Un « partenariat » scellé par un échange de DM, une story « offerte » contre trois produits, une facture qui suit deux mois plus tard : c’est encore, aujourd’hui, la manière dont se nouent la plupart des collaborations d’influence. Cette désinvolture a un coût. Depuis le 1er janvier 2026, l’absence de contrat écrit n’est plus seulement une imprudence commerciale : au-delà d’un seuil désormais chiffré, c’est une cause de nullité, et l’annonceur comme l’influenceur répondent solidairement des dommages causés aux tiers. Le contrat d’influenceur est l’un des accords les plus trompeurs du droit des affaires contemporain — simple en apparence, redoutable en contentieux.
Cet article s’adresse aux trois acteurs de la relation — l’annonceur qui commande la campagne, l’influenceur qui la réalise, et l’agence ou l’agent qui l’intermédie. Chacun a ses obligations propres et ses angles de risque : ils sont traités ici sans privilégier un camp. L’article explique ce que la loi impose exactement, ce que les tribunaux jugent déjà, où se logent les pièges qui alimentent les litiges, et met à disposition deux modèles gratuits (relation directe marque-influenceur, et relation avec agent ou agence).
L’essentiel. Depuis le décret du 28 novembre 2025, entré en vigueur le 1er janvier 2026, le contrat entre un annonceur et un influenceur doit être écrit, sous peine de nullité, dès lors que la somme des rémunérations et de la valeur des avantages en nature versés par cet annonceur, sur une même année et pour un même objectif promotionnel, atteint ou dépasse 1 000 € HT. Il doit comporter les mentions imposées par l’article 8 de la loi du 9 juin 2023. En deçà du seuil, l’écrit reste vivement conseillé.
Le contrat d’influenceur, qu’est-ce que c’est juridiquement ?
Le contrat d’influenceur organise une opération de communication commerciale : un annonceur confie à une personne qui mobilise sa notoriété auprès de son audience le soin de promouvoir un produit, un service ou une cause, en contrepartie d’un avantage. Ce n’est ni un simple contrat de prestation de services, ni un contrat de publicité classique : il emprunte aux deux et y ajoute des règles propres, issues de la loi du 9 juin 2023 visant à encadrer l’influence commerciale.
La loi définit l’activité d’influence commerciale comme le fait, à titre onéreux, de mobiliser sa notoriété auprès de son audience pour communiquer au public, par voie électronique, des contenus faisant la promotion, directe ou indirecte, de biens, de services ou d’une cause (article 1er). Le point de bascule est la contrepartie. Un contenu purement éditorial — publié librement, sans obligation ni rétribution — reste hors du champ commercial. Il devient un contenu commercial dès que deux conditions sont réunies : l’influenceur a l’obligation de publier, et il reçoit une contrepartie. Cette contrepartie peut être un paiement, mais aussi la remise d’un produit, une invitation ou une dotation : un envoi « sans obligation » n’échappe pas à la qualification si, en réalité, une publication est attendue en retour, ce que le juge déduit d’un faisceau d’indices (posts récurrents en faveur d’une même marque, récupération du contenu par l’annonceur, réciprocité implicite au regard de la valeur du cadeau).
Cette qualification n’a rien d’anecdotique : elle détermine le régime applicable et la nature commerciale du contrat. La cour d’appel de Paris a jugé que l’activité d’un influenceur relevait de la matière commerciale, en relevant qu’il concevait lui-même ses contenus, sans lien de subordination, et facturait ses prestations (CA Paris, Pôle 5 ch. 11, 23 février 2024, n° 23/10389). Le tribunal de commerce de Paris a tenu le même raisonnement pour un contrat de représentation exclusive, retenant l’activité d’influenceur comme acte de commerce faute de lien de subordination (tribunal de commerce de Paris, 5 juin 2023, n° 2022055219). L’écrit sert alors à figer ce que les parties croient toujours évident et qui ne l’est jamais : le périmètre exact des contenus, le calendrier, la rémunération, les droits sur les images, la durée d’exploitation, les responsabilités. À défaut, le contrat est reconstitué a posteriori par le juge à partir des messages, des usages et du comportement des parties — avec une part d’aléa considérable.
Le contrat écrit est-il obligatoire depuis 2026 ?
Oui, au-delà d’un seuil. L’article 8 de la loi du 9 juin 2023 impose un contrat écrit, sous peine de nullité, entre l’influenceur et l’annonceur ou l’agent. Ce dispositif est resté deux ans sans portée, faute de décret fixant le seuil. Le décret n° 2025-1137 du 28 novembre 2025 l’a fixé : l’écrit est obligatoire dès que la somme des rémunérations et de la valeur des avantages en nature accordés par un annonceur à un influenceur, sur une même année et pour un même objectif promotionnel, atteint 1 000 € HT.
Ce seuil se calcule d’une manière qui piège les distraits. Il ne s’apprécie pas opération par opération, mais par cumul : par annonceur, par année civile et par objectif promotionnel. Concrètement, une marque qui envoie régulièrement des produits à un même créateur — sans jamais lui verser un euro — peut franchir les 1 000 € en valeur cumulée de dotations et déclencher, sans s’en douter, l’obligation d’un contrat écrit. Le gifting n’est pas hors du droit ; il est simplement plus difficile à comptabiliser.
