signer le compromis sous astreinte (art. 835 du code de procédure civile) ou l’action au fond en perfection de la vente, les deux voies n’étant pas exclusives l’une de l’autre. Chaque semaine perdue augmente le risque de n’obtenir que des dommages et intérêts.
N’ayez pas peur, en agissant, de la menace d’une condamnation pour procédure abusive que le vendeur brandira : sauf circonstances particulières que le juge doit spécifier, l’action en justice ne peut constituer un abus de droit dès lors que sa légitimité a été reconnue par la juridiction du premier degré (Cass. 3e civ., 17 juin 2009, n° 08-13.833, cassant une condamnation de 25 000 euros prononcée de ce chef).
Constituez en parallèle le dossier de la rencontre des volontés : votre offre, l’acceptation, les échanges intermédiaires, les horodatages, l’identité et la qualité du signataire. Vérifiez enfin la position de l’agence : si elle vous a laissé croire qu’elle pouvait engager le vendeur, le manquement à son devoir d’information sur l’étendue de son mandat est un chef de demande distinct, à formuler dès la première instance (Cass. 3e civ., 12 novembre 2015, n° 14-16.625).
Vous êtes l’agent immobilier et vous voulez vos honoraires
Votre position est la plus inconfortable des trois, parce que la loi Hoguet est écrite contre vous sur ce point précis : pas de vente conclue, pas de rémunération, et le refus du mandant n’est pas fautif en soi (Cass. 1re civ., 8 septembre 2021, n° 20-12.171).
Le seul angle réellement productif est donc l’éviction : établir que le vendeur a conclu l’opération avec l’acquéreur que vous avez présenté, le cas échéant par personne interposée si le mandat le stipule, en vous privant de la rémunération à laquelle vous pouviez prétendre. Cela suppose de dater la présentation de l’acquéreur, de conserver les bons de visite et de surveiller la publicité foncière.
Le second angle, subsidiaire, est la faute distincte du mandant, par exemple le maintien du mandat pendant des semaines de visites alors que la décision de ne plus vendre était prise. Il est étroit : la résiliation du mandat conforme à ses propres stipulations, elle, ne se sanctionne pas (Cass. 1re civ., 8 septembre 2021, n° 20-12.171).
Reste enfin votre propre exposition, à traiter avant d’attaquer : un mandat mal rédigé, une offre présentée comme liant le vendeur, un avant-contrat établi sans pouvoir exprès vous exposent à la restitution de la commission et à des dommages et intérêts, des deux côtés à la fois (Cass. 3e civ., 12 novembre 2015, n° 14-16.625).
Questions fréquentes
Combien de temps une offre d’achat reste-t-elle valable ?
L’offre est caduque à l’expiration du délai fixé par son auteur ou, à défaut, à l’issue d’un délai raisonnable (art. 1117 du code civil). Elle l’est également en cas d’incapacité ou de décès de son auteur, ou de décès de son destinataire. Avant ce terme, l’offre ne peut pas être rétractée (art. 1116) : la rétractation intervenue en violation de cette interdiction empêche la conclusion du contrat et engage la responsabilité extracontractuelle de son auteur, sans l’obliger à compenser la perte des avantages attendus du contrat. La solution était déjà acquise avant la réforme : celui qui s’est engagé à ne pas retirer son offre avant une certaine date ne peut pas la rétracter valablement dans l’intervalle (Cass. 3e civ., 7 mai 2008, n° 07-11.690). Un acquéreur a donc intérêt à assortir son offre d’un délai court, un vendeur à ne jamais laisser filer celui qu’on lui accorde.
Une offre d’achat envoyée par courriel ou par SMS engage-t-elle ?
Oui, sous réserve de la preuve. La vente immobilière n’est soumise à aucune condition de forme entre les parties, la forme authentique n’étant exigée que pour la publicité foncière. Un courriel d’acceptation forme la vente : c’est très exactement ce qui a été jugé par Cass. 3e civ., 7 mai 2026, n° 24-22.425. Le SMS pose seulement une difficulté probatoire, qui se résout par constat ou par production du terminal.
Le vendeur peut-il refuser parce que le financement de l’acheteur ne le convainc pas ?
Tant qu’il n’a pas accepté, oui, et sans avoir à le justifier : la solidité du dossier bancaire, le montant de l’apport ou l’existence d’un prêt relais sont des motifs parfaitement légitimes de préférer un autre candidat. Après acceptation, en revanche, ce motif est inopérant : la vente est formée, et seule l’inexécution de l’acquéreur, ou la défaillance d’une condition suspensive régulièrement stipulée, permettra de s’en défaire.
Avant de répondre à une offre
Le vendeur qui répond « d’accord » par courriel un dimanche soir vend son bien sans le savoir. L’acquéreur qui reçoit ce courriel et attend sagement le compromis peut, lui, perdre l’immeuble au profit d’un tiers plus rapide chez le notaire. L’agent qui a tout organisé peut, à l’arrivée, ne rien percevoir et se retrouver assigné par les deux. Tout cela se joue en quelques lignes écrites dans l’urgence, avant qu’aucun professionnel n’ait relu quoi que ce soit.
Ce que la règle ne dit pas, c’est ce que valent vos écrits à vous : la formulation exacte de l’annonce, celle de l’offre, celle de la réponse, la chronologie des échanges, la qualité de celui qui a signé et les cases cochées du mandat. Que vous cherchiez à sortir d’un engagement, à obtenir le bien ou à récupérer vos honoraires, la réponse tient dans ces pièces plus que dans les principes. Les faits comptent autant que le droit, et c’est précisément là qu’intervient l’avocat.
Valentin Simonnet est avocat au Barreau de Paris. Il intervient en contentieux des affaires et en droit pénal des affaires.