En dessous de 1 000 € HT, l’écrit n’est pas légalement imposé, mais il reste la seule protection sérieuse. La nullité prévue par la loi n’est d’ailleurs que la sanction la plus visible : même sous le seuil, l’absence d’écrit prive chaque partie de la preuve de ses droits le jour où la collaboration dérape. Un conseil que peu de rédacteurs de modèles donnent : le seuil se raisonne en amont de l’année, pas en fin d’exercice. Une marque qui pressent qu’une relation va se répéter a tout intérêt à contractualiser dès la première opération, quitte à ce que le premier envoi soit modeste — reconstituer un cadre écrit une fois le seuil franchi, avec effet rétroactif, est un exercice inconfortable.
Les mentions obligatoires du contrat
Lorsque le seuil est atteint, l’écrit ne suffit pas : il doit contenir, à peine de nullité, les mentions énumérées par l’article 8 de la loi. Un contrat qui les omet est vulnérable dans son intégralité. Doivent y figurer :
- l’identité des parties, leurs coordonnées postales et électroniques, ainsi que leur pays de résidence fiscale ;
- la nature des missions confiées ;
- la contrepartie perçue par l’influenceur : rémunération en numéraire ou modalités de sa détermination, et le cas échéant la valeur de l’avantage en nature ainsi que les conditions de son attribution ;
- les droits et obligations des parties, notamment en matière de propriété intellectuelle ;
- la soumission du contrat au droit français lorsque l’opération vise un public établi sur le territoire national.
Ces mentions ne sont pas de la paperasse. Elles recoupent, presque point par point, la liste des sujets sur lesquels naissent les litiges : le législateur a codifié les zones de friction. Un contrat qui traite mal l’un de ces points est doublement fragile — juridiquement nul et pratiquement inutile.
Les deux schémas à ne pas confondre
L’erreur la plus fréquente consiste à recycler un même modèle dans des configurations pourtant très différentes. Deux schémas doivent être distingués.
Dans la relation directe, la marque contracte avec l’influenceur, valide les contenus et le rémunère sans intermédiaire. Un contrat clair à deux parties suffit, à condition qu’il encadre strictement les livrables, le calendrier, la rémunération, les droits d’exploitation et les obligations de transparence.
Dès qu’un agent ou une agence intervient — mise en relation, négociation, centralisation des paiements —, la relation devient triangulaire et appelle un contrat tripartite. Sans lui, les zones de risque se multiplient : l’influenceur peut voir sa rémunération bloquée entre l’annonceur et l’intermédiaire, et la marque s’exposer à des recours croisés difficilement maîtrisables. La question qui doit être tranchée noir sur blanc est celle du flux financier : l’annonceur est-il libéré en payant l’agent, ou reste-t-il tenu envers l’influenceur si l’agent ne reverse pas ? Un contrat mal structuré laisse cette question ouverte, et c’est précisément là que se logent les impayés.
À cette architecture, la loi ajoute une règle que les modèles gratuits téléchargeables ignorent presque tous : l’annonceur, son mandataire éventuel, l’influenceur et, le cas échéant, l’agent sont solidairement responsables des dommages causés aux tiers dans l’exécution du contrat (article 8 de la loi). Un consommateur trompé par une publication déloyale peut se retourner indifféremment contre la marque ou contre le créateur. Cette solidarité rend d’autant plus décisive la clause de répartition des responsabilités et de garantie entre les parties : c’est elle qui organise, en interne, qui supporte finalement la charge de la réparation.
Un piège propre au schéma tripartite mérite d’être signalé, parce qu’il a déjà fait tomber des contrats entiers. Lorsque l’agent fait rédiger le « contrat d’agent » par son propre avocat, sans que l’influenceur soit associé à la négociation ni informé de son droit d’être assisté d’un conseil, le consentement de l’influenceur peut être vicié. Le tribunal de commerce de Marseille a ainsi annulé des lettres d’engagement présentées comme des contrats d’agent, sur le fondement du vice du consentement, faute pour le rédacteur unique d’avoir respecté cette obligation d’information (tribunal de commerce de Marseille, 17 octobre 2023, n° 2021F01096). L’influenceur qui signe un contrat rédigé par le seul conseil de l’agent, et l’agent qui croit se protéger par un contrat déséquilibré, ont le même intérêt : que chacun ait pu être conseillé.
L’agent d’influenceur : vos obligations et vos protections
Si vous dirigez une agence, vous n’êtes pas un simple intermédiaire commercial : la loi fait de l’agent d’influenceur un acteur régulé à part entière (article 7). Deux conséquences concrètes.
D’abord, votre propre contrat de mandat avec l’influenceur relève du même formalisme que le contrat d’annonceur. L’article 8 impose l’écrit, sous peine de nullité, non seulement au contrat influenceur-annonceur mais aussi au contrat influenceur-agent, avec les mêmes mentions obligatoires. Le décret du 28 novembre 2025 exprime le seuil de 1 000 € par référence aux sommes versées par un annonceur ; pour le mandat qui vous lie à vos créateurs, la prudence commande de rédiger un écrit conforme dans tous les cas, sans spéculer sur un montant en deçà duquel vous en seriez dispensé. Un mandat verbal ou reconstitué à partir d’échanges est le premier point que l’influenceur attaquera le jour d’un désaccord sur la commission ou la durée.
Ensuite, vous êtes dans le périmètre de la responsabilité solidaire de l’article 8 : en cas de dommage causé à un tiers par une campagne, l’agence peut être appelée aux côtés de l’annonceur et de l’influenceur. D’où l’intérêt, pour vous, d’organiser en interne la répartition des responsabilités et les garanties, et de contrôler la conformité des contenus que vous placez.
Vos protections sont l’exact miroir de ces obligations. L’exclusivité de représentation et de monétisation, et la non-sollicitation qui interdit à la marque de contourner l’agence pour traiter en direct avec le créateur, sont les clauses qui protègent votre investissement — sous réserve d’être proportionnées et, pour la non-concurrence post-contractuelle, assorties d’une contrepartie (voir plus bas). Quant au piège du rédacteur unique signalé ci-dessus, il joue aussi en votre faveur : faire en sorte que l’influenceur ait pu être conseillé n’est pas une concession, c’est ce qui met votre contrat à l’abri de l’annulation pour vice du consentement.
Les clauses qui décident du contentieux
Un bon contrat d’influenceur n’est pas celui qui accumule les clauses, mais celui qui traite les points réellement sensibles. Quelques stipulations concentrent l’essentiel du risque — pour l’annonceur, pour l’influenceur comme pour l’agence.
Les livrables, le brief et le piège de la subordination
Le contrat doit décrire précisément le nombre de contenus, les formats, les plateformes, le calendrier et le brief. Mais attention à un effet pervers : plus la marque impose d’instructions détaillées, contrôle la production et sanctionne les écarts, plus elle se rapproche des critères du lien de subordination — pouvoir de donner des directives, d’en contrôler l’exécution et de sanctionner les manquements (Cass. soc., 13 novembre 1996, n° 94-13.187). Un influenceur qui exécute des directives précises, sous contrôle et sous sanction, peut tenter de faire requalifier la relation en contrat de travail, avec à la clé des rappels de salaire et une rupture requalifiée — comme la Cour de cassation l’a admis, à l’extrême, pour des participants à des programmes de téléréalité soumis à des contraintes horaires et disciplinaires (Cass. soc., 3 juin 2009, n° 08-40.981).
À l’inverse, l’autonomie créative protège la qualification commerciale : la cour d’appel de Paris a écarté le statut de mannequin pour un influenceur qui créait ses propres mises en scène, restait libre de son style et déterminait la manière de présenter le produit (CA Paris, Pôle 5 ch. 11, 23 février 2024, n° 23/10389). Deux vigilances subsistent. D’abord, si le contrat prévoit une véritable séance de prises de vues organisée par la marque, la présomption de contrat de travail de mannequin peut s’appliquer (articles L. 7123-2 et L. 7123-3 du Code du travail), de même que celle de l’artiste du spectacle en cas de tournage scénarisé (article L. 7121-3). Ensuite, une clause qui permet à l’agence d’imposer unilatéralement les prestations crée un déséquilibre : la cour d’appel de Lyon a refusé d’appliquer les pénalités attachées à un calendrier de publication que l’agence prétendait fixer seule, en relevant qu’une telle clause tombe sous le coup de l’article 1190 du Code civil (CA Lyon, 3e ch. A, 20 mars 2025, n° 23/02619). La ligne de crête : cadrer le résultat attendu sans transformer le créateur en subordonné.
La rémunération et les avantages en nature
Numéraire, dotations, commissions d’affiliation, codes promotionnels : tout doit être chiffré ou déterminable. Trois réflexes de praticien. D’abord, les avantages en nature ont une valeur, qui entre dans le calcul du seuil de 1 000 € et qui n’est jamais fiscalement neutre : pour l’influenceur indépendant, la remise d’un produit contre une prestation s’analyse en un échange, traité comptablement et fiscalement comme une double vente à la valeur vénale ; pour l’influenceur salarié, elle constitue un avantage en nature soumis à cotisations (article L. 242-1 du Code de la sécurité sociale). Ensuite, les indicateurs de performance (vues, portée, ventes) ne devraient jamais conditionner le paiement, sauf stipulation expresse. Enfin, méfiance sur les clauses qui limitent la responsabilité de l’agent ou de l’influenceur sur le cœur même de la prestation : une clause limitative qui contredit la portée de l’engagement essentiel est réputée non écrite (Cass. com., 22 octobre 1996, n° 93-18.632, Chronopost).
Propriété intellectuelle, contenus et droit à l’image
C’est le premier poste de litige, et de loin. Par défaut, le contrat n’emporte aucune cession de droits : l’influenceur reste titulaire de ses contenus et concède, tout au plus, une licence de réutilisation. La marque qui veut aller plus loin — réemployer les vidéos en publicité payante, sur plusieurs années, sur ses propres comptes — doit l’écrire, en délimitant l’étendue, la destination, le support, le territoire et surtout la durée de l’usage autorisé (article L. 131-3 du Code de la propriété intellectuelle). Le piège classique : croire qu’une cession « offerte », noyée dans le prix global, transfère valablement les droits. Elle ne le fait pas de manière fiable.
Le droit à l’image obéit à la même exigence de précision, et il est distinct des droits d’auteur sur le contenu. Lorsque l’influenceur apparaît dans les visuels, son autorisation doit être spéciale : le consentement à la captation ne vaut pas consentement à la diffusion, ni à un usage publicitaire, ni à une exploitation dans un autre contexte. La Cour de cassation exige que le contrat fixe clairement les limites de l’autorisation quant à la durée, au territoire, à la nature des supports et à l’exclusion de certains contextes (Cass. 1re civ., 11 décembre 2008, n° 07-19.494) ; à défaut de durée, l’autorisation encourt la nullité pour perpétuité (Cass. 1re civ., 20 mars 2007, n° 06-10.305). C’est la réutilisation d’un contenu bien après la campagne, sans clause claire, qui déclenche le plus de contentieux : une marque qui exploite un an plus tard s’expose à une action, un influenceur qui a « tout cédé » sans le mesurer perd la maîtrise de son image. On ajoutera une garantie du fait personnel de l’influenceur — s’interdire d’exploiter lui-même la même image au profit d’un concurrent — et, lorsque des données de participants à un jeu-concours sont collectées, l’encadrement du traitement au regard du RGPD.
Exclusivité, non-concurrence et non-sollicitation
Une clause de non-concurrence sectorielle pendant la campagne se justifie. Mais une non-concurrence qui se prolonge après le contrat suppose une contrepartie financière : la cour d’appel de Lyon a débouté une agence de ce chef, faute de preuve d’une indemnisation spécifique de l’influenceur (CA Lyon, 3e ch. A, 20 mars 2025, n° 23/02619). Les clauses de non-sollicitation — interdire à la marque de traiter directement avec l’influenceur après l’intermédiation d’une agence — sont admises lorsqu’elles sont proportionnées, mais leur pénalité est contrôlée (tribunal des activités économiques de Paris, 26 juin 2025, n° 2024034202).
La clause pénale et sa modération par le juge
La clause pénale forfaitise le préjudice, qui n’a plus à être prouvé : dès qu’une partie manque à son obligation, elle doit la pénalité prévue. Encore faut-il qu’elle résiste au juge, qui peut la modérer d’office si elle est manifestement excessive (article 1231-5 du Code civil). Le tribunal de commerce de Bordeaux a jugé excessive une pénalité de 5 000 € HT par manquement à une non-concurrence et l’a ramenée à 5 000 € au total (tribunal de commerce de Bordeaux, 7e ch., 24 mars 2023, n° 2021F00632). Le tribunal des activités économiques de Paris a réduit une pénalité de non-sollicitation de 10 000 € à 1 000 € par manquement, pour les seules opérations prouvées (26 juin 2025, n° 2024034202). Le réflexe de rédaction : préférer un mécanisme de calcul — montant par manquement, pourcentage du chiffre d’affaires tiré de l’exploitation illicite — à une somme unique et ronde, qui appelle la réfaction.
La transparence publicitaire
L’intention commerciale d’une publication doit être clairement indiquée, par la mention « Publicité », « Collaboration commerciale » ou une mention équivalente adaptée au format. Depuis l’ordonnance du 6 novembre 2024, l’absence d’une telle indication constitue une pratique commerciale trompeuse au sens de l’article L. 121-3 du Code de la consommation — sauf lorsque l’intention commerciale ressort déjà du contexte. Le manquement n’est pas symbolique : la DGCCRF a infligé une amende transactionnelle de 20 000 € à une influenceuse pour la promotion, non identifiée comme rémunérée, d’un service de trading. Le contrat doit mettre cette obligation à la charge de l’influenceur et prévoir la garantie de la marque, car la pratique commerciale trompeuse est punie de deux ans d’emprisonnement et de 300 000 € d’amende, montant pouvant être porté à 10 % du chiffre d’affaires (article L. 132-2 du Code de la consommation).
Mentions légales d’un site internet : obligations, sanctions et modèle
La confidentialité mérite enfin sa clause : conditions financières, brief et données d’audience n’ont pas vocation à circuler. Une clause de confidentialité, assortie le cas échéant d’une clause pénale, sécurise ce point mieux qu’un rappel de principe — la logique et les pièges de rédaction sont les mêmes que pour l’accord de confidentialité autonome.
Les secteurs sous surveillance
Certains produits sont soumis à des règles qui débordent le contrat et exposent l’influenceur — et souvent l’annonceur — à des sanctions propres. Le contrat doit les identifier et en répartir la charge.
La loi du 9 juin 2023 interdit purement et simplement certaines promotions : actes de chirurgie et de médecine esthétique présentant des risques (article L. 1151-2 du Code de la santé publique), produits de nicotine, contrats financiers spéculatifs (article L. 533-12-7 du Code monétaire et financier) et, sauf exceptions, crypto-actifs, abonnements à des pronostics sportifs, ou encore mise en avant d’animaux non domestiques. La violation expose à la peine de l’article L. 132-2 du Code de la consommation et à l’interdiction, provisoire ou définitive, d’exercer l’activité d’influence (article 131-27 du Code pénal). La promotion d’une action de formation professionnelle financée sur fonds publics impose, elle, des mentions spécifiques dont l’absence est punie d’un an d’emprisonnement et de 4 500 € d’amende (article 5 de la loi).
D’autres secteurs sont encadrés sans être interdits. La publicité pour les boissons alcooliques n’est licite qu’à des conditions strictes, avec mention sanitaire obligatoire : le tribunal judiciaire de Paris a jugé illicites des publications associant des marques d’alcool à des situations festives sans cette mention, ordonné leur retrait et la communication des données d’identification des éditeurs (tribunal judiciaire de Paris, 30 septembre 2022, n° 22/57472). Les produits de santé et cosmétiques imposent la publication des rémunérations et avantages au-delà d’un seuil de 10 € (article L. 1453-1 du Code de la santé publique). Les messages sur certains produits alimentaires appellent l’information « manger-bouger », dont l’absence est punie de 37 500 € d’amende (article L. 2133-1 du même code). Les jeux d’argent et de hasard ne peuvent être promus que sur des plateformes excluant techniquement les mineurs, avec message de mise en garde (article L. 320-12 du Code de la sécurité intérieure).
Deux obligations de contenu s’imposent enfin quel que soit le secteur, et une agence qui rédige des briefs doit les y intégrer. Un contenu recourant à des images retouchées pour modifier une silhouette ou un visage, ou à des images générées par intelligence artificielle, doit porter la mention « Images retouchées » ou « Images virtuelles » (article 5 de la loi), sous peine d’un an d’emprisonnement et de 4 500 € d’amende. Et l’influenceur qui se limite à commercialiser un produit sans en assurer la livraison — schéma fréquent du dropshipping et de certaines opérations d’affiliation — est responsable de plein droit à l’égard de l’acheteur : il doit délivrer les informations précontractuelles, identifier le fournisseur et s’assurer de la disponibilité et de la licéité des produits, notamment de l’absence de contrefaçon (article 6 de la loi). Cette responsabilité de plein droit s’anticipe par des garanties et une assurance dédiées.
Quand la relation dérape : ce que jugent les tribunaux
Première question, souvent négligée : quel juge ? Parce que l’activité d’influence est un acte de commerce, les litiges entre l’annonceur, l’agence et l’influenceur relèvent en principe du tribunal de commerce — devenu tribunal des activités économiques dans les juridictions concernées. L’exception majeure est la requalification en contrat de travail, qui ramène le débat devant le conseil de prud’hommes. Une clause attributive de compétence, valable entre professionnels, sécurise ce point et évite qu’un défendeur ne conteste la compétence après avoir déjà conclu au fond.
Le contentieux de l’influence est ensuite un contentieux de la preuve, dans un univers dominé par les traces numériques. Les juges exigent des éléments concrets — factures, constats, campagnes effectivement réalisées — et rejettent les demandes fondées sur des listes internes unilatérales ou des captures tronquées : la cour d’appel de Lyon a écarté des pénalités faute de preuve de l’acceptation des prestations, rappelant que le juge ne fait droit à une demande que si elle est régulière, recevable et bien fondée (article 472 du Code de procédure civile), et a refusé d’ordonner une production de pièces destinée à pallier la carence probatoire du demandeur (CA Lyon, 3e ch. A, 20 mars 2025, n° 23/02619).
Le calcul de l’indemnisation obéit à des méthodes précises. Pour la rupture abusive d’un contrat à durée déterminée, l’indemnité se calcule sur la marge brute — chiffre d’affaires théorique moins coûts directs — le tribunal de commerce de Paris ayant fixé les dommages et intérêts aux deux tiers du montant HT de la rémunération non perçue, après compensation avec les factures impayées et les violations d’exclusivité (tribunal de commerce de Paris, 16 janvier 2023, n° J2022000630). La rupture d’une relation d’affaires précaire, sans flux établi, ne relève pas nécessairement de la rupture brutale (tribunal des activités économiques de Paris, 26 juin 2025, n° 2024034202) — et l’effet relatif des contrats empêche de reprocher à une marque la publication dénigrante postée par une influenceuse sur son propre compte, faute de lien contractuel ou de subordination (même décision).
Enfin, lorsque l’opération s’insère dans un montage de licence ou de franchise incluant un « réseau d’influenceurs », l’absence de document d’information précontractuelle (articles L. 330-3 et R. 330-1 du Code de commerce) ne suffit pas à elle seule à annuler le contrat sans démonstration d’un vice du consentement, mais elle nourrit un débat sur l’exécution qui peut conduire à une résiliation aux torts partagés (tribunal judiciaire de Paris, 3e ch. 3e sect., 20 novembre 2024, n° 24/07073). Autant de raisons de soigner, en amont, la prévention du déséquilibre significatif et la traçabilité de la relation.
Ce que vous risquez sans contrat conforme
Le premier risque est la nullité, lorsque le seuil de 1 000 € est franchi sans écrit conforme : le partenariat lui-même est fragilisé, et avec lui la preuve des engagements réciproques. Le deuxième est la responsabilité solidaire face aux tiers, qui expose la marque comme le créateur à réparer un dommage qu’ils croyaient cantonné à l’autre. Le troisième, plus insidieux, est la requalification en contrat de travail lorsque la relation, en fait, s’exécute sous subordination.
Deux configurations méritent une vigilance particulière. L’influenceur — ou son agent — établi hors de l’Union européenne mais ciblant un public français doit désigner un représentant légal dans l’Union et souscrire une assurance de responsabilité civile professionnelle auprès d’un assureur établi dans l’Union (article 9 de la loi, dans sa rédaction issue de l’ordonnance de 2024). Et lorsqu’un mineur de moins de 16 ans intervient, un régime protecteur s’applique (loi du 19 octobre 2020) : selon la fréquence et les revenus, autorisation individuelle ou simple déclaration, consignation d’une part des revenus à la Caisse des dépôts et consignations jusqu’à la majorité, contrat signé par les représentants légaux — l’accord des deux parents étant requis pour l’exploitation de l’image de l’enfant (loi du 19 février 2024). L’annonceur qui effectue un placement de produit dans un contenu dont le sujet principal est un enfant doit vérifier ces obligations, sous peine de 3 750 € d’amende. Un contrat qui ignore ces situations n’est pas seulement incomplet ; il est illicite.
Les deux modèles gratuits, et comment les adapter
Les modèles ci-après couvrent les deux schémas : un contrat bipartite pour la relation directe marque-influenceur, et un contrat tripartite intégrant l’agent ou l’agence. Ils sont conçus pour traiter les points réellement sensibles — livrables, rémunération et avantages en nature, propriété intellectuelle et droit à l’image, transparence, confidentialité, flux financiers — sans alourdir inutilement la relation. Ces deux modèles répondent à des logiques distinctes et ne sont pas interchangeables.
Un modèle n’est jamais un contrat définitif. C’est une base, à ajuster à la réalité de l’opération : le seuil de 1 000 € et les mentions obligatoires doivent être vérifiés au cas par cas, l’étendue de la licence ou de la cession de droits calibrée sur l’usage réellement souhaité, la clause d’exclusivité proportionnée à la rémunération, la clause pénale rédigée pour résister à la réfaction. Un contrat trop succinct ou trop déséquilibré produit l’effet inverse de celui recherché : il nourrit l’incompréhension, se fait modérer par le juge, et fragilise la relation commerciale.
Modèle 1 — Contrat d’influence commerciale (relation directe annonceur / influenceur)
Entre les soussignés :
L’Annonceur — [Dénomination sociale], [forme sociale] au capital de [•] €, dont le siège social est situé [•], immatriculée au RCS de [•] sous le numéro [•], représentée par [Nom, qualité], dûment habilité(e), coordonnées électroniques [•], pays de résidence fiscale : France, ci-après « l’Annonceur »,
L’Influenceur — [Nom ou dénomination sociale], [statut : entrepreneur individuel / société / auto-entrepreneur], domicilié(e) ou siégeant à [•], immatriculé(e) le cas échéant sous le numéro [•], coordonnées électroniques [•], pays de résidence fiscale [•], ci-après « l’Influenceur »,
Ensemble désignés les « Parties ».
Préambule. L’Influenceur exerce une activité d’influence commerciale par voie électronique et anime une communauté décrite en Annexe 1. L’Annonceur souhaite promouvoir le Produit auprès de cette communauté. Les Parties entendent définir les conditions de leur collaboration dans le respect des règles applicables à l’influence commerciale, notamment la loi n° 2023-451 du 9 juin 2023.
Article 1 – Définitions. Contenu : tout contenu texte, image, audio ou vidéo créé ou publié par l’Influenceur au titre du présent contrat. Communication commerciale : tout Contenu faisant la promotion du Produit en contrepartie d’un avantage. Produit : le ou les produits ou services décrits en Annexe 1. Brief : les instructions de campagne figurant en Annexe 1. Livrables : les contenus et prestations décrits en Annexe 2.
Article 2 – Objet. Le présent contrat définit les conditions dans lesquelles l’Influenceur réalise, pour le compte de l’Annonceur, une opération de promotion du Produit par la publication de Communications commerciales, conformément au Brief et aux Livrables.
Article 3 – Missions et livrables. L’Influenceur réalise les Livrables décrits en Annexe 2 (nombre de contenus, formats, plateformes, calendrier de publication, durée de maintien en ligne).
Article 4 – Brief, liberté créative et validation. L’Influenceur conçoit les Contenus à partir du Brief, en conservant la liberté créative quant au style, au ton et à la mise en scène. L’Annonceur peut demander une validation préalable dans un délai de [•] jours ouvrés ; à défaut de réponse dans ce délai, le Contenu est réputé validé. Les Parties conviennent que l’Influenceur exécute ses prestations en toute indépendance, sans lien de subordination.
Article 5 – Obligations de l’Influenceur. L’Influenceur identifie clairement l’intention commerciale de chaque publication par la mention « Publicité » ou « Collaboration commerciale », ou une mention équivalente adaptée au format. Il fait figurer, le cas échéant, la mention « Images retouchées » ou « Images virtuelles ». Il respecte la réglementation applicable au Produit (notamment les règles sectorielles) et s’abstient de toute promotion interdite par la loi.
Article 6 – Obligations de l’Annonceur. L’Annonceur fournit les éléments nécessaires (Produit, éléments de marque, Brief) et garantit la licéité du Produit et des messages imposés.
Article 7 – Rémunération. En contrepartie des Livrables, l’Influenceur perçoit une rémunération de [•] € HT, selon les modalités suivantes : [•]. Le cas échéant, l’Influenceur reçoit un avantage en nature décrit et valorisé en Annexe 1, dont la remise vaut contrepartie. Sauf stipulation expresse en Annexe 2, les indicateurs (vues, portée, clics, ventes) sont indicatifs et ne conditionnent pas le paiement. Facturation et paiement : [•].
Article 8 – Codes promotionnels et affiliation (option). Les modalités éventuelles de code promotionnel et de commission d’affiliation (taux, assiette, méthode d’attribution, périodicité) figurent en Annexe 3.
Article 9 – Propriété intellectuelle, contenus et droit à l’image. Le présent contrat n’emporte aucune cession de droits de propriété intellectuelle ; chaque Partie reste titulaire de ses droits antérieurs. Sous réserve du paiement intégral, l’Influenceur concède à l’Annonceur une licence de réutilisation des Contenus, délimitée quant à son étendue, sa destination, ses supports, son territoire et sa durée, précisée en Annexe 3. Toute exploitation publicitaire payante ou au-delà du périmètre concédé fait l’objet d’un accord écrit distinct et, le cas échéant, d’une rémunération spécifique. Lorsque l’Influenceur apparaît dans les Contenus, il autorise l’exploitation de son image dans les seules limites définies ci-dessus, à l’exclusion de tout autre contexte. L’Influenceur garantit ne pas exploiter lui-même les mêmes Contenus au profit d’un concurrent direct de l’Annonceur pendant la durée de la licence.
Article 10 – Exclusivité. Pendant l’exécution du contrat, l’Influenceur s’abstient de promouvoir un produit directement concurrent du Produit dans la catégorie [•]. Toute exclusivité postérieure au contrat, si elle est prévue, est précisée en Annexe 1 (durée, catégorie, plateformes) et fait l’objet d’une contrepartie financière distincte, à peine d’inopposabilité.
Article 11 – Confidentialité. Les conditions financières, le Brief et les informations non publiques échangées sont confidentiels pendant le contrat et [•] ans après son terme.
Article 12 – Données personnelles. Chaque Partie traite les données reçues dans le respect du RGPD, pour les seules finalités d’exécution de la campagne. En cas de collecte de données de participants (jeu-concours, offre promotionnelle), les rôles respectifs sont définis en Annexe 2.
Article 13 – Responsabilité et garanties. Chaque Partie répond de ses propres manquements et garantit l’autre contre les conséquences de ceux-ci. Les Parties reconnaissent être solidairement responsables, avec l’Annonceur et le cas échéant tout mandataire, des dommages causés aux tiers dans l’exécution du contrat, conformément à la loi ; la charge finale de la réparation est répartie entre elles à raison des fautes respectives.
Article 14 – Durée. Le contrat prend effet le [•] pour une durée de [•], ou jusqu’à complète exécution des Livrables.
Article 15 – Résiliation. En cas d’inexécution par une Partie de ses obligations non réparée dans un délai de [•] jours après mise en demeure, l’autre Partie peut résilier le contrat de plein droit, sans préjudice de tous dommages et intérêts.
Article 16 – Clause pénale. En cas de manquement à l’article 5 (transparence), à l’article 9 (propriété intellectuelle et image) ou à l’article 10 (exclusivité), la Partie défaillante doit une pénalité calculée par manquement établi selon le mécanisme suivant : [montant par publication non conforme / pourcentage du chiffre d’affaires tiré de l’exploitation illicite], sans préjudice de la réparation du préjudice supplémentaire prouvé.
Article 17 – Droit applicable et juridiction. Le présent contrat est soumis au droit français. Tout litige relève de la compétence du tribunal de commerce (ou du tribunal des activités économiques) de [•], les Parties attribuant compétence à cette juridiction dans les conditions admises entre professionnels.
Fait à [•], le [•], en deux exemplaires. Pour l’Annonceur [•] — Pour l’Influenceur [•].
Annexe 1 – Produit, Brief, exclusivité. Annexe 2 – Livrables, calendrier, maintien en ligne, données. Annexe 3 – Licence de réutilisation (étendue, destination, supports, territoire, durée), ads/whitelisting, affiliation.
Modèle 2 — Contrat d’influence commerciale tripartite (annonceur / influenceur / agent)
Entre les soussignés :
L’Annonceur — [•], représenté par [•], coordonnées électroniques [•], pays de résidence fiscale : France, ci-après « l’Annonceur » ;
L’Influenceur — [•], [statut], coordonnées électroniques [•], pays de résidence fiscale [•], ci-après « l’Influenceur » ;
L’Agent — [Dénomination sociale de l’agence], [forme], RCS de [•] n° [•], représentée par [•], coordonnées électroniques [•], ci-après « l’Agent » ;
Ensemble désignés les « Parties ».
Préambule. L’Agent représente l’Influenceur et l’assiste dans la négociation et le suivi de ses opérations d’influence commerciale. L’Annonceur souhaite confier une campagne de promotion du Produit à l’Influenceur, par l’intermédiaire de l’Agent. Le présent contrat organise leurs relations dans le respect de la loi n° 2023-451 du 9 juin 2023.
Article 1 – Définitions. Reprise des définitions du modèle bipartite (Contenu, Communication commerciale, Produit, Brief, Livrables), auxquelles s’ajoute : Mandat : la mission de représentation confiée par l’Influenceur à l’Agent au titre d’un contrat distinct conclu par écrit.
Article 2 – Objet. Le contrat définit les conditions dans lesquelles l’Influenceur réalise la campagne pour le compte de l’Annonceur, l’Agent assurant l’intermédiation, la coordination et, le cas échéant, la centralisation des paiements.
Article 3 – Rôle de l’Agent. L’Agent intervient au titre du Mandat conclu par écrit avec l’Influenceur. Il n’est pas partie à la relation de création de contenu, mais assure la négociation, le suivi et les flux définis à l’article 8. L’Agent ne dispose d’aucun pouvoir de direction sur l’exécution créative de l’Influenceur.
Article 4 – Missions et livrables. Les Livrables (nombre, formats, plateformes, calendrier, maintien en ligne) figurent en Annexe 2.
Article 5 – Brief, liberté créative et validation. L’Influenceur conçoit les Contenus à partir du Brief, en conservant sa liberté créative. Validation préalable éventuelle de l’Annonceur dans un délai de [•] jours ouvrés ; défaut de réponse valant validation. L’Influenceur exécute ses prestations en toute indépendance, sans lien de subordination envers l’Annonceur ni envers l’Agent.
Article 6 – Obligations de l’Influenceur. Identification de l’intention commerciale (« Publicité » / « Collaboration commerciale » ou mention équivalente), mentions « Images retouchées » / « Images virtuelles » le cas échéant, respect de la réglementation sectorielle et des interdictions légales de promotion.
Article 7 – Obligations de l’Annonceur. Fourniture des éléments et du Produit, garantie de leur licéité, respect du calendrier de paiement.
Article 8 – Rémunération et flux financiers. Rémunération de l’Influenceur : [•] € HT. Commission de l’Agent : [•]. Avantage en nature éventuel valorisé en Annexe 1. Les Parties choisissent expressément l’une des options suivantes : Option A — l’Annonceur paie l’Agent, qui reverse la part de l’Influenceur sous [•] jours ; le paiement à l’Agent libère l’Annonceur à l’égard de l’Influenceur. Option B — l’Annonceur reste tenu envers l’Influenceur jusqu’au reversement effectif par l’Agent. L’option retenue est : [A / B]. Sauf stipulation expresse, les indicateurs de performance ne conditionnent pas le paiement.
Article 9 – Propriété intellectuelle, contenus et droit à l’image. Aucune cession de droits par défaut. Licence de réutilisation concédée par l’Influenceur à l’Annonceur, délimitée (étendue, destination, supports, territoire, durée), précisée en Annexe 3 ; toute exploitation publicitaire payante ou hors périmètre fait l’objet d’un accord écrit distinct et, le cas échéant, d’une rémunération spécifique. Autorisation d’image de l’Influenceur dans les seules limites de la licence. Garantie du fait personnel de l’Influenceur.
Article 10 – Exclusivité de représentation et non-sollicitation. L’Annonceur s’engage, pendant [•], à ne pas contracter directement avec l’Influenceur pour des opérations similaires sans passer par l’Agent. Cette clause est proportionnée à l’intermédiation apportée ; toute prolongation post-contractuelle fait l’objet d’une contrepartie. L’exclusivité de monétisation éventuelle entre l’Agent et l’Influenceur relève du Mandat.
Article 11 – Confidentialité. Conditions financières, Brief et informations non publiques confidentiels pendant le contrat et [•] ans après.
Article 12 – Données personnelles. Traitement conforme au RGPD ; rôles précisés en Annexe 2.
Article 13 – Responsabilité solidaire et répartition interne. L’Annonceur, l’Agent et l’Influenceur sont solidairement responsables des dommages causés aux tiers dans l’exécution du contrat, conformément à la loi. Entre elles, les Parties conviennent que la charge finale de la réparation incombe à celle dont la faute est à l’origine du dommage, chacune garantissant les autres à due proportion.
Article 14 – Durée et résiliation. Durée : [•]. Résiliation de plein droit en cas d’inexécution non réparée dans [•] jours après mise en demeure, sans préjudice de dommages et intérêts.
Article 15 – Clause pénale. Pénalité par manquement établi (transparence, propriété intellectuelle et image, exclusivité, non-sollicitation), calculée selon le mécanisme suivant : [montant par manquement / pourcentage du chiffre d’affaires tiré de l’exploitation illicite], sans préjudice du préjudice supplémentaire prouvé.
Article 16 – Droit applicable et juridiction. Droit français. Compétence attribuée au tribunal de commerce (ou tribunal des activités économiques) de [•], dans les conditions admises entre professionnels.
Fait à [•], le [•], en trois exemplaires. Pour l’Annonceur [•] — Pour l’Influenceur [•] — Pour l’Agent [•].
Annexe 1 – Produit, Brief, exclusivité, valorisation des avantages en nature. Annexe 2 – Livrables, calendrier, données. Annexe 3 – Licence de réutilisation, ads/whitelisting, affiliation.
Ce que le modèle ne dira jamais, c’est comment ces règles s’appliquent à votre situation précise : le montant en jeu, la durée d’exploitation voulue, la présence d’un intermédiaire, le secteur du produit, le profil de l’influenceur. Les faits comptent autant que le droit, et c’est exactement là qu’un contrat sur mesure prend le pas sur un formulaire.
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Valentin Simonnet est avocat au Barreau de Paris. Il intervient en contentieux des affaires et en droit pénal des affaires.
